「熱了3年多的房地產已經過熱了嗎？」這是政府相關單位及市場不斷關切的問題。這個答案，可能由擁有新台幣5000多億元房地產授信的最大不動產專業銀行──土地銀行董事長吳繁治來回答，最為客觀精準。吳繁治表示，房市是否正走下坡，因為有台商返台購屋的外來需求推升，因此還要再觀察一段時間；不過，他很自豪地表示，「去年，土銀新增的建築融資，沒有出現一筆呆帳」。
#@1@#除了在既有的基礎上深耕不動產授信領域外，土銀積極改善財務體質，大舉轉銷188億元不良債權後，3月底逾放比大幅下降至1.39％左右，今年底可望降至1.3％，成為官股行庫中逾放最低的銀行。經營體質一轉佳，土銀將全力衝刺企業金融、消費金融及財富管理等三大塊業務，提升手續費收入達營收比重的15％，預計在2年內，每股稅後盈餘（EPS）可達5元，較去年2.1元成長超過1倍。台灣在經歷過雙卡風暴後，外界普遍擔心繼卡奴風暴後，將有可能爆發「屋奴」風暴。尤其是房市景氣大好，各建商的豪宅推案持續增加，以土銀的專業角度來看，台灣房市是否過熱？《理財周刊》特別專訪土銀董事長吳繁治，請他談談在台灣房地產市場的發展走勢下，土銀未來的營運發展，以及對金融產業的見解。以下是專訪紀要：《理財周刊》問（以下簡稱「問」）：土銀順利出售188億元的不良債權之後，體質大好，這批債權目前的回收情形如何？而去年土銀的獲利情形如何？
#@1@#吳繁治答（以下簡稱「答」）：雖然依雙方的買賣契約，我不方便說詳細的情況，但在這一批債權裡，有很多都是有擔保品的，當初是把好壞一起搭配出售，而目前的成績比預期中的好。我認為，一家銀行在資產品質上的表現，是評估銀行好壞的代表性指標；現在，不只是土銀，而是所有的行庫都在努力降低逾放比。之前，我定下的年度目標是年底將逾放比降至1.3％；如今，在3月底就降到1.39％，呆帳覆蓋率也大幅提升至66.74％；因此，我對於今年土銀的呆帳處理，是充滿信心的。我之前還跟相關部門的主管提到，如果逾放比的處理成績不錯的話，要請相關的同仁吃飯，現在看來，差不多可以約時間去吃個飯、唱唱歌了（笑）。至於獲利，土銀去年的EPS為2.1元，雖然比其他同業高，但離我們的目標還有一段距離，我希望在2年內，土銀的EPS要達到5元。其實，要是扣掉去年提存民營化員工的退休準備金約50億元的話，去年的EPS就將近到5元。以我們的資本額250億元和淨值近1千億元來看，前任董事長蔡哲雄就曾說，如果土銀上市，將會是金融股的股王。問：房市熱潮已走了3年多，土銀身為最大房地產專業銀行，你覺得目前的房市是不是有過熱的情形？而土銀在授信上的風險控管策略為何？答：如果依經建會公布的家庭戶數增加指標來看，住宅存量超過10萬戶即顯示過量的話；那麼，主計處統計去年台灣住宅存量增加12.2萬戶，房市就似乎有供過於求的情況。但我最近到台中和高雄去視察，許多建商客戶表示，現在推案的豪宅，有很多台商在買。所以，在這類的不確定因素下，我沒辦法斷言房市是否在走下坡，也覺得沒有那麼嚴重，可以再多觀察。
#@1@#據我了解，土銀去年新增的建築融資中沒有產生過一筆逾放款，但房貸還是有的。土銀因為是國內最大房地產專業銀行，其中房貸約5千多億，建築融資約2千多億。因此，在授信品質的風險管理上，會比同業更加嚴謹，針對地區、金額、貸款類型、逾放結構、期限，甚至是客戶借了多久會發生延滯，或者是寬限期多久的客戶，容易發生延滯……等項目，相關部門每個月都會做出一套精密的統計資料。如果資料分析出那個地區的風險較高，該地區的授信條件就會嚴格一點，成數也會降低，一般來說，貸款成數控制7成5到8成5之間，風險高的地區，最高成數甚至在7成5以下。這些資料統計，是土銀長年累月在不動產授信上的專業累積出來的，也是我以前任職的單位裡看不到的。
