近年來，國內壽險業面臨低利率及多元通路時代來臨，在高度競爭下，呈現獲利不易的情況，再加上國內金融產業開始走向聚合的金控模式等諸多變數，使得壽險業從產品面到通路面，正走向一全新的局面；此外，隨著社會形態改變，在高齡化、少子化的人口結構中，凸顯退休規畫及財富管理的迫切需求；此時，壽險業將如何扮演穩定社會的關鍵角色？
#@1@#為此，《理財周刊》特別邀請實踐大學風險管理與保險系系主任彭金隆，以及國內五大保險公司總經理──宏利人壽總經理王天運、ING安泰人壽總經理韋立俊（John Wylie）、保誠人壽總經理張志明、統一安聯人壽總經理馮元輝及新光人壽總經理潘柏錚，針對近年壽險市場所面臨的挑戰及未來的發展趨勢，進行深度探討。實踐大學風險管理與保險系系主任彭金隆（以下簡稱「彭」）：過去，國內壽險業的業務都是由傳統業務員貢獻而來；但是，隨著國內銀行保險通路興起，去年，壽險業有近36％的業務是透過銀行通路取得，這個數字不容小覷，各位如何看待通路的改變？保誠人壽總經理張志明（以下簡稱「張」）：增加銀行通路，是壽險業擴展客戶層面的一種方式，但不表示傳統業務員就會被取代。畢竟銀行和壽險業不同，走進銀行的客戶未必有時間好好和銀行理專談理財規畫；但壽險業務員的特性是主動和積極，而且願意花非常多的時間去了解客戶的需求，替客戶進行長期的規畫，這也是保險的本質。所以，就壽險業來說，即使銀行能帶進不錯的業務量，傳統業務員仍然是最主要的通路，尤其當公司有不同的產品策略時，也唯有靠自家的業務部隊才能推廣出去。ING安泰人壽總經理韋立俊（以下簡稱「韋」）：銀行通路與傳統業務員在市場上的關係，並非處於「你死我活」的狀況。因為，現在客戶取得資訊很容易，也愈來愈聰明，他們懂得如何為自己找尋更好及便捷的服務。像是有房貸需求的客戶，如果想要為沉重的房貸壓力加一層保障，他們會向銀行辦理壽險房貸；因此，不同的通路是為了滿足消費者不同的需求。因此，以壽險業長遠發展來說，擁有自己的業務部隊，仍然是最重要的。宏利人壽總經理王天運（以下簡稱「王」）：雖然，大家都認同銀行通路是壽險業的必爭之地，業界當初走銀行通路是基於通路及客戶量大，採取直接銷售，費用可以減省；但是，一路走來，競爭太過激烈，給銀行優惠成本增加，利潤就被壓縮，很多壽險公司已經是叫苦連天。但在壽險業不得不納入銀行通路的情形下，與其一下子和很多銀行合作，還不如慢慢挑、慢慢增加；在這麼多兔子中，抓一個動能好的，建立起長期合作關係，反而有利。統一安聯人壽總經理馮元輝（以下簡稱「馮」）：其實，銀行通路和業務員具有互補功能。銀行理專比較適合賣簡單型的產品，而業務員可以賣需要詳細解說、較為複雜的商品。以目前實際情況來看，銀行大多賣躉繳型產品，可以讓壽險公司馬上獲利，而業務員或保險經紀／代理人賣期繳型產品，對壽險公司來說，第一年是虧本的；從這個角度來看，兩者並存，對壽險公司來說是件好事。
#@1@#彭：銀行通路崛起，金融產業朝大者恆大的態勢前進。壽險公司中有屬於金控旗下的壽險公司，也有非金控的外商壽險公司，各位如何看待自己在這個產業的競爭地位？新光人壽總經理潘柏錚（以下簡稱「潘」）：很多人以為金控公司成立就可以馬上享有大者恆大的優勢，這是把問題簡化了。因為，各個金融單位的文化不同，要發揮交叉行銷與資源共享的效益，是需要磨合期的。新光人壽算是幸運的，目前，金控成立5年，資源整合的方式已漸成熟，未來可以陸續看到綜效。韋：金控的整合功能是不是一定會對壽險業產生助益，各國的情況不一。以壽險發展成熟的澳洲為例，金控公司並不普遍，甚至，最大的壽險公司也沒有和銀行合作。