「以物易物」進入到B2B的商業模式，讓企業的產品多了一個跨領域、跨國界的銷售平台。黃 慧 娟現職：畢貝絲公司總經理經歷：紐西蘭三寶集團總經理這是第2次見到Vivien，也就是畢貝絲總經理黃慧娟，一見面就是來個大大的擁抱，溫暖又舒服，就這樣，用她所給的擁抱開啟了今天的訪談。黃慧娟，一個直爽豪邁的女人，18歲就遠離台灣，到日本大學念經濟，之所以選擇日本，是因為當時日本經濟發達，相較於台灣的落後，她認為在日本可以學到更多新觀念，之後發現日本的諸多優勢竟是源自於德國，於是她又負笈前往德國取經。念了一年半的語言學校，更驚訝的讓她發現，德國人最愛的是中國的老子，走了世界一圈，她又回到了台灣，直到結婚才隨著夫婿全家移民紐西蘭。解決淡季庫存問題這麼多年來，她一直都是從事乳製品和保養品的製造，之所以投入畢貝絲，將澳洲的BBX易貨平台引進台灣，她不諱言地說：「我自己得到很大的好處。」5年前，在朋友的介紹下，住在紐西蘭的黃慧娟加入了澳洲的BBX。這其實是一個無心插柳柳成蔭的開始，加入會員後，不知不覺中透過這個交易平台，解決了她公司淡季產品庫存的問題。黃慧娟表示，「因為從事製造業，產品會有淡旺季的問題，利用BBX的易貨系統，我的貨品都賣出去了。」這是她與BBX的第一步接觸，但進一步真正感受到BBX的好處，卻是在加入會員2年之後。因為她在BBX已經賣出了上千萬元的貨品，這才驚覺，她在BBX已經有了千萬元的額度，她卻從沒使用過，「這下子換BBX欠我錢了。」BBX公司鼓勵她可以在其平台內消費，因為BBX的會員涵括食衣住行育樂各行各業，甚至會計師、律師等無形的服務，皆可以在這個平台交易。但黃慧娟心想，「1000萬元耶，怎麼吃用得完？」經過她與BBX進一步溝通，對方再告知她BBX的另一項武器，那就是土地投資，這個提議讓黃慧娟眼睛一亮，也是她加入2年多來都不知道的事，她隨即用她的額度換了紐西蘭的幾塊土地，而這項投資在後來轉手交易後，也為她帶來了現金收益。有BBX真好！這是當時黃慧娟的心情，也在其中發現了趣味，身在紐西蘭的她深深感受到了好處，於是極力爭取在亞洲地區的代理權，將以物易物的BBX易貨平台引進台灣，成立畢貝絲公司，期能讓台灣中小企業都能運用新的交易模式，解決現金流以及庫存問題。想要什麼？用貨品換免現金BBX的會員，在易貨平台上銷售自家的產品，銷貨的收入將轉為額度，利用擁有的額度可以在此平台上購買符合自己需要的其他物品。「在BBX，你想要什麼就用額度買，企業可以保留現金去做別的事。」黃慧娟進一步說明，「等於你是用自家產品的製造成本去購買物品，比實際拿出現金買划算許多。」舉例來說，例如1條定價300元的牛仔褲，在BBX銷售1000條，該會員就有30萬元的額度可以去採買其他物品，可以是電腦、傳真機，或是其他需要的禮贈品.....等等，但是實際支付的卻是製造牛仔褲的成本，「各產品的成本不同，也許一條牛仔褲只需100元的成本，所以你等於是用10萬元的成本，交換了市價30萬元的商品。」這就是BBX以物易物的魅力，讓產品(成本)可以轉換成額度(市價)，再用額度換到自己需要的物品或材料。鼓勵消費 刺激經濟成長「金錢要流通，經濟才會好，」黃慧娟說，在景氣差的時候，人人縮衣節食反而讓經濟更加緊縮，只有鼓勵消費，大家才會都有錢賺，「在BBX，我們鼓勵你花錢，因為彼此交易了，貨暢其流後，大家都能獲利。」畢貝絲要做的就是「給」的工作，「18年來，BBX建立在信任的基礎上，他先給你額度，你先接受，然後去使用，進一步去感受他的好用。