五顏六色的七彩糖漿排排站，要不是瓶身上貼著標示藥名、成分、用途的標籤，恐怕誰也想不到這些散發著水果香氣的液體，竟然是一瓶瓶專治咳嗽、流鼻水、過敏的兒童用藥。感冒，相信是每個人應該有過的經驗。每回感冒，到診所看完醫生後，領回一大包藥，有時還附加一瓶口服藥水，你可能沒聽過「晟德」，但你一定喝過晟德所生產的藥水。如果收集市面上所有的感冒糖漿來比較口味，晟德大藥廠總經理許瑞寶笑說「只要是晟德出品的，應該都是最好喝的吧」！
#@1@#「專攻水劑市場」，是過去晟德大藥廠在國內製藥市場的定位。台灣1年製藥市場規模約35億美元，說大不大，但是比起其他東南亞國家，例如菲律賓1年15億元、越南8億元的規模，卻也說小不小。若將藥品市場粗分為水劑、錠劑與針劑，水劑市場大約每年有8-9億元台幣的規模，晟德在國內水劑藥品市場的市占率約為3成多，是水劑藥品市場的龍頭廠商。水劑藥品市場雖較錠劑藥品市場小，卻有它的利基。例如：過去兒童用藥多將藥丸、藥片研磨成粉狀，看似方便，但關於藥性被破壞、劑量難拿捏等問題，卻往往被忽視。晟德因而從2年前開始大力推廣「兒童用藥安全」的概念，雖說是在商言商，但為了要開發出口味遠較其他廠商為佳的口服液，晟德也著實下了一番苦工。許瑞寶舉例，其他藥廠多半是研發人員將口服液研發出來，只要品質、效用上沒有問題，就交由行銷人員去販售；但晟德的做法則是，研發人員先做出口服液，經過行銷人員、業務人員大家輪流「試喝」，一次次改良口味後，才正式推出，口味自然較佳。加上晟德考慮到醫師用藥需求，開發一系列完整水劑，避免藥水、藥丸混雜，由於先確立了市場定位，又佐以完整的產品線，因而奠定了晟德在國內水劑市場的地位。除了兒童用藥之外，口服液劑對於精神病患者、癲癇患者也相當適用，除了避免吞食藥丸的危險之外，口服液也可降低患者對於用藥的抗拒心理，是另一利基市場。不過，水劑由於體積大、重量重、又較易變質，不論在倉儲、物流、配送上，相較於其他類型的藥品，管理難度高了許多。
#@1@#試想，口服液儘管保存期限長達2年，但因為相當占空間，不可能維持過高的庫存，而且，不僅晟德本身低庫存，連晟德的主要通路，也就是各診所，對於口服液的進貨通常也都維持在低水位；另一方面，只要天氣變化劇烈，就容易引發流行性感冒，偏偏天氣又不容易掌握，因此，晟德還得同時面對「淡、旺季落差大，變化迅速」的難題，往往只要一變天，口服液需求量就會突然增大，引發缺貨問題。為了解決這個難題，晟德想出了「淡季做非主力產品，旺季做主力產品」的策略。也就是說，既然每年的第2、3季通常為淡季，就乾脆預先生產用量較少的口服液；等到每年的第1、4季，所有的生產線就能專做用量大的主力產品，不僅簡化了庫存的問題，也增加了生產上的彈性。這也是為何許瑞寶一再強調「價值鏈整合能力」的重要性，未來倘若晟德要跨入其他藥品市場，因為晟德已經克服了藥品市場保存、配送上最困難的水劑，其後段運籌的深厚功力，足以作為重要支撐。他舉例，過去台灣廠商的做法是從產業價值鏈中，單找其中一項來做，例如有的著重研發、有的強調臨床實驗、有些強打行銷、有些則以代工為主，但如果想要將兩個以上的環節串聯起來，就需要整合能力。
#@1@#晟德目前營收比重為水劑占8成以上，錠劑占2成以下，其中錠劑主要為代理同集團東洋、以及日本大塚藥廠的藥物。如果說，在水劑市場，晟德憑藉自身的定位與利基，打出了一片天，成為穩定營收的重要關鍵，那麼，透過集團資源、代理錠劑，以熟悉錠劑市場，則是晟德所跨出的第2步。以製藥市場來說，主要藥品比重仍以錠劑為大宗，晟德也坦承，水劑藥品市場雖能維持每年成長10％以上的力道，但成長幅度仍不算高，是晟德亟待克服的瓶頸。因此，從2006年7月1日起，晟德開始代理同集團東洋製藥的非癌症用藥，以及日本大塚藥廠的藥物，一方面不僅能讓晟德拓展營收來源，二方面更能借重晟德經營已久的診所通路，讓藥物經由適當的通路來行銷，求取最好的獲利。
