「我每個月無論如何，都要幫助15個人存到錢！」大都會人壽資深電話行銷專員王燕鳴自信、篤定、開心地說。就是這個「一定要」、「助人」的心態，讓王燕鳴4年來，年年業績得第一。去年，靠著一只電話，連半個客戶的面都沒見過的王燕鳴，就創下破千萬元的實收保費。當了10年會計的王燕鳴，自謙是個「胸無大志」的人，過去從沒想過自己適合做業務，更沒想到自己不僅能夠做到年薪百萬元，每年還因達到業績目標，由公司招待2次出國旅遊，甚至還可驕傲地帶著老公免費去舊金山遊玩。
#@1@#會來到大都會人壽，王燕鳴笑稱是「絕處逢生」。王燕鳴認為自己的穩定性非常高，每次換工作都是因為公司改組，或是不得不離開才會想異動。個性內向的王燕鳴，是因為一場陰錯陽差，才踏進業務領域。「我本來以為是應徵美語老師，沒想到是賣美語教材。」王燕鳴道，然而，卻意外發現自己的銷售天分，「賣美語教材時，我也是前三名的。」王燕鳴回想道。後來曾一起賣美語教材的同事先來到了大都會人壽，並極力邀約王燕鳴一起來。但王燕鳴對保險始終有先入為主的舊觀念，印象不是很好，因此拖了半年，才考慮來到大都會人壽，沒想到竟會在此如魚得水。甫進入電話行銷領域的王燕鳴一開始並不順利。「連續4天，每天打3、40通有效電話，都沒成交半件。」王燕鳴說。第5天，終於進了第1件，「那是個26歲的女生，因為剛好想存錢，沒有任何反對問題，就簽保單了。」王燕鳴道。
#@1@#不過，讓王燕鳴印象最深的，倒是第2件案子。「那是一位民營公司的老闆。」王燕鳴道。客戶在電話中聽完她的說明後，答應回去跟太太商量。隔天，王燕鳴帶著無比的希望繼續追蹤。沒想到，客戶的回答竟是：「對不起，我太太昨天剛好保了N公司的儲蓄險，所以不用了。」掛上電話，王燕鳴彷彿被五雷轟頂般地失望到了極點。一般人可能就此放棄。然而，企圖心強烈的王燕鳴並不就此甘心。當下，王燕鳴馬上跟主管求援，把N公司的儲蓄險好好比較了一番。隔天，胸有成竹的王燕鳴再度撥給了這位老闆。「我不是跟你說過，我不要了嗎？」客戶微慍道。「先生，您聽我一句話就好。」王燕鳴鼓起勇氣開始說之以理：我很認真哦！我研究了一下N公司的商品，他們要存20年，且得等到60歲才能領回，以尊夫人的年紀，就算保了20年也才55歲，還要再等5年才能領回。但我們的商品是存15年後就可先領回一半，後15年每年固定領回一筆錢。客戶默不作聲，似乎開始動搖。接著，王燕鳴再動之以情：你想，每年都有一筆旅遊津貼，你可以帶太太去北海道泡溫泉、還可以去韓國滑雪，是每年哦！王燕鳴企圖在客戶心中描繪出一幅幅年度全家歡樂旅遊的景象。「你把保單傳來吧！我10分鐘後回傳給你。」客戶終於決定了。
#@1@#「多說一句」正是王燕鳴能攻破客戶心防的致勝關鍵。有時多說一句話，就可問到客戶最關心的問題，又或者可為客戶心中的疑慮撥雲見日。也許是想存錢、也許是面臨退休的不安感，「你永遠不知道，到底是哪句話打動客戶的。」王燕鳴說。王燕鳴舉例，有次先用「存錢」的角度切入，但客戶說：「我現在想投資，不想存錢。」王燕鳴多說了一句：你現在不先存錢，到時行情來怎會有錢投資呢？你不會記得每個月花了什麼錢，但你存過的錢絕不會忘，於是，成交！又有一次，客戶用「太太反對」為由拒絕，但王燕鳴反跟客戶解析女人之心：你若偷存私房錢，出其不意拿出來，太太高興都來不及了，怎會反對你存錢？終於，成交！觀察王燕鳴的業績走勢圖很穩定，不會暴起暴落。箇中關鍵在於：她不只會開發客戶，更會保全客戶，也就是想盡辦法防堵客戶在10天猶豫期內棄撤。秘招之一就是：只要是成交的客戶，她都一定會親筆寫卡片感謝。「不是寫個三兩句話就完的那種，是滿滿一張的那種。」王燕鳴透露。甚至有時，王燕鳴還會寄些小禮物給客戶。「有次我跟一個家庭主婦聊到存錢的重要，而且言教重於身教，建議最好拿個撲滿放在家裡，每天存錢給小孩看。」王燕鳴道，後來她真的寄了一個撲滿給這個客戶。這些小動作正是王燕鳴跟客戶互動關係能如此扎實的秘訣。不過，客戶千百種，偶爾還是會出現一個會無預警棄撤的客戶。但即使客戶棄撤，王燕鳴也不輕易放棄。她想起曾經有個追蹤快半個月的客戶，這個客戶甚至還到7-11收保單傳真，看來很有誠意。沒想到，隔幾天卻收到公司傳來此名客戶棄撤的通知。王燕鳴當下忍著傷痛，打給這名客戶：你有收到我的卡片嗎？我聽說你後來又反悔了，不知是何原因呢？客戶以「沒錢」為由回答。王燕鳴不氣餒，仍發揮著「每日一善叫人存錢」的精神對客戶說：你現在都沒錢存了，以後也不會有錢，老了怎麼辦？不如現在少存一點，但一定要存。最後客戶將保額降低，並由年繳保費改月繳，成功保全了這位客戶。王燕鳴認為，從事電話行銷要領高薪並不難，除了找對公司，也就是獎金制度透明之外，最重要的是要具備3種心：「開心」，客戶才會感受到你的熱情；「專心」，才能從客戶每個口氣與回應中找到機會；「企圖心」，才能將潛力發揮到極致。拿起電話，王燕鳴心中浮現了下次業績競賽的獎賞：法國巴黎之旅。於是，一天的好心情與戰鬥力頓時又燃起！