#@1@#問：在低利率時代下，銀行的利差縮小，獲利不易，土銀要如何做到你所說的EPS達5元的目標，獲利來源有哪些？答：土銀的收入來源仍然是利息為主，占營收的80％；而去年打呆的回收也不少，去年就回收了52億，認列為收益。但是，除了不動產授信外，我也鼓勵同仁要爭取企金業務。台灣的企業中，中小企業就占了98％，這是一塊不能忽視的市場。尤其，銀行與中小企業往來密切的話，和企業相關的一般客戶及相關業務也會增加，例如外匯、存款等；此外，電子金融和財富管理業務，也是今年的業務重點。以財富管理業務來說，土銀從2004年開始做財富管理，在基金業務上，承作量從2004年底14.4億元至2006年底505.8億元，承作量的成長率高達35倍，顯見這個市場的需求不小。但是這樣的成績，離理想目標還很遠，主要是因為土銀擁有136家分行，但理財專員只有66名，相對於其他同業動輒百人以上，實在太少，而今年底土銀的理專預計要增加到135名，就是希望能提供客戶更多服務。此外，我覺得要善用土銀既有的優勢、創新的思維和積極的精神，去擴展業務層面。例如將土銀高達45萬的房貸戶資源，應用到財富管理業務上，就是土銀努力方向之一。還有，現在很多縣市都在做都市更新，土銀就可以利用本身的優勢，推出結合信託和建築業貸款服務，來爭取相關業務。再者，面對市場競爭，必須強化商品的競爭力，找出市場的需求後，把相關的產品重新組合、包裝，像之前推的菁英貸款就有不錯的回響。但這樣還不夠，因為行銷並不是只推廣原來銷售不錯的產品，而是要以創新的想法，去做不同的調整。
#@1@#問：面對國內利差小的情況，三商銀都到國外設分行，土銀是否也有相關的布局？答：對銀行來說，客戶在那裡，服務就該到那裡。例如在大陸投資的台商資金需求大，在登陸的種種限制下，香港就是各銀行的必爭之地。目前在台商效應下，同業在香港的分行收益也持續攀高，而土銀希望6月底能完成香港分行的設立，香港方面已經核准。此外，土銀在越南也設有辦事處，目前已正式遞件申請分行，分行的地點不必然要選在各銀行設立的群聚地，而是打算選在交通方便、台商出入方便的地方，例如要出入胡志明市的重要交通據點。對土銀來說，在國外設立分行，固然是要服務赴當地投資的台商，但更希望能擴展當地的客源，加強在地化的業務。
#@1@#問：要成立一家市占率超過10％的大型行庫，財政部曾透露出期望土銀與台銀、中信局「三合一」的期待，你先後在台銀、土銀任職過，如何看待這個情形？答：最近並沒有談「三合一」；而且，台銀和中信局在今年7月就要合併，未來也許有可能組金控。這三家都是公營事業，合併與否是要看政策決議。以實質面來說，公營行庫的文化相近、行員皆是來自高普考，且經營的模式也比較類似，合併後的內部衝突較小。而且，台銀和土銀在主要業務項目上各有擅長，未來如果合併，可產生互補效益。但這兩家都是公營行庫，預算都受到限制，要做些什麼都是綁手綁腳的。高盛的評估報告就談到，公營行庫一定要先企業化經營後，再來談合併，才有效率，如果直接合併，只怕組織大、限制多，反而不利。我覺得，不管合不合併，公營行庫經營效率的提升都是刻不容緩的。就土銀來說，前任董事長蔡哲雄在任時，就推動組織改造，要讓土銀「動起來」。最近，土銀將進行第二階段組織改造，章程報財政部審查，順利的話上半年就可以做。
#@1@#問：土銀第二階段組織改造的重點是什麼？答：像是將今年的重點業務──財富管理單位，由中心升格為部，以法制化的方式，納入正式的編制，電子金融業務亦同。目前，財政部持肯定態度，報部後將會跟著修改組織規章。此外，將匯兌、票據交換等作業整批處理，以作業集中化的方式，提升行政效率，這個部分北區已經進行了；而目前也有個區域中心，集中進行逾放催收作業。我希望未來各分行，應在行銷上發揮更多的功能。所以，組織改造後，人力會進行調整，行銷人員的比重加大，行政作業人員減少。未來每家分行的外勤人員應為分行人力的10％（含一般業務行銷及外勤專員）、在商品數上，每位客戶應達到2至4個。主要就是希望所有的人能「動起來、走出去」，達到「全員行銷」。當然，組織改造成功與否，行員的心態是一個重要因素。我覺得土銀的同事都很可愛、很積極，所以我對土銀的未來，是很樂觀的。像同仁到中南部去，都問我要不要一起去？我就跟著他們跑啊！光是高雄就至少去5次，而且不管到哪裡，只要有空檔，我就到分行去看看同仁。有企業的聚會，就替土銀打打廣告。