#@1@#目前，晟德銷售藥物的通路結構為診所占6成、醫院占4成，其中，有效的診所通路約為2000家（有效通路的定義為1年內曾向晟德購買藥物的診所，多為一般內科、小兒科、耳鼻喉科〉，而以晟德持續深耕診所通路的策略來說，未來診所比重將持續拉升；與此相對的，則是同集團以癌症藥物為主的東洋製藥，所側重的通路為醫院，兩者恰好形成互補，這也是為何東洋將部分藥物交由晟德代理之故，反之，晟德也有機會將藥物交由東洋代理，例如可促進癌症、厭食症病人食慾的口服液Megest〈麥格斯〉，搭配東洋癌症藥物，反應就相當好。有了代理錠劑的經驗，晟德開始在原有廠房旁動工蓋新廠。這座新廠預計2008年底開始量產，初期將以錠劑為主，產能為每年8000萬顆至1億顆左右，與國內同業相比，規模雖然不算大，卻肩負著強化晟德研發能力的重要任務。許瑞寶解釋，錠劑發展的可能性較廣，換句話說，藥廠若在錠劑市場中缺席，儼然是將大好機會拱手讓人。「不得不去」雖是前提，但「如何切入」則考驗各藥廠的謀略。晟德打的算盤是：既然台灣東洋製藥也打算將部分品項委外代工，屬同集團的晟德，一開始就先接東洋特殊藥物委外代工的單，以維持產線(??)的基本運作；同時，晟德也將進行自身的新藥開發，待新藥開發成功，便可在自家廠房量產。
#@1@#「有廠才有研發能力」許瑞寶強調。因為，在新藥開發過程中，還是必須要有相關設備進行實驗、檢測，若本身沒有產線(??)，委託其他工廠進行試驗，一方面擔心機密外流，另一方面不管是要檢測或是小量生產，也都顯得捉襟見肘，因此，「蓋廠只是其中一環而已，更重要的是，希望透過蓋廠，提供新藥開發的後援，好讓晟德的研發力道更強大」。今年上半年，晟德由於認列投資東洋跌價損失回沖，使得晟德在本業成長外，業外收益也大幅躍進，上半年的EPS達2.15元，原因就在於東洋今年表現也相當出色之故。換句話說，觀察晟德與東洋的表現，除了其本業的各自發展外，由於隸屬於同集團，在交叉持股下，因為本業好壞所帶動的業外收益增減，也須納入考量。
#@1@#未來，不論是東洋或是晟德，除了各自在癌症用藥、口服液市場繼續經營外，如何結合集團資源，補強自身產品結構，甚至跨足海外，都是攸關東洋、晟德未來成長動能的重要因素。對此，東洋集團董事長林榮錦始終強調「海外市場」的重要性，雖然這絕非一蹴可幾，但已開始顯現初步效益。首先，以生產眼藥水為主的永光藥廠，過去由於中國對於藥價控管嚴格、同業競爭激烈，使得永光雖然取得藥證〈必須先取得藥證才能生產該項藥品〉的能力強，卻也只能勉力維持讓虧損不致於持續擴大。因此，未來永光將轉型為綜合藥廠，除了積極取證外，也將持續擴充其他劑型的生產線，初期將先以「包裝」著力，透過東洋集團旗下專門代理海外產品的銷售團隊「榮港」，由榮港負責經銷，永光負責包裝，以打進海外市場。
#@1@#除了永光之外，東洋、晟德也針對先進國家與開發中國家擬定不同策略。以先進國家，如歐、美、日來說，由於對專利相當重視，因而將採取「先取得專利，再進行授權或技術移轉」的方式；而針對開發中國家，則尋覓當地合適代工藥廠，直接進行授權，當地製造、當地銷售。持續推廣水劑用藥、轉進錠劑藥品、整合集團資源以伺機切入海外市場，如此多管齊下，儘管無法在短短的1、2年內就開花結果，卻將決定晟德