這是一個正面思考，先使用，覺得好用了再來加入。」BBX提供一個平台，一個可以整合上下游廠商，讓需求與供給皆獲得滿足的平台。目前已經推廣到11個國家，全球擁有30萬個會員，加入BBX，等於就是有了專業的行銷與貿易團隊，為廠商將產品推進全球。黃慧娟表示，加入BBX的好處很多，首先，可以解決淡季產值過剩問題，「儘管是淡季，還是要支付人事成本，產品還是要做，又不能削價競爭，傷害品牌形象，採取低價促銷，市場整體的價格就會下來，BBX可以維持你的定價，不傷害你的品牌形象，又可以讓多餘的產值有出路。」第2個好處是可以節流，產品開發出來了，必須做行銷和廣告推廣，但一般的小企業的行銷費用有限，往往會影響到銷售的業績。黃慧娟表示，「在BBX，企業主必須花現金宣傳的部分可以節省下來，我們有專業的人才協助這一塊。」第3個好處是可以解決國際貿易的問題，「對於一個中小型企業來說，不可能有這樣的人力，再加上對國外市場不了解，會有很多不安全的因素，如果因為這樣就沒有辦法開拓市場，是很可惜的一件事，但是在BBX就可以解決這個問題。」口碑式宣傳 吸引上下游BtoB的「以物易物」易貨模式，在台灣是一個新的概念，黃慧娟說，「在推廣業務的過程中，很多人會開玩笑說：『好啊，你先給我額度，我用完就拍拍屁股走人。』不排除有一部分人會這樣想。」但黃慧娟提出數字證明，18年來不良率只有2％，「因為後台有催債系統，你把額度用掉了，我要跟你催債，你要還產品還是現金？大家還是會選擇還貨品，如果不遵守承諾，走到最後的催債系統，就會要求還現金。」這也是對會員的保障。黃慧娟強調，「這是一個服務的平台。營運不好的公司更需要BBX平台的宣傳，透過BBX把產品銷售出去。這是幫助人的平台，所有的負面都會轉成正面的。」提到在台灣招商的經驗，黃慧娟原本以為這個交易模式會比較吸引中小企業的注意，但是推廣幾個月下來，她發現，「愈國際化、愈活潑，更有前瞻性、具挑戰性的企業更能接受這個概念。很有趣的現象是，愈懷疑的人，在加入實際獲利之後，信任度愈高，愈是積極介紹其他廠商一併加入，而且多是相關產業鏈的中下游廠商。」也因為這樣，目前在台灣的會員是呈倍數成長，當會員需要跟下游廠商拿材料，就介紹進來，「大家一起在這個平台互通有無，讓base放大。」黃慧娟舉例說明，「我是乳製品製造商，就會拜託BBX幫我找鐵罐廠，鐵罐廠的客戶會有茶葉、化妝品等廠商，他就可以經由這個平台再拓展他的客戶，再者，咖啡廳需要奶製品，就可以連結到我，連得好的話，可以變成國際性的，茶葉可以賣到英國去，英國的伯爵茶也可以賣到台灣。」庫存轉額度 額度可投資在畢貝絲負責業務拓展的杜宏仁經理表示，「希望老闆們建立一個概念：只要商品能夠流通，各式各樣的通路都是你可以去試的踏腳石。唯有讓商品在通路上流通，你的企業、商品才有未來。」黃慧娟提到BBX會員有個有趣的現象，「他們累積了額度之後都不花，為什麼？因為他們要累積到更大的額度去做投資。例如買土地、買店面等，都可以在這個平台交易取得。」當然，想加入成為會員是必須經過篩選的，「我們會做會員徵信，除了做必要的財務徵信外，還會針對產品做市場偵測，了解產品的市場接受度為何，接受度愈高信用額度愈高，我們要有把握可以為你服務，才會接受，如果你是半成品，我找不到上中下游，就不會接受，有辦法幫你服務才會讓你加入。」將在國外已經有18年經驗的以物易物模式引進台灣，黃慧娟很清楚自己的目標，「國外已經奠定30萬的會員基礎，我現在要做的只是做一個渠道，把兩邊的活水互相引進來交流。這就是商機。」
