「直銷不再是載著貨到處去找人買，」成立近10年，在全省成立19家「生活館」、並首創「消費者直效行銷（Consumer Direct Marketing）」的美商亞洲美樂家有限公司台灣分公司總經理劉樹崇興奮地說。在他接手後，透過消費者導向的低門檻策略，實體通路的展售中心，短短3年內，讓美樂家快速竄出，躋身直銷市場前5大，成為「直銷業的黑馬」，今年營收將挑戰新台幣40億元。令人好奇的是：美樂家是如何作到的？
#@1@#「美樂家的最大特色在於︰鼓勵所有人先從當消費者開始。」劉樹崇直指美樂家的經營核心。只是，難道不是每一家直銷公司都如此嗎？篤信佛教的劉樹崇笑著作一個比喻，「假如，有一位和尚或是傳教士跟你說，某某宗教有多好多好，但沒有一間廟宇或教堂在那裡，你會相信，能安心嗎？」美樂家在全省設立19個生活館，「就是這個用意」，「廟在那裡，信徒三不五時來燒香拜拜」，劉樹崇接著說。此外，美樂家在全省共有20萬個會員，每月消費只要新台幣2000元，就可以維持會員資格，低門檻也讓美樂家產品的續訂率高達95％，創下業界罕見的例子。位於台北市八德路四段的美樂家台北健康生活旗艦店，面積約120坪。下午，還沒有到下班時間，卻人聲鼎沸，像超級市場一樣熱鬧，客戶大排長龍，等著結帳。家住在新店的陳媽媽提著一個購物籃，裡頭擺著洗碗精、葡萄籽，及一堆瓶瓶罐罐的營養保健食品；年紀已超過60歲的陳媽媽，很注重養生與環保，她帶著靦腆的笑容說，「是我女兒叫我用用看，像這瓶，裡面有茶樹精油成份，搽在臉上，皮膚變得很好」，陳媽媽一家四口的日常用品、保養品及維他命，都是美樂家的產品。
#@1@#美樂家也成了失業者的希望所寄。由於景氣欠佳，楊麗珊在5年前領到出版社的資遣費，對於前途一片茫然；無意間，她接觸到美樂家，心想：反正沒有工作，就先當個消費者試看看。當時，工作沒有著落，加上感情受挫，使得楊麗珊的內分泌嚴重失調，臉上的皮膚奇差無比，雖然忍痛買了昂貴的SKII保養品使用，但效果不佳。後來，用了茶樹精油，不久，滿臉的痘痘不見了，讓她對產品的信心大增。目前，她是美樂家的經營者，下線會員高達3、400人，不僅每個月使用的產品不用錢，每月收入超過7萬元。「我們發現，很多直銷公司都是以快速成功、一夕致富，吸引會員加入；美樂家則說服大家先從消費者作起」，劉樹崇表示。根據他在直銷業20多年的經驗，在直銷業有不少「大老鷹」（編者按：指業務能力相當強，管理組織龐大的超級直銷商），但一旦被同業挖角，整個組織連根拔起，對公司造成的傷害相當大；此外，依據統計，在直銷業，事業經營者與純消費者的比例為1比9，因此，美樂家決定從消費者切入，事實證明，美樂家的策略成功。
#@1@#從消費者角度思考，除了產品要好，通路的便利性也十分重要。美樂家除了提供全省設置健康生活館，供會員直接購買之外，也可以透過網路、電話、傳真等方式訂貨，值得一提的是，不同於一般產品交易只有7天的保障期間，美樂家提供「60天滿意保障」的退換貨服務，「有些人產品用到只剩下最後一滴，拿來要求退貨，我們還是一樣退給他」，劉樹崇笑著說。多化元通路在2003年SARS期間，充份發揮力量。「在SARS期間，所有的會員活動都取消，大家都躲在家裡，不敢出門」，楊麗珊回憶著說。但是，日常用品用完了，還是要補貨呀，這時，美樂家建置的多通路訂貨系統發揮的效用，「當時，訂貨、傳真電話接都接不完」，美樂家電話服務專員陳文玲說。採取創新的消費者直效行銷，顛覆無店舖的直銷模式，是美樂家異軍突起的致勝關鍵。只是，這並非完全無風險；因為「蓋個廟」意味著支出成本的增加，包括店租、裝潢、店員、後勤人力支援等，都是成本；劉樹崇也坦承，如何提高使用率是一項挑戰，他認為，「單打獨鬥的時代已經過去」，必須借力使力，透過與咖啡廳、健診、書局、百貨、租車、鞋業、電信及壽險業者等的異業聯盟，提供會員更便利、優惠的多元服務，「將客戶綁住」，就能成功。
#@1@#1998年，美樂家進入台灣的第二年，劉樹崇在他所著的「跨國直銷大師–打造美樂家的綠葉傳奇」一書中坦言，當初臨危受命接下總經理一職，連美樂家（Melaleuca）一長串英文都不太會唸，憑著一股對行銷工作的熱誠、及對直銷的專業，讓曾經待過全錄、雅芳及黛安芬等跨國公司的劉樹崇，在美樂家的舞台上，全力以赴。展望第二個10年，劉樹崇替美樂家訂定今年的目標，即健康生活館在年底之前，再增加6家，總數增為25家，相當於全省每一縣市都有一家；會員數要成長2％，由目前20萬人再增至22萬人；至於營收，則可望突破40億元，較2001年的20億元成長一倍。看來，美樂家的傳奇故事，在劉樹崇的筆下，還要繼續寫下去。
