如果沒有回台灣，或許我還在學校教書或做研究，不會想到要創業。至少，當年大學同學畢業一起出國唸書後，都是走這樣的路。」年逾60，但不只講起話來中氣十足，走起路來也健步如飛的五鼎生技董事長沈燕士說。如今，由他一手創辦、滿10歲的五鼎生技，靠自己研發設計的產品，受到國際藥品大廠─拜耳（Bayer）的青睞，大步跨進國際市場，未來更要逐步邁向自有品牌之路。
#@1@#攤開半年報，來自拜耳的訂單，占了五鼎生技總銷貨量的55％以上（2006年全年為41.79％，2007年Q1和Q2分別為55％和56％），拜耳可說是五鼎生技EPS穩健成長的推手。當談到5年前取得拜耳的認可，簽定經銷研發合約的過程，沈燕士顯得沉著而自信。因為在簽定合約之前，五鼎生技不僅要經過3輪的「淘汰賽」，公司所有作業流程還都得讓拜耳檢視。這對於以研發工作為核心競爭力的生技產業來說，可不是容易的事。「我是一個很開放（open-minded）的人，我相信他們的技術比我先進，應該不會偷我的東西或專利，所以要看實驗室、看公司，都沒關係，因為我們漂漂亮亮的沒有作假，要看就來看。」當時，雙方還沒有簽約，但在1年間，拜耳派了近500人次來視察，「他們什麼都看」，嚴格得很。沈燕士說，拜耳來訪的人都可以得到新竹當地旅館的VIP了，而且在合作後，每季都有QBR（品質業務評審）。
#@1@#但試想，1年近500人次來你的公司看了再看，要是一般人，早就嫌煩了。可是沈燕士知道，台灣的生技要走長遠的路，得先借重這些國際大廠的經驗才行。「他們不只是來看，也是來輔導，因為他們是以符合他們安規的工廠來做考核，既然要和你合作，就要你和他們的水準一樣。」而且，拜耳即然花了這麼多人力和時間來考核及輔導一家工廠，自然希望合作得久一點，才符經濟效益。所以，和拜耳往來，不只為五鼎生技帶進長期且優厚的經濟效益，還可以學到很多品質管制的方法。例如他們每樣事情都要「保留證據」，就算是打專利官司，便可以證明很多流程和設計是有想過、做過和測過的，而不是偷來的。所以，沈燕士常跟研究員講，記錄本上你愛寫什麼就寫什麼，要寫情書，畫漫畫都可以，但就是「什麼都不要漏」，將來的紀錄就會很完整，不只讓拜耳對五鼎更有信心，也是五鼎生技和全球第一大血糖監測廠─羅氏（Roche）打專利官司能勝訴的原因。不過，這場官司的訴訟費用，使五鼎生技在2005年的EPS硬生生地掉了2元，而在2006年官司勝利後，EPS一舉站上4元大關，為4.25元。
#@1@#當然，能獲得拜耳的青睞，也不是從天而降的。沈燕士笑著比喻，「要和這種大公司合作，就像追求男女朋友一樣，女（拜耳）追男（五鼎），隔層紗；男追女，隔層山。」如果想要自己去找這些大公司的難度較高，因為他們有關這類的合作案，多半有層層的關卡，可能還不到關鍵決策者手上，就被退回了。因此，自己的本事，才是決勝的關鍵。當時，五鼎生技的產品和技術已經有好的表現，有幾項專利突破了大廠的專利，也陸續取得美國FDA（美國食品藥物管制局）的認可。「拜耳很意外，好奇這是哪裡來的公司，就來問我們一些意見。那時，雖然還不知道能否談成，但覺得總是一個機會。」不過，從財報上來看，從2002年11月簽定合約之後，似乎在近1、2年，拜耳才有大幅下單的動作。主要是因為前幾年，拜耳大量在通路上低價大鋪血糖機，用意就在於廣開測試片市場。因為這類儀器的測試片多半有排他性，換句話說，用了這個廠牌的機器，最好還是要搭配用原廠的測試片，以確保數據的精準度和後續用藥的安全。
