在過去26年裡，靠著國際代工致富的台灣電子廠，即使規模已經做到世界第一，但仍有兩個不敢「得罪」的第一，那就是客戶和訂單。但今年，坐落在台灣米倉──嘉南平原上的導線架大廠順德工業，卻有向客戶嗆聲「你要向我買」的本錢！順德面對的客戶是，從意法半導體(ST Microelectronic)、IR (International Rectifier)到Vishay (Vishay Inter technology)等，一個比一個還有來頭的國際整合元件(Integrated Deviced Manufacturer，IDM)大廠。但順德卻藉由模具開發、沖壓到電鍍的垂直整合技術與製造能力，用與日商一樣嚴格計算不良率PPM(百萬分之一)的標準、用比日商低10％以上的成本，硬是讓國際IDM大廠把訂單轉給順德，順德營收也從04年底到05年底，連續5季成長。上半年，在英飛凌(Infineon)與飛利浦將陸續下單給順德情況下，甚至快捷半導體(Fairchild)也可能釋單，因而順德不但1到3月營收仍能較去年同期成長40％以上，「甚至從4月起單月營收會持續創下新高！」大展證券投顧研究員葉駿逸說。其實，早在1983年時，順德因有經濟部核准策略性工業擴充計畫的獎助，就在原本為生產文具五金而建立的開發模具基礎下，開始生產積體電路(IC)用的導線架。可是，2001年全球半導體產業景氣陷入谷底，替封裝廠生產的IC導線架市場開始衰退，順德更是首度出現了虧損。面對產業前景混沌之際，順德的同業復盛，則是在這一年內購併了佳茂、旭龍兩家有擁有沖壓與電鍍等技術的專業廠，既吃下國內封裝代工廠(OEM)的訂單，也搶走了順德的龍頭地位。
#@1@#退位之後的順德，卻沒有急著也用購併反攻，「反而還降低IC導線架的生產比重，轉去做單體導線架了。」一位在當年不解順德策略的同業說，但當去年全球單體導線架產值達400億元，超越了產值300億元的IC導線架後，這位同業不得不佩服順德的遠見。只是，就在4年多前，全球主要IDM大廠訂單一直都被歐、美、日商所壟斷。但順德就是要把客戶從外商手裡搶過來。「因為增加1家IDM 大廠的導線架訂單，將比增加10家封裝OEM的業績還多。」陳朝雄分析道。「但IDM廠的訂單，可不是靠殺價就搶得到。」陳清文強調，因為IDM廠最重視的是產品品質的穩定度。就以汽車裡最重要的那塊儀表板為例，大概只要一顆IC就「裝」得進所有所需的功能，但卻需要700顆整流二極體，這麼多顆產品的壽命要夠長、安全性要夠高，導線架的品質就要能讓人非常信賴，「所以過去鮮少看到IDM更換導線架供應商。」陳清文說。這樣的產業生態，就已經讓公司員工裹足不前了，而當派往歐洲、美國的業務員，帶回來的都是IDM大廠以冷言冷語回覆的「你們能做嗎」、「不買台灣製(made in Taiwan)」、「太貴了」等壞消息時，員工對公司的轉型焦慮更深，可是，陳朝雄的心意卻更堅決了。「不能回頭去揀容易的做，那已沒什麼錢可賺；只有揀難做的，競爭對手少、規格及價格好談，才是有利基的產品。」陳朝雄對挫折的業務員說。「已經花那麼多錢投資，隨便一組模具都要上千萬元，雖然順德知名度不夠，但一定要走出去敲開這些大廠的大門。」陳朝雄說出當時「死馬當活馬醫」的心情。於是，陳朝雄與業務員們重新整軍、再度出發。但這次，陳朝雄調整策略，先從IDM廠設於中國大陸的地方廠自我介紹起。就以STM這家歐洲半導體大廠為例，一線業務員先向大陸廠主管簡報順德可垂直整合、成本較低、品質更好、規格任由客戶開等優勢。
