如果說，身分證登錄的是一個人的生命秘密；那麼，條碼藏記的就是一件物品的商業機密。而欣技生產的，就是讓企業掌握自家機密的秘器─可攜式資料終端機、自動辨識條碼掃描器。
#@1@#「在自動辨識這一行，只有40多歲，卻有20多年經驗的人，實在不多。欣技裡就有4位。」欣技董事長廖宜彥，說出讓公司成長的「人力機密」，而這4位關鍵人物，其實正是廖宜彥、總經理龔錫勳，以及兩位副總經理譚振寰和王務全等，他們也正是欣技的創始股東。廖宜彥表示，欣技正是靠著這組人力優勢，才能爭取到美商Metrologic的百貨公司用掃描器訂單，更讓國際知名市調公司AC Neilsen，連續3年採購欣技的可攜式資料終端機。過去9年，欣技每年營收均以逾20％的力道成長，每股稅後盈餘（EPS）更在9年間成長了205％之多。在強調欣技是靠經營團隊打江山時，廖宜彥居然並不太用「人才」來形容包括自己在內的團隊，他甚至自認：「我們並不是特別突出的team，只是在每一部分都很平均。」廖宜彥指的是在產品的研發及應用服務。
#@1@#但如果4位團隊成員都很平均，何以會讓廖宜彥當「頭」做董事長呢？「因為，創業的錢大都是我借來的啊！」廖宜彥開玩笑地說。對龔錫勳、譚振寰、王務全3位與廖宜彥同在清華大學專研條碼、光學識別的理工學生來說，做研發、掌握產業脈動是最自在的事，但要走出研究室、走進銀行或親友家裡借錢，就是難如登天的苦差事。於是，在1982年清大畢業那年，因想要教書的廖宜彥跑到美國攻讀博士，另3人就各自到企業的研發單位工作了。直到1988年，廖宜彥因為在軍中服役的弟弟自殺，擁有成功事業的父親，卻受不了喪子之痛，擔心父親與家人的廖宜彥，只有放棄博士夢而返台。「我這麼愛想東想西、愛挑戰新事物的人，若不能教書，大概就只有創業了。」很了解自己個性的廖宜彥說。於是，廖宜彥就把當年在學校與龔錫勳、譚振寰和林務全一起做研究的同學，一起被研究的題材，做為創業的基礎，再靠他向親友借來的30萬元，在1988年時成立欣技公司。在2002年3月掛牌的欣技，在台股裡經常被歸為工業電腦類。但除了高達56％的毛利率、客製化的產品設計與服務，符合工業電腦族群的特質外，欣技其實走的是非常冷門的一條路。自動辨識與資料蒐集（Automatic Identification & Data Collection，AIDC）業才是對欣技最正確的產業「歸屬」。在台灣，欣技是做AIDC的第一家，所以早年還研發出被自助賓館爭相使用的卡片辨識鎖，而門禁終端機、磁卡刷卡機，以及全世界最小的條碼解碼器等，都是欣技的「創作」；到目前為止，只有精技電腦，因有10％營收來自資料蒐集事業部，勉強算是欣技的同業。AIDC之所以冷門，在於產量不大又要耐用。像鴻海、緯創、台達電，雖也曾投入代工製造，最後在產量少、下單頻率也少的情況下退出。其實，在現在，一般人只要到統一，或全家等便利商店櫃檯前付帳時，就會看到收銀員拿著同一款機器在「掃描」產品價錢。但這並不表示，統一超商用的掃描器在全家就可以用。台証投顧研究員蔡志仁指出，自動辨識掃描與資料收集器的設計和應用，必須深入使用企業的營運，也就是要符合一家企業從付帳、貨物倉儲、商品盤點、人車配送等作業流程，並藉蒐集而來的資訊分析出消費者行為。如果企業採用的掃描器不穩定或不好用，轉換系統的成本就很驚人，所以企業在採購這類產品時，就特別謹慎。
