熱情推銷自己的鄭淑珍，從逆境中加入房仲業，度過新人最難熬的3~6個月磨合期後，她用業績讓自己發光發熱，並自我期許成為「房仲達人」。鄭淑珍年齡：49歲學歷：屏東師專幼師科婚姻：已婚，育有2男1女經歷：幼稚園老師8年現職：有巢氏房屋高雄楠梓右昌加盟店資深經理工作時間：2002年入行至今9年得過獎項：2009年下半年度個人成交量第1名2010年上半年度個人成交量第1名2010年下半年度個人成交量第1名2010年有巢氏績優經紀人「你有親戚朋友要買賣房子，一定記得告訴我，再遠，我都服務！」有巢氏房屋楠梓右昌加盟店資深專案經理鄭淑珍逢人都可以推銷自己，她說，「做房仲業，臉皮不能太薄。」她的名片，一盒五百、一千張的，不到半個月就發光了，她逢人就遞上有照片的名片，上頭的她，看不出南台灣高雄的炙熱陽光，長年在她臉上所留下的黝黑膚色，但笑容可掬的她，就像南部的鄰家媽媽般親切。「高雄的太陽那麼烈，在外跑了9年多，白的也會被烤成黑的。」大多騎著機車在楠梓地區掃街、開發案件的鄭淑珍，說話挺風趣，她就是憑著這股南部媽媽特有的親切特質，跟每一位顧客拉近距離、做成一筆筆交易，並成為楠梓地區的Top Sales，光是去(2010)年的業績佣金收入，就讓她年薪將近200萬元。媽媽型房仲 熱情又親切但這種成績並非一蹴可幾，鄭淑珍說：「你看我去年的成績這麼好，即便我是這麼努力，但也曾有2個月就是沒辦法成交，業績『掛蛋』，但沒關係，我告訴自己，房仲員拚的是『年薪』，不是月薪。」她身上有無比的正面能量，這要歸功於環境的磨練及從宗教悟到的「出離心」。曾經，她先生的家族是做棉被生意的，且投資房地產，她的工作除了幫忙夫家「彈棉被」、管店面生意外，生活可說無憂無慮；不過，後來生意不好做，加上房地產景氣急轉直下，導致先生負債3000多萬元，而更大的考驗在後，先生因為罹患壞血性髖關節炎，無法久站，不能在外工作，使鄭淑珍的家庭成為「男主內、女主外」。獨撐家計 展現女性韌性瘦小的鄭淑珍，咬緊牙關，就先生家族手中的「爛尾樓」，即便當時房市不佳，但只要有人肯買，她都降價讓售，只求換得現金還銀行錢。而先生無法在外工作，家中重擔就落在她身上，憑藉著幼師科畢業，且婚前當過幼稚園老師經驗，她充當起弟弟小孩的保母，靠1、2萬元收入支撐家中兩大三小的生活開支。經過多年，手邊的「爛尾樓」逐間出清，3000萬元的債務雖然解決，但當時被銀行追著要利息的日子，她說：「內心及精神都很煎熬！」不過，弟弟的小孩會長大，等上了幼稚園後，她連保母的收入都沒了，正愁生活無著之際，也開啟了她跟房仲業的緣分；當時在太平洋房屋直營店擔任南區經理及店長的弟弟鄭博仁，在2002年把她拉進了房仲業。太平洋直營店對新進人員採取有底薪的「普專制」，也就是前3個月有1.5萬元左右的保障薪水，但3個月後就改為沒有底薪，但佣金抽成比例高的「高專制」；剛入房仲業，鄭淑珍不怕不好意思地說：「新人沒有不掉淚的。」菜鳥時的鄭淑珍，因抓不著頭緒，用不對方法，沒業績，挫折感又重，常常暗地裡哭，眼淚拭過一次又一次；就連媽媽都不看好，除跟她弟媳說「做不久」，還四處託人幫她找工作。努力跑業績 淚水由鹹轉甜鄭博仁說，雖然是姊姊，但還是照「新人」來操，而幾乎每位新進人員必經的「功課」是每天「掃街」、「畫街道圖」；他說，掃街是讓房仲員熟悉地區最直接，且不能偷懶的事，而「街道圖」隨便買一張地圖不就有了嗎，幹嘛自己畫？但其道理在，那條街、那條巷是圓是扁、是長是短，每個房仲員親自畫過後，腦袋就忘不了，等哪天有客戶說哪條街有房子要賣，房仲員馬上憑腦中的記憶說是哪一棟時，馬上能贏得客戶的好感與信任，認為你夠專業，也比較能簽回委託案。此外，藉由畫街道圖，順便了解同業正在銷售哪些物件，要賣多少，可以建立「行情觀」，對簽回來委賣案的委賣價格就不致「超估」而賣不掉，讓賣方客戶失去信心。於2008年轉加盟有巢氏房屋，自己當老闆的鄭博仁，在楠梓地區擁有兩家有巢氏房屋及一家永慶不動產加盟店，另在農16豪宅區也有間加盟店。據有巢氏加盟總部區協理楊政曉分析，在地經營20年的鄭博仁，在楠梓地區的房仲業是第一把交椅，其他品牌的加盟店都拚不過他。