而且，如潘總經理所言，金控在交叉行銷上有一定的優勢；但是，其他非金控的公司，也未必因此完全喪失優勢；例如，金控可能因為擁有自己的銀行通路，而失去與其他更多銀行的合作機會；反之，不屬於金控的壽險公司，反而可以和金控以外的多家銀行合作，接觸到不同的客戶群。馮：我很認同潘總及韋總的看法，但我想提出另一種觀點。其實，壽險業未必一定站在金控與非金控的思維來看，不妨可以從商品面來考量；如果，產品夠好，通路自然就打得開；壽險公司如果能設計各種符合通路及消費者需求的產品，自然可以在市場中占有一席之地。雖然，金控能接觸到的客戶群很多，但不代表是台灣市場的全部；而且，金控如果只採納自己子公司產品，有時未必是好事，反而可能會弱化自己的競爭力，像中信金控旗下（編按：中信金的壽險子公司為中國人壽）的中國信託銀行，從去年11月起就賣起富邦人壽的保單，這種跳脫金控思維的方式，或許可以讓壽險業的通路競爭產生不同的面貌。
#@1@#彭：投資型保單成為業界的主流。去年，平均每10張售出的新契約保單中，就有4.8張是投資型保單；但在風險轉嫁給消費者，並強調「投資」的情況下，淡化保險功能，有違壽險風險管控及保障的本質。再者，投資型保單對壽險公司來說，資金流入的比例較傳統型少；長此以往，是否會危及壽險公司的經營穩定度？潘：台灣投資型保單會熱賣，是因為利率太低，造成保單預定利率低，相對的保費就高。就如彭教授所說，傳統型的保障商品對新契約價值貢獻比較高；但是，現實的狀況是：賣不出去啊！如果，執意只賣傳統型保單，只怕業務員都活不下去了；但是，以新光來說，1萬多名業務員是40多年累積起來的，是花100億都不一定買到的業務團隊。投資型保單是低利率造成的產品，壽險公司也無力抵抗；但是，在招攬時還是要先以保障為主要考量，然後才是投資。因為，保險公司還是要以保險、保障的本業的核心價值出發。像金管會保險局剛發布規定，從10月1日起，所有投資型保單在投資和保障上要有適度的比例，避免重壓投資，要讓投資型保單發揮真正的保險功能。張：我認為投資型保單並非是沒辦法提供保障的產品。因為，投資型保單的組合方式很多，如果保戶是有儲蓄需求的人，可以設定儲蓄高一點，保障低一點；反之，保障需求比較高，就可以調低投資比例，它具有相當彈性。為什麼會讓人對投資型保單產生投資過高而保障過低的疑慮，問題出在業務員的招攬行為，例如產品解說不明，甚至誇大投資報酬率。產品本身是中立的，問題出在操作方式。一個好的業務員會將產品解釋得很清楚，更會去組合出符合客戶需求的產品。至於，投資型保單大賣，是否會對壽險公司的經營穩定度產生影響，我覺得，這個問題應該回歸到經營面來看：產品責任準備金提存的量夠不夠，公司的償債能力如何等等，如果一家公司有好的精算師，抓穩產品設計、做好費用管控；有好的投資團隊抓穩投資標的，妥善運用公司資金，在經營上是不會有問題的。王：雖然，過去預定利率高的傳統型保單為壽險公司帶進大量資金，但這些保單現在也成為保險公司的負擔；之前，日本有很多保險公司正是因此而倒閉；而投資型保單的利率低，風險轉嫁，使得壽險公司的壓力降低，對消費者來說，投資報酬率也比較高；所以，很難說對誰有利，對誰不利。這是一個市場現象。保險公司是跟著市場的需求走，才會開發投資型保單業務，許多亞洲國家也是如此；在大陸，是政府出面推動，就是希望保險公司分散風險。至於，資金流入降低的問題，如果保單的質量都很穩定，以長期的觀點來看，還是可以接受的。