#@1@#碰了20多年自動辨識掃描器的廖宜彥，當然非常清楚這一行「難做」。所以在創業第4年、小有財力下，經營團隊決定「跳級」，從自有品牌切入，並將業務重心從掃描器，移向更為便利的可攜式資料終端機；同時，經營團隊也做了很簡單但卻很重要的分工，就是由廖宜彥做行銷，其他人則繼續負責研發。「這樣做才有高附加價值，不必賺像代工業那樣的『辛苦錢』。」廖宜彥說。可是，廖宜彥只說對了一半。欣技的CipherLab品牌，的確賺到了50％、有時甚至達56％的高毛利，但建立品牌信譽的辛苦程度，曾讓廖宜彥每天光是開會就長達17小時、每個月不是飛澳洲就是飛歐美。結果，新推出的可攜式資料終端機，在全球只賣出了1,000台，雖然產品可用，但容易故障，使得身兼董事長、總經理及業務主管的廖宜彥，承受前所未有的壓力。「但我感受的壓力，不在於營收，而在於客戶的感受。他們一旦有壞印象，CipherLab的品牌形象就好不起來。」廖宜彥隨即通知代理商，全面收回換新機種，還付出800萬元的理賠金。此一主動解決問題的態度，反而讓代理商對欣技有信賴感，而繼續向使用者推薦CipherLab的產品。但廖宜彥的解決行動不僅於此。為更快速回應客戶的問題、也讓代理商更熟悉欣技的產品，廖宜彥不但在全球60多個行銷據點，舉辦產品展示會，也對代理商加以教育訓練，而且是由欣技幫各代理商出機票錢，請他們來受訓。當時廖宜彥還對同事打趣道：「這種投資，是有投入，就會有回收；而且活得愈久，回收得愈多。」果然，後來這項受訓活動受到代理商熱烈歡迎，甚至沒取得受訓名額的代理商，還自費花錢來受訓。「算一算，56％的毛利其實不高、很合理喔！」廖宜彥先是苦笑的說，但看到自創的CipherLab用14年時間打進國際市場，不但改寫「外」人對「MIT」（台灣製）的刻板印象，更建立「SIT」（台灣銷售）的口碑，廖宜彥不禁露出一絲的驕傲。
#@1@#但大概是廖宜彥的新點子都用在行銷和業務推展上，而另3位成員又沉浸在產品研發裡，欣技的財務操作便顯得十分保守。成立18年以來，只有賺多或賺少，從沒虧過錢。而賺來的錢，尤其是手邊的現金，一直以億元計。直到2000年，一位大股東認為定存太保守，於是欣技做了頭一次的投資─平衡型基金，結果虧了3,000萬元。「做本業，獲利率高過其他行業太多了。」當時還是副總經理的龔錫勳說出大家的心聲，自此欣技就不做本業以外的「外務」。雖然，廖宜彥不再做本業以外的投資，但卻不斷加碼對公司的「投資」。例如公司股本從9年前的1.9億元擴增到目前的6.2億元，除了2001年是用增資之外，其他全都是靠公司自己賺來的。玉山投顧研究員洪東敏指出，將盈餘轉增資的做法，是企業重視經營績效的指標之一。也無怪乎，台大商學院教授洪明洲以資源營運效率(ROPE）指標，亦即從企業每個營運周期要花費的現金、能賺進來的現金，而欣技就是ROPE值很高的「聚寶盆」型企業。但廖宜彥並不只是把賺來的錢「聚在公司裡」，他也主張與小股東們分享。像除了固定的盈餘配股外，現金股息則是逐年增加。2002年時，欣技每股派發的現金還只有0.5元，而去年度就大增到4.2元。雖然，欣技的股價也從02年3月掛牌的26元爬升至今年6月1日的61.1元。但經換算後，欣技的殖利率高達6.87％。「像這樣的公司，會讓人比較放心，也就比較會長期持有。」荷銀投信一位基金操盤人說。
#@1@#「做這一行還有另一個特色，就是今年的獲利要靠前年的努力。」廖宜彥說，例如欣技雖是在04年時，談到了AC Neilsen這個大客戶，但當年AC Neilsen採用欣技產品的公司部門只限亞洲區，因而對欣技當年度的營收，只貢獻了7,000多萬；在亞洲區員工使用反映不錯後，05年開始，AC Neilsen就讓歐洲區的分公司裝機，這一裝就讓欣技掙進了2億多元。而今年欣技出貨給AC Neilsen的地點則到了南美洲。正因為，讓客戶採用產品要有「磨」力，所以，廖宜彥現在就得為後年要賺的錢打底。雖然，在台股裡，欣技並不是受矚目的主流強勢股。而從公司營收的成長、股價的波動，都屬於「保守級」。但廖宜彥認為，只因別人做就盲從的激進，例如業績灌水、結合外力以炒作股價等，他寧願擇保守。不過，只做對公司有價值的投資的廖宜彥，近來在各地進行投資評估，極可能會在國外買下一些公司，以加強外銷的服務據點。看來，今年的欣技準備要「激進」起來了。
