上班族，只能這樣嗎？作者：蓋伊．川崎(Guy Kawasaki)譯者：但漢敏出版：高寶書版日期：2010年6月有時你必須為了錢而推銷；有時你必須為了銷售而推銷；有時你必須為了簽下合作夥伴而推銷；有時你必須為了僱用員工而推銷。對創業家來說，人生就是推銷，所以請實踐「10/20/30」原則。我得了一種叫做「梅尼爾氏症」(Ménière’s Disease)的病。梅尼爾氏症的病癥包括聽力喪失、耳鳴，以及眩暈。這種病的肇因有各種不同醫學理論：飲食中攝取了太多鹽分、咖啡因、酒精，壓力太大，還有過敏等。但是我有另一個理論，身為創投家，我聽過數百位創業者推銷他們的公司，大部分的推銷詞都爛透了，例如用60張投影片說明這家新公司「在等待專利許可」，擁有「先行者優勢」，「只需有1％的中國人口購買我們的產品」等。這些推銷實在太爛了，害我的聽力每況愈下，耳中不斷有嗡嗡的聲音，而且三不五時就覺得整個世界在旋轉。「10/20/30」原則為了預防梅尼爾氏症在創投界蔓延開來，我正在勸導大家採用PowerPoint的「10/20/30」原則。這非常簡單，一場推銷應該由10張投影片完成，時間不超過20分鐘，字體不得小於30級，這項規則可適用在所有商討協議的簡報上，例如募資、銷售，或建立合夥關係等。●10張投影片10張投影片是推銷時的最理想數量，因為正常人在一場會議中，最多只能理解10項概念。再說創投家基本上也是普通人，或許還略嫌注意力不集中。投影片的內容應該與執行摘要內容相同，另外在最前面加上一張寫有聯絡資訊的投影片就好。●20分鐘你應該在20分鐘內簡報完10張投影片。沒錯，你獲得簡報時間或許長達1小時，但因為你用的不是蘋果電腦，所以可能要花40分鐘才能讓電腦與投影機連上線。就算電腦器材設定非常順利，大家也可能會遲到或早退。因此理想狀態的推銷時間是20分鐘，剩下的40分鐘則用來討論。你的開場白是推銷時最關鍵的部分。你應該用的開場白是：「我們公司做的是……」就是這麼簡單。你的目標是讓投資人思考公司的潛力，以及公司的市場規模。如果投資人不知道你公司在做什麼的話，他們就無法考慮這些事。所以別說廢話，直接說明你的工作內容吧！●30級的字體大小我看過很多簡報用的字體大小是12級。創業者使用小字體是因為想盡量在投影片裡塞進文字，這樣他們就能照著大聲朗讀了。可惜當投資人發現創業者在照稿念時，他們就會先把文字看完，因此創業者與投資人之間也無法同步了。大家選用小字體的原因有兩點：首先，他們不夠瞭解內容；其次，他們以為字愈多就愈有說服力。真是太蠢了，請強迫自己使用30以上的字體，這樣你的簡報將會更好，因為你必須找出最明顯的重點，並且清楚瞭解該意義。如果你認為直接決定用30級的字體大小太武斷，那我可以提供一種算法給你：請找出簡報對象中年紀最大的年齡為何，接著將年齡除以二，除完的結果就是你該採用的字體大小。創投家的10大謊言★我很喜歡你公司，但我的合夥人卻剛好相反：換句話說：「不」。這是逃避的藉口，其實根本不是因為其他合夥人不喜歡這交易，而是因為這位出資者對你沒信心，真正相信你的投資人會幫你說服別人。★如果你找到創投領頭羊，我們將跟著一起投資：換句話說，「不」。創投家真正想說的是：「我們不相信你，不過如果你可以找紅杉創投當領導投資人，我們就會跟著跳進去。」也就是說當你再也不需要資金時，這位創投家反而樂意投資給你。你想聽到的話應該是：「如果你找不到領導投資者，我們可以帶頭。」這才是真正相信你的人。★如果你們可以展現吸引力的話，我們就會投資：換句話說，「不」。這句謊言可翻譯成：「我不相信你說的話，不過如果你能賺進高額利潤，證明自己沒錯，或許就有機會說服我，但是我不想直接拒絕你，也可能是我弄錯。拜託，搞不好你會簽下《財星》500大企業(Fortune 500)的其中一家當客戶，到時候我看起來不就是個大蠢蛋嗎？」★我們希望能與其他創投家共同投資：你可以相信創投家都是貪得無厭的。創投界的貪婪可以這樣解釋：「如果這是筆好交易，那我全包了。」所以你想聽到的話應該是：「我們全都要了，不要讓其他投資人加入。」這時候你的工作反而是說服投資人相信加入其他投資者只會讓整體規模更大，不會使投資人應分得的利潤遭重新配置。★我們是投資在你們團隊身上：這句話說得並不完整，若投資人真的投資在你們小組上時，你會聽到的話是：「我們不會開除你，畢竟我們是投資在你身上，怎麼可能不要你呢？」可是創投家的意思根本不是如此。他說的是：「只要團隊表現夠好，我們就會投資你們；但如果表現不佳，我們會開除你們，因為所有人都是可以被取代的。」★我有很多「頻寬」可以投注在你們公司裡：或許這位創投家說的是，連到他辦公室的網路線，但他指的絕不是自己的行事曆，因為他是10個董事會的董事。身為創業者，你應該假設創投家能投注在你公司的時間是每個月5小時，包含董事會議在內，最多就這樣。★介意讓我們這邊的一位關係人跟我一起參加你的董事會嗎？：基本上這不算謊言，感覺只是個無害的要求而已。如果你同意投資人的提議，你公司的董事會將成為某種MBA訓練課程，雖然他對經營公司一無所知，但他絕對會不吝對你公司提出剛學到的意見。★這是「香草」條款清單：沒有「香草條款清單」(vanilla term sheet)這種東西。你以為企業財務律師每小時領500美元的酬勞，只是為了撰寫香草條款清單嗎？★我們可以幫你打通客戶公司的大門：這句謊言有雙重打擊存在。首先，創投家不一定能打通他客戶公司的大門，因為該公司的管理階層或許對他恨之入骨，導致他們覺得世上最糟的事就是來自這位創投家的轉介。其次，就算創投家幫你打開了門，你最好也先別期待該公司會熱愛你的產品。這句話只是花言巧語而已。★我們希望能在早期投資：創投家總是幻想在投資一百萬美元到一家初創價值為兩百萬美元的公司之後，最終將可擁有下一家Google的33％股份。這種就叫做早期投資。你知道為什麼大家都聽說過Google的神奇投資報酬率嗎？就像我們全都聽說過麥可．喬丹(Michael Jordan)一樣，Google和喬丹都是萬中選一的，如果常常出現這種人或公司的話，也不會有人想討論了。假如你深入瞭解內部情況，將會發現創投家都希望投資給有實際績效的團隊(例如思科的創辦人)，該團隊擁有獲得實證的科技(例如諾貝爾獎的基礎)，位於已有實證的市場裡(例如每年成長30％)，而且沒有競爭對手。創投家是出了名地規避風險，就連不是自己的錢也一樣小心翼翼。