#@1@#彭：近年來股市走多頭行情，所以，購買投資型保單的消費者都嚐到「投資」的果實；但是，萬一股市走向空頭時，保戶未必能理性的看待「投資風險」，就可能會對販賣投資型保單的壽險公司產生質疑，進而讓各壽險公司產生商譽損失。韋：投資成果未若預期，一定會有客戶抱怨的。尤其是台灣推出投資型商品至今，都沒有經歷過股市下滑而產生的虧損，想要避免未來因為股市空頭而造成的商譽風險，還是得回歸到業務員的訓練上，業務員必須向客戶強調投資型商品是會賺，也會賠的。而且，以投資的角度來看，投資型保單是屬於長期投資；如果，想要短期獲利，投資股票還比較適合；同時，投資型保單的連結，多半是共同基金，虧損幅度會比股市小。即使如此，業者還必須有心理準備，萬一空頭來臨該如何因應；只是，若真的發生，對消費者也非全然無益，他們可以更理性地看待商品。馮：近年股市多頭，我觀察到市場上偏好的投資型保單標的，都著重在股票型基金；這種沒有考慮風險分散的情形，是很值得擔憂的。
#@1@#正確的投資概念，應該是在眾多的標的中，做好股債與幣值分配。以統一安聯在同業中，投資型保單占率相當高的情況來說，相當注意股市空頭可能產生的問題，不斷地跟客戶宣導風險的概念；也從產品設計去做出年期區別等，就是希望能替客戶做到風險分散的工作。彭：最近，有關退休及財富管理市場，成為金融產業新戰場，壽險業也摩拳擦掌準備切入卡位。只是，在台灣人自有理財比例高達6成的情況下，壽險業如何找到優勢策略？王：現在，很多人談退休規畫，大部分是從錢的角度出發。例如理專可能會建議民眾，如果你在退休時想要有5百萬或1千萬，那麼，從現在開始每個月必須投入多少錢。這種方式不是不對，而是不夠周延。以國人平均餘命來看，假定65歲退休，大部份的人還有近20年的壽命，長壽一點的像是國寶級布袋戲大師黃海岱，享壽百歲以上時，從退休到天年就還有40年左右。試問，在65歲拿到這一筆錢後，你要怎麼辦？所以，現代人做退休規畫，應該分為兩個階段來看，一個是從工作的黃金時代到退休年齡時，能累積多少的退休準備；另一個是真正退休時，這筆資金要如何能支應到天年；所以，壽險公司未來在退休市場上的主力商品，應該是包括這兩階段的規畫才行；這種利用人生風險的大數法則來操作的產品，當然是以風險管控專業的壽險業最有優勢。韋：除了王總經理提到退休規畫兩階段論述外，在產品面上，如果希望壽險產品真的能夠提供消費者退休保障，需要主管機關給予更多空間，讓市場自由發展出更有創意的商品。
#@1@#例如，一般壽險公司用年金險去切入退休市場，但因為主管機關規定年金險必須有保證機制，所以利率不高，對消費者來說，也不見得有利。而且，台灣市場偏好的年金險，是活得愈久，領得愈久，這固然是滿足了心靈需求，但相對的成本會很高，尤其當人們的平均餘命愈來愈長時，保險公司為了要控管風險，就必須更保守。最好的方式是將保證縮短，像是保證到平均餘命，或採不固定方式進行搭配；這樣一來，對保險公司的壓力較小，對客戶來說，保費也會比較便宜。張：保險是長期（long-term）的概念，所以能符合退休規畫的需求。保險公司有很多產品可以去運作及設計，例如以目前最普遍的投資型保單做退休規畫時，就可以結合life cycle fund（生命周期基金），讓專業人士為不同年紀的人，針對其不同時期的風險去做基金的規畫管理，如果投保時的年紀較輕，就可以承受較高的風險，相對的，年紀較大，風險就相對減少，這也是符合社會及民眾，對於退休規畫的需求。現在，各方搶攻退休市場，包括招攬等整體行銷的工作是相當重要的，但最重要的還是你所提供的保證能否做到，這是壽險公司和其他金融單位相比，最大的不同點。潘：談到壽險業在退休和財富管理市場的優勢，除了產品面外，我覺得業務員也是壽險業比其他金融機構更具競爭力的部分。國內財富管理市場起步得晚，像有些銀行理專都還是金融系所剛畢業，訓練1、2個月就開始上線，和資深壽險業務員經歷過多年產品行銷的訓練，以及人生經歷相比，差距太大；再加上幾位在前面都陸續談到業務員的耐心、毅力、主動出擊及專業服務等特質，自然可以提供更貼近客戶需求的服務。