#@1@#保守預估，1台血糖機每年會帶出300～400片的測試片的量（而長期及較嚴重的糖尿病患，1天需測3次血糖），如果，1年出貨100萬台，就會有3億片以上的測試片用量。沈燕士不諱言，「這就是大廠可怕的地方，它一旦把產品鋪開，訂單就會很可觀。前幾年，拜耳下的單，都是機器多，現在是測試片多。」2002年五鼎生技和拜耳簽定的5年合約，雖然今年底將到期，但已完成未來5年的續約，市場普遍預期拜耳對五鼎生技產生的效益，將會更明顯。尤其是在全球占有95％血糖監測市場的羅氏、嬌生（Johnson & Johnson）、拜耳、亞培（Abbott）等4大國際廠商，即使面對市場上小廠商的低價競爭，為了維護品質，堅持測試片不降的情況下，使得原本毛利率就高達50％的測試片，是賣得愈多，賺得愈多，也難怪半年報上雖然五鼎生技自行結算的EPS為2.74元，但法人預估即使血糖機的出貨持平，在測試片年成長量為25％的情況下，將今年的EPS預估為5.62元，2008年更看好EPS為7.28元。
#@1@#既然做血糖監測的獲利率這麼高，位居台灣血糖監測產業龍頭的五鼎生技，難道不怕擅長做代工的其他企業加入競爭？像是以生產體溫計，而聞名全球的百略醫學，日前就曾公開表示，將跨入血糖監測市場。沈燕士自信滿滿的說：「很多做體溫和血壓器等醫療器材的同業，都常說他們也要做血糖機，光是工業局跟我講的就有19家了。因為在那樣一張小小的測試片上，專利有幾十種，有些專利過期，同業要在實驗室裡做出來並不難，但1天要生產100萬片，每片的品質都要一樣，這就難了，這才是功夫。」雖然簽妥了未來5年的合約，但拜耳訂單占五鼎生技營收比重過高，要是兩者之間「一朝情冷」，五鼎生技豈不就面臨重大危機？因此，五鼎生技除了與本身2大客戶，拜耳及日商Arkray維持良好關係外，和國際第2大廠嬌生也陸續接洽合作事宜，甚至也不排斥和官司剛歇的羅氏合作，因為「他們很清楚我們的技術能力」。只是，即使和拜耳的合作，可以證明五鼎生技的技術及能力；但想跟其他國際大廠合作，除了價格之外，還有兩個相當關鍵的因素，一個是如何與拜耳的產品及服務做區隔，「不然萬一以後有什麼問題，要幫誰」；另一個則是市場通路的權限。像當初五鼎生技和拜耳談合作時，也曾被要求過通路全部讓拜耳來承作。但這樣一來，不只讓五鼎生技依賴拜耳的程度更重，如果未來要發展自有品牌時，也會比較困難。「像美國和西歐，這兩個健康醫療最大的市場，就是open（開放）的。而台灣市場通路，也是我們自己來處理。」
#@1@#除此之外，沈燕士也希望能增加和其他二線廠商的合作，要在規模向上衝的前提下，把自有品牌的部分從11％拉到1/3，能和兩大客戶三足鼎立，這樣才站得穩。當然，要做自有品牌是相對艱辛的；就拿今年即將開拓的印度市場為例，「在這樣一個窮國家，做行銷（marketing）是很花成本的，但未來的投報率很高，如果不去做，錢都會被賺走。因為這些新興市場的經濟在成長，人們開始吃得好，對醫療健康也愈來愈關注。而且如果美國人使用血糖監測係數是10，那麼這些國家連0.2都不到，潛在成長力是很驚人的。」而五鼎生技目前在印度市場和當地廠商一起開發。走進實驗室，沈燕士叫住一個同仁，稱讚「Data做得不錯」。環顧這潔淨一如德國「嚴謹」風格，屬於五鼎生技的心臟地帶，「未來，五鼎不會只做血糖機，而是要做全方位的生技公司。像已開發出來的殘留農藥檢驗套組第2代，就是可以給普通人用的（第1代是專業用），剛好符合現代人食用有機蔬菜的需求；而今年11月即將在德國醫療展會公開的膽固醇檢驗儀，正在申請各國的認證，預計明年第2季就可以出貨。」沈燕士語氣堅定地為公司畫出下一個10年的願景。
