今年4月，全球最大家具連鎖店IKEA（宜家家居）最大分店，將在中國北京開幕。根據《華爾街日報》指出，這座新賣場有八個足球場大小，占地達42,000平方公尺，沿襲IKEA傳統，格局方正之外，規模也僅次於位在斯德歌爾摩的旗艦店，這次展店同時考驗著IKEA這家以黃藍商標著稱，與瑞典國旗同色的家具連鎖龍頭，被中國消費者的接受程度有多高。
#@1@#舒適、簡樸、自然的北歐設計風格，一直是IKEA的企業形象與創立特色，但在中國市場，這樣的形象和特色恐怕還不足以稱雄。由於中國快速的經濟發展固然成就了數百萬新中產階級，但中國人省吃儉用個性仍根深蒂固，此文化背景讓IKEA與其他西方連鎖店採取的策略不同，IKEA在中國主打低價與折價策略——寧願薄利多銷，也要攻占這塊肥美市場。其實IKEA在揮軍東進時已作足功課。其亞太區總裁杜福延（Ian Duffy）在4年前接掌中國市場時，就親自站在店頭觀察當時並不多的來客，發現當地消費者沒買多少東西，反而是被賣場空調、乾淨廁所等舒適空間和免費試用品所吸引。這使得杜福延推出了可能是宜家全球各地賣場中最便宜的商品：售價1元人民幣的香草冰淇淋，作為吸引來客的行銷策略。從此宜家在中國針對生性節儉的消費文化，開始大幅降價，而且一路降至全球最低價，又隨著中國經濟起飛，新興的中產階級消費能力提升，讓IKEA在中國的發展也日益蓬勃。其實，IKEA受歡迎有其意外插曲。IKEA在2004年中國處於SARS（急性呼吸道傳染病）傳染恐慌期間，在外資紛紛觀望之際，宣布將擴大中國市場發展，這使得IKEA贏得了中國官方和消費者民心，也有助於IKEA有一席之地，與本地家具商如「城外城」等店家互別苗頭。
#@1@#採行低價，同時不斷降低商品價格，是宜家兩大制勝法寶。宜家的目標是使商品的平均價格每年下降2～3％。就拿廣受歡迎的ektorp沙發為例，IKEA在中國賣場的售價就硬是比全球其他賣場低了近2/3。而一般進入中國的外國零售商，例如化妝品或運動鞋，往往都會將其售價提高 20％至30％左右，以反映關稅成本，並以高價突顯品牌價值的一貫策略，而IKEA顯然是反其道而行。此外，面對即將如潮水般湧入的中國消費者，更寬敞的消費空間也是IKEA的戰略之一。IKEA在中國現有三家分店中，單一假日的平均來客數就高達兩萬人；所以，新的北京分店中，連走道都比全球其他分店寬上半米，預計一年內吸引六百萬人次前往消費，遠遠超過其他分店平均來客數的三倍。此外，這家分店預計在每年要賣出相當於裝滿五千個40英尺集貨箱的產品，更是其他店的兩倍。根據管理顧問公司Bain & Co.零售業分析師陳安（Ann Chen）指出，外國零售商進入中國市場，大部份不覺得他們需要打價格戰，因為他們覺得比起本土同業而言，已提供更好的消費空間和更多樣的產品選擇，完全沒必要降價以求。但IKEA逆勢而為的策略，是要讓消費者打破「西方貨就是貴」的刻板印象，而此策略可能為IKEA帶來驚人成長。根據Bain & Co估計，中國的自己動手做市場（DIY），包括家具、衛浴裝修或園藝工具在內，正以一年10%的速度成長，其市場高達150億美元(約合新台幣4893億元)，而IKEA光在外資經營家用品市場中，市占率就高達43%，後市可期。
#@1@#不過，看在競爭者的眼裡，IKEA樹大也容易招風。隨著中國開放外資在內地獨資開設連鎖店，競爭者如B&Q與Home Depot等家居類型連鎖商，打算不讓IKEA專美於前。英國的家庭修繕連鎖B&Q（特力屋）日前宣布，計畫在未來5年內展店至100家；而美國的Home Depot（家庭倉庫）也考慮進軍中國市場，可能會與當地的家具商合作。IKEA去年10月也在廣州開了第一家獨資連鎖店，有別於過去在上海與北京的兩家合資經營店，杜福延表示未來會以此為主要展店模式，且在2010年之前，每年在中國多開兩家分店。IKEA展店採穩健步伐，但其他分析師提出質疑，擔心IKEA進入二線城市，面對收入較低，對折價需求更高的消費者時、其降價策略是否仍有利可圖？對此杜福延表示，IKEA每年都會在改善生產力上著手，包括增加在中國的製造工廠以生產更多產品，以及經營獨資連鎖，都是可以不斷維持降價策略的法門。也許要讓習慣使用耐用木質桌椅的中國人，轉而接受IKEA幾年就可更換一次的產品，IKEA要找出比降價策略更多的誘因才行。
#@1@#現年79歲，IKEA的創辦人坎普拉（Ingvar Kamprad）的一生，本身就是項精采傳奇。他在2006年3月底出版的《富比士》雜誌（Forbes）所公布的富豪榜中，高居第四。生於瑞典，現居瑞士的坎普拉，目前財富總值高達280億美元。不過他的生活節儉眾所皆知，不但老舊的富豪轎車捨不得換，連搭乘飛機也指定坐經濟艙，這和IKEA的家具風格一樣，洋溢著簡單純樸的北歐自然風格。坎普拉從少年時期就展現旺盛的銷售天份。17歲之前，他就開始騎著單車向鄰居兜售火柴，接著是賣魚、聖誕樹掛飾、鋼筆與種子等。「銷售」已變成了少年坎普拉的最大興趣，而「一切既便宜，又能滿足當時生活需要」的貨品，都是他鎖定的目標。這個信念深深的影響了往後IKEA在產品選擇策略。直到1943年，他拿著父親給他的些許資金，在瑞典先靠賣手錶和襪子發跡，接著在數十年內逐漸打造出他的家具帝國。其實IKEA這個名字，是取自坎普拉的姓名頭字母縮寫﹙I.K.﹚，再加上他所居住的農莊埃姆瑞特﹙Elmtaryd﹚的「E」及村落阿干那瑞﹙Agunnaryd﹚的「A」組成合成，可見坎普拉不忘本的心情。《富比世》雜誌指出，坎普拉的財產除了來自IKEA的營收外，也包括他所擁有的土地市值。目前坎普拉已不直接參與此家具王國的營運，但仍擁有這家公司。他的三個兒子都在宜家任職。
