66年次的黃彥翔加入美安臺灣公司(Markettaiwan)不到3年，他所帶領的組織前年只有90位成員，去年則增為200多位，至今已有300多位，連香港也有50幾位經銷商，他高興地說：「我是在美安體制內成長最快的，留存率也最高的。」能夠倍速成長，以一個年紀不算太大的銷售高手來說，選對了產業，站在浪頭上是關鍵。美安是一家結合了網路B2B商機和直銷新興模式的公司，會員從美安的網站上連結到其他廠商網頁進行購物，即可以累計紅利點數回饋；另一端則是邀請實體廠商到美安的網站上開設虛擬店面。黃彥翔解釋說：「這是做B2B的整合，對一般人來說稍微改變消費習慣，但不改變消費的金額和品項，原來買什麼，就是什麼，和一般直銷大不同。」
#@1@#在新的網路世代之下，老一點的傳統保險、直銷業務員不一定跟得上資訊演變的腳步，黃彥翔的年輕反而成了這個潮流中最能掌握機會的人，再加上原來有保險業6年開拓業務、3年發展組織的豐富經驗，使得他的業績異常輝煌，當然也吸引不少保險業務員加入，目前旗下組織內有6成的人來自保險業。現在對黃彥翔來說，發展組織的力量更甚於個人去衝業績，協助成員面對挫折心態，更是組織成長的續航力所在。「當業務員一定會遇到挫折，某個角度來說，銷售其實是個數字遊戲，有個不可不知的『262法則』。」黃彥翔解釋說，平均一個業務員拜訪10個人當中，不管你講得再差、商品再差，仍會對2個人抱有興趣；反之，不論你準備得再好，也會對2個人是完全沒效果的，所以，中間的6個人便要靠業務員的準備和能力。黃彥翔指出，要打敗這個法則最好的方式，就是把量衝大。如果是個平凡的業務，10個人中只能成交2個，若想成為頂尖業務，就必須拜訪100個，便能成交20個。去年金融海嘯爆發，許多優異的業務員也感到無力，黃彥翔對他們說，只有在逆境時，有能力的人才最容易被發現，並引用自己最愛的一本書《雙城記》中所寫的，「這是一個黑暗的時代，也是一個光明的時代，是個最惡劣的時代，也是最美好的時代」，對業務員來說，這段話感觸特別深。黃彥翔指出，景氣很好時，外界不一定看得到個人的成績和才能，銷售經驗是可以被繁榮的經濟取代的；但到了環境不好時，有能力的人才能展現出來，被注意到。黃彥翔再從市場面解讀說：「只有難做的時候才會比較好做，遇到景氣好時，連能力不好的人都可以做得很好，反倒瓜分了努力者的市場；但景氣反轉時，優秀的業務員便可大展身手，攻城掠地。」在全球景氣步入蕭條的背景下，人們在消費上更重視價錢，黃彥翔強調，業務員不能老想著這個銷售能賺到多少利潤，提供客戶價值，才是比價格更重要的事。過去的工作經驗帶給黃彥翔很好的啟示，回想起以前還是個普通業務員時，經過萬寶龍精品店，看到一支筆要1萬多元，實在買不下手。但店員展現了一個好銷售技巧對他說，「如果在會談的過程中，讓客戶體會到你的外在質感，所創造出來的價值都不止這個表面的價格，多成交一兩個CASE，早就把這支筆賺回來了。」後來黃彥翔就把這個觀念應用在自己和團隊上，學會對客戶強調美安所提供的價值。尤其遇到很難接觸的客戶，黃彥翔會嘗試著站在客戶的立場設想幾個問題，例如：「林老闆，如果我是你，想要擴大一倍的銷售，我會先遇到幾個難題……」對方就願意仔細聆聽，黃彥翔就會趁勢告訴客戶所需要的東西，用這種方式來破冰。
#@1@#最近一個案例是做可頌的一對夫妻，沒有經營店面，都是直接賣給飯店，由於上了年紀的他們根本不懂網路，在電話中拒絕了黃彥翔兩次，但第三次一見面，很快就被說服了，令人好奇黃彥翔是怎麼辦到的？「我告訴他們說，如果有一天競爭對手做出比你更便宜的可頌時，你有沒有另外的市場？」原來在前往拜訪之前，黃彥翔已經準備好幾個問題，和對方一起討論如何讓生意更好，並仔細分析比較美安的網路平台，比傳統開店的成本便宜很多，節省的空間創造出來的利潤比實體店面更高。黃彥翔向對方表示，美安有個產品叫做網路中心，專門針對中小企業主架設網站，架設價格比別人更便宜，一般店面就算架設了網站，也不一定會有客戶來源，但美安還有40萬個會員，他強調：「美安的會員在這個網站上買你的東西，就可以集點數，可換我們獨家代理的商品，你加入了美安，等於有一個超級業務員在替你推銷商品，提供一個長遠性的經營條件。」那對夫妻聽了之後，原來抗拒的心態就軟化了，甚至還想讓子女一起來經營網路通路。黃彥翔指出，只要能提供客戶價值大於價格的產品，並且從需求中帶出未來的夢想，一個穩定的經營模式，都是客戶現況所無法相比的，因此充滿了吸引力。「在台灣目前只有15％的中小企業有架設網站，所以美安的空間還很大，事實上，幫企業主架設網站，是我們在全世界營收第二大的產品。」在黃彥翔積極開拓下，業績也不斷成長，2007年一個月約50萬元營業額，到了2008年底已成長到約每個月180萬元，但他並沒有因此鬆懈，仍堅持著銷售常勝軍的法則，「銷售不是只談價格，而是談價值；透過客戶的需求，替他帶出未來的夢想。」
#@1@#網路商機和直銷的全新結合，會激發出什麼火花？看美安臺灣公司就知道，2005年8月登陸台灣，進來第一年就成為直銷業中的第7大，也是全台灣唯一進來第一年就打進直銷10強的公司；2008年排名更上一層樓，成為前6大直銷商，對安麗等老字號直銷公司造成威脅，3年多來，年營業額已超過20億元。原來是保險業出身的黃彥翔，比較了美安和一般保險產業的差異說：「我們的商品是任何人都需要，例如買博客來的書，透過我們的網站連結去買，買的價錢一樣，消費模式也一模一樣，但是可以得到回饋，累計點數，不像保險只受限於單一商品。」和傳統的直銷相較，黃彥翔表示，一般人對網路購買的接受度高於傳、直銷，加上都是原來就熟知的品牌，消費模式不變，很容易就能接受。若和一般加盟連鎖店比較，加盟主通常需要龐大的加盟金，動輒百萬元，但加盟美安的網路平台不超過2萬元，卻創造出一個大於加盟連鎖店的機會。黃彥翔強調說：「我們的概念是，以2到3年兼差的方式經營加盟連鎖店，每周花8~15小時，換取永續的收入。」黃彥翔指出，一家店如果經營起來，每周約有9500元到11萬4千元的收入，若以11萬元計算的話，一年大概可創造出500到600萬元的收入，是這幾年來成長非常迅速的新模式。在美國，美安的合作廠商有全美前三大報業、蘋果(Apple)的官網、全美最大書局、沃瑪百貨，經過美安的網頁連結過去，在對方網站上消費，消費者就可以累積紅利點數，「就算通過我們到ebay上去買東西，也可以累計點數。」