變身高手 4個關鍵有弟弟如此優秀，鄭淑珍也展現女人的堅強與韌性，在弟弟的指導下，愈做愈好，在太平洋房屋時期，每年幫公司賺進來的佣金收入就有500~550萬元，不過，直營體系的太屋給房仲員抽佣比例約10~30％上下，不若專走加盟體系的有巢氏房屋可到45％。跟著鄭博仁跳槽到有巢氏房屋後，鄭淑珍的收入倍增，年薪早就超過百萬元，並在鄭博仁的邀約下，小額投資弟弟開的加盟店，每年都有不錯的分紅，且多次獲得總公司在尾牙活動上表揚。一路看著鄭淑珍從菜鳥到資深房仲員，鄭博仁認為她成功的關鍵有四：耐壓力、耐挫力很強。她曾有一個月收到8個買方出價的斡旋金，一般來說，多少能成交幾件，但最後因買賣雙方在價格上談不攏而全破局，這要是一般人，早就「陣亡」了，但她卻當沒發生過，情緒不受影響，隔天仍是精力十足。以「利他」的角度對待客戶。就客戶要賣的好處在哪，而客戶可以買的利弊得失，總能客觀分析，不會隨便「唬爛」，在客戶間建立服務的口碑。
#@1@#不放棄每一組「準買方」。有些房仲員會挑客人，但她卻把握每一次帶看的機會，不管多遠都全力以赴。鄭淑珍也說，有些離楠梓較遠的委賣案是她簽回來的，但最後也是她找到買方，經手賣掉的。夠勤勞、任勞任怨，及發揮親切的特質。鄭淑珍個人則自我分析，把「心」看好是最大關鍵。因為接觸宗教的關係，對很多挫折案件常持「出離心」，也就是不管結果好或壞都不要太在意，重要的是下一秒；因為快樂也24小時，不快樂也24小時，一念之間，就能決定自己的心情是要在天堂或地獄，因此較能正面看待一切。其次，抗壓性強。主要來自於她的成功心法是「從失敗中學習成功」，以及「從成功中學習成功」。再者是「以小搏大」。她常帶「蘋果」及「香蕉」去拜訪屋主談價格，如果帶蘋果，她會說「買方很有誠意，你看，我帶的是apple哦！」這要溯源於台灣早期經濟尚未起飛，蘋果是進口的高檔水果，只有有錢人吃得起，而講「apple」頗有暗示買方財力好之意；至於香蕉，則意喻希望「成交」之意；此外，成交後的「伴手禮」，送的是岡山名產──譚家肉鬆。以小搏大 留下好印象而這些「禮物」都是鄭淑珍自掏腰包，但對客人來說，會對鄭淑珍留有好印象，若有案子成交，佣金收入遠高於買禮物的投資；但有時遇到難纏的屋主不買帳，她也碰到過水果被甩到門口，咆哮要她滾的情況，但她都不放在心上，因為她覺得，要把別人口袋的錢抓到自己的口袋，本來就不是件容易的事。此外，「雞婆」個性在南台灣就是「熱心」，像她最近成功促成一筆金額高達1850萬元的交易，歷經4年努力才換來的成果。過程中，因為屋主遠在台北工作，但這間屋齡近50年的房子，不僅年久失修，更幾度歷經風雨及病媒蚊肆虐等災害，但熱心的鄭淑珍，對待這間房子就像對待自己家一樣，除了每個月固定去巡水電、瓦斯表，定期請衛生單位前往消毒滅蚊，更在淹水過後，親自前往清理泥濘的環境，力求幫屋主維持最好的屋況。而談起她的小孩，9年間也長大成人，大兒子考上會計師，大女兒也從學校畢業在台北工作，而小兒子雖然高中肄業，但在餐廳學廚藝，也算是有一技之長，加上老公把家事都張羅得好好的，讓她無後顧之憂。鄭淑珍在分享的過程談到，每個人都是一本書，她希望她的故事，是以「房仲達人」做ending。鄭淑珍理財觀年薪超過百萬的鄭淑珍，在理財方面算保守，因為店東基於建立客戶的信任度，不准房仲員私下投資房地產「賺差價」，因此，只有購買自住用的房子。她既不懂得基金投資，也不懂股票，因為常年在街上跑案子，沒空看盤，因此，雖然拿出100萬元讓老公玩股票，但基本上是聽從理專的建議，以高配息、配股的股票做長期投資；此外，就是放定存。唯一算得上較有眼光，且有參與感的投資，就是投資有巢氏加盟店的股份，每年有不錯的紅利可拿。鄭淑珍說，楠梓地區以自住客居多，投資客少，因此，雖然今年受奢侈稅影響，成交速度放慢，但基本上，有自住需求的客戶還是會出門看房子，不擔心業績大縮水。鄭淑珍要開始學電腦相對於時下年輕的房仲員，鄭淑珍的業務能力是優於他們，但一談起「伊妹兒(e-mail)」、「臉書(Facebook)」或iPad等科技產物，鄭淑珍是屬於「土法煉鋼」型，客戶資料全寫在一本本的筆記本，每一頁都是密密麻麻的名字及電話。鄭淑珍說，看到時下年輕房仲員開始將iPad做為基本配備，相形之下，她似乎太落伍了，因此開始興起學電腦念頭。
