劉旭文好還要更好 賺錢不嫌多

沒有不景氣，只有不爭氣。」是每位房仲業務員奉為圭臬的至理名言，尤其是在金融海嘯肆虐的2008下半年，房市急凍，很多人單月業績掛蛋，但對永慶房屋北投店店長劉旭文來說，非但沒有不景氣，反而靠著勤跟老客戶聯絡，及勤寄宣傳品的努力，業績逆勢成長。

劉旭文2008上半年的業績近400萬元，而下半年的業績則有600萬元，總計年業績近千萬元，也比2007年的700多萬元業績成長。

下半年度業績能夠逆勢成長的關鍵有2：
1. 老客戶經營。針對之前成交的買賣雙方，打電話去詢問，有沒有購屋或售屋需求，或是請他們推薦親友名單做聯絡；客戶生日時，他也會打電話去祝賀，同時順便了解，還有沒有購屋或售屋需求，像2007年有位委賣3千萬房子的客戶，在2008下半年，因為女兒學成回國，又透過他買進一戶900萬元的房子。

2. 加強重點大樓的開發信寄送次數。房市行情好時，一星期寄一波DM，但下半年行情轉冷，為了增加成功機率，一星期改寄3波，而且DM不只放物件和大頭照，還會放自己得獎披綵帶的照片，加深客戶「他很會賣房子」的印象。結果，因為寄DM的次數增加，寄到住戶都認識他，有一次拿出名片來，還沒開口，對方看到名字就說：「我認識你。」
因為表現得好，劉旭文在今年4月，已從石牌店的專案襄理，晉升到北投店當店長，距離他2006年7月進入永慶房屋，還不到3年的資歷。

有此成績，要歸功於他的老長官，石牌店店長謝明峰積極培養他成為店長，且常問他：「準備好了沒？」當他只帶領2位學弟組員時，謝明鋒就一直告訴他：「帶組如帶店」，擴大他的學習範圍。

另一個功臣則是他的父親，劉旭文的父親17歲從屏東北上白手起家，目前已是國內頗具規模的冷凍、冷藏櫃總代理商，從小就灌輸他「以後是當老闆的人」，希望拉大他的格局。

不過，所謂「師父領進門，修行看個人」，劉旭文不管是創業當廣東粥店的老闆，還是進入房仲業當房仲員，他都會先下基本功、蹲好馬步，接著，再自我要求「今天要做得比昨天好」。

他談到，為了開店當餐廳老闆，學生時代就到餐廳打工，從服務生做起，學習經營理念。接著，他先開廣東粥店，以了解做生意每天會碰到哪些問題及狀況，等練好功夫後再下重本去開大餐廳，因此，他又先花半年時間去學煮粥。

不過，每天顧店至少12小時，加上父親說：「一碗60~70元的生意，要做到何時才能賺大錢？」因此把他叫回自家公司上班。但就算是小開身分，他還是從基層學起，灌冷媒、維修等工作樣樣來，劉旭文認為，若能扎實學到一技之長，未來可以做得更好、更大。

後來，看準房仲業是賺錢最快的行業，加上2006年正值房市多頭，30歲的他毅然決然地就轉進了永慶房屋，在成為店長之前，總共歷經士林店、劍潭店及石牌店的磨練。

劉旭文坦言，踏入房仲這一行，就是要賺大錢。不過，新人初登場，當學長交辦一件屋主想賣屋，但跑過不少回，總碰不到屋主在中山北路六段的大樓開發案時，他在外面足足跺步半個小時，最後才鼓起勇氣按門鈴，表明來意。

老天似乎眷顧了他，屋主竟然在家，且立即要他上門。當他回報學長說：「我簽到了(委賣約)！」學長及店長都睜大眼睛說：「怎麼可能？」

這件事給他很大的啟發，那就是他抓到了時機 ── 剛好屋主在家、又想賣房子，加上之前學長們投遞過不少開發信，而他只是「運氣好」，被屋主需求到了。他又進一步想，如果學長們持續追蹤，那麼，幸運兒絕不會是他，因而也領悟到，追蹤物件沒有技巧，唯「勤不勤」而已。

不過，做為一個菜鳥，雖然他幸運地見到女性屋主的面，但對女屋主所提的問題，對答不夠流利的他，卻急中生智地讓對方了解，「因為我還是新人，手中沒有物件，一定盡全力幫你做行銷」，劉旭文用誠懇去感動對方，加上有永慶房屋當靠山，反而扭轉劣勢為優勢，順利簽到3千多萬元的案子。

克服了新人的羞澀，加上他是拚命三郎型的房仲員，當謝明峰要從劍潭店轉到石牌店當店長時，特地把他帶過去，謝明峰說：「他很認真，從月初衝到月底，一直處於備戰狀態。」

劉旭文說：「每天有成果，下班才不會空虛。」因為他了解，當領薪水的那一刻，就是對業務員「獎(業績好，領得多)」與「懲(業績不行，領得少)」的判刑時刻，所以他常對自己說：「只要每天比別人多做05.~1倍，那一年累積下來，就能超過別人做的2~3年成績。」

他另補充：「剛上店頭時，學長為了刺激我，丟薪資袋給我看，『哇！20萬元。』讓我又驚又羨，進而告訴自己：『我也可以！』」

新人的3年，他年年進步，業績從2006年的7~12月做到198萬元，2007年就快速成長到700多萬元，而去年則是將近千萬元。能夠立即上手，且愈做愈好，除了「要成功」，讓父親肯定的意念強外，主要是劉旭文做事很有方法，包括：

時間管理：例如派發宣傳DM時，他會挑傍晚、下班時段，另外，每天的行程會分成交簽約、簽委託，及帶看、拜訪客戶、派送DM等A、B、C、D等級做優先順序，萬一同屬簽約及簽委託的A、A事件強碰，不能延後時間時，他會請店長或同事支援，並告知對方他隨後會趕到。

寄開發信：除了放大頭照、委託案件或是披綵帶照片外，在爭取客戶委賣時，會跟屋主表示：「我在哪些區會幫你派500份DM以上。」派完報，他還會將派報內容照相，提供給委託人看。

隨身法寶：他身上隨時帶有一本小冊子，詳記帶看客戶的需求，等客戶走了，趕緊再將客戶不喜歡的原因列出，如有人不喜歡學校邊，怕上下課鈴聲太吵等。

設定目標，採「1＋20％」設定模式：如今年想達到1千萬元，他就會設1千2百萬元，永遠讓自己處於表現不夠好，還要再往前衝的備戰狀態，因為他知道，要成功，一定要付出汗水。

1. 做時間管理。
2. 用心。
3. 多派DM，且最好是親自手寫。
4. 企圖心強。多想想自己進這一行，是想要得到什麼。
5. 執行力高。學長交辦中山區農安街店面委賣案，依據店面銷售「區域」特性，也就是當地店老闆最能認同；結果找到一戶留「自售」電話的店家，告知他附近有不錯的店面要賣，沒想到對方也中意，結果就成交，原本要賣的店面也委託他。

1. 執行力高。只要是他認定的事，絕不放棄。
2. 用心。石牌店常做「讓住戶認識你」的DM評選，他很有創意，很有差異化。
3. 團隊合作，協助案件的成交。
4. 帶學弟不藏私。協助學弟簽到委託案外，另在委買時，幫忙把屋主的價格談下來，讓買方買得高興。