#@1@#好不容易，經地方廠、區域主管層層上報後，順德終於敲開STM設於瑞士日內瓦總部大門，年過半百的陳朝雄馬上直飛日內瓦。聽過陳朝雄的簡報後，STM的主管雖然很肯定，但仍因權限不夠而打算回絕，此時陳朝雄馬上說：「你們就把別人都做不好且又最難的一項產品挪給順德做，我不收模具費、也不收測試的成本，這樣你既沒風險，也無需向總公司申請和報告。最後，你只要把產品交給總公司就可以。」就這樣，陳朝雄幾乎分文不收的，只帶回兩樣東西，一是要順德生產的產品樣品，一是有STM主管親筆簽名的簽收單，而這張簽收單的內容，並不是保證未來會下訂的採購單，而是保證陳朝雄帶回來用以開發模具的設計圖是真的。不過2個月，陳朝雄寄出順德花了4、5百萬元開模所生產的導線架，而STM總部在收到產品後隨及電邀陳朝雄再飛一趟日內瓦。這一次與陳朝雄碰面的是STM採購部門總經理，而這次讓陳朝雄帶回台灣的則是第一張國際IDM廠的訂單。這位總經理還私下對陳朝雄透露，在接到順德的產品和報價後，STM的採購部門主管都被罵翻了，「因為他們跑到義大利、日本和美國買導線架的成本，都比順德貴上一倍，而交貨時間也慢了一至二倍。」聽得嘴角禁不住要上揚的陳朝雄說。
#@1@#在談下了STM的大客戶後，接下來的兩年裡，陳朝雄飛歐美，乃至日本的頻率更多，與他接洽的客戶層級也幾乎都「升等」到副總經理以上了，而讓陳朝雄帶回來的訂單，當然也越來越多。從2001年到05年間，順德的IDM客戶比率從原本一家都沒有，大幅提升到73％。「現在，順德不止會做導線架，也能設計導線架。所以有客戶在設計導線架之前會先找我們討論。沒想到，順德現在已成為這些大廠決不輕言更換的導線架供應商了！」陳朝雄自豪的說。看到陳朝雄親自跑來一張張訂單的財務經理黃瑞杰指出，去年開始，許多大廠把日本等市場的訂單轉給順德，「逼得許多日本業者來請我們手下留情。」黃瑞杰說。像去年6月，順德承接STM導線架移轉而來的訂單金額就達6,000萬元，而其他歐系大廠也將陸續移轉訂單。除了IDM廠的主動意願外，還有同業的「助攻」。例如，全球第一大導線架廠歐洲Poshell，旗下的深圳廠正面臨不能再生產導線架電鍍製程的困境。另一歐系大廠Augi公司則正進行裁員，勢必帶動全球導線架接單由歐洲轉移至亞洲的趨勢。而順德可能就是其中最大的受惠者。再者，全球單體導線架新增產能稀少，既有歐洲、日本生產廠商成本均遠較順德為高，加以歐洲廠商面臨財務危機，無力削價競爭，預期價格競爭壓力並不高，由於產品生產技術層次較IC導線架為高，認證時間亦較長，新進廠商將不易跨入市場，價格壓力並不大。而國內更只有順德生產，使得順德在單體導線架市場地位相當穩固，在業績自然有穩定的成長力道。「今年，原本7月做到的4億元月營收目標，已提前在3月達成了。」陳朝雄說，但同時陳朝雄又在準備開發新業務的國際客戶，那就是LED車用導線架，「而第一家預定要『敲進』的應會是惠普的大門吧！」陳朝雄期許的說。
#@1@#當陳朝雄興奮地拿出順德最新開發的LED用導線架，解說要用同一模具做出一片中間厚、兩邊薄的技術很難時，不經意發現陳朝雄右手的食指和中指都少了一截。原來，他從彰化高商畢業後的第一年，進順德幫忙時，因為機械故障，且早期沖床採人工作業而無保護裝置，以致被截斷。 所以陳朝雄在受訪中不斷強調，這一行要增添最先進與安全設備，除了公司競爭力之外，他也考量到了員工的安全。正因為是學校一畢業就進到家族事業工作，陳朝雄覺得這是一條非常辛苦、責任壓力很大的路。除非真有心要永續經營，否則他並不是很希望子女都到順德工作。事實上，在順德還有一項「排內」條款，就是第一代的兄弟退休後，若非董監事，就不再過問公司事務，使公司裡的家族成員至多維持6位，盡量讓專業經理人出頭天。而第二代以後，每一個兄弟家族，僅能由一位有能力的子女，在公司任職，其他則另謀他就。 陳朝雄有三名兒子，唯一進入順德的就是目前擔任董事長特助的長子陳維德。59年次的他，其實已立下不少功勞。「當初順德轉做單體導線架、開拓國際IDM廠客戶就是他的建議！」陳朝雄說。而從陳維德不到美國攻讀企管碩士(MBA)，卻決意要到歐洲專研百年家族事業的經營之道，看來陳朝雄要永續經營順德的理想有實現的機會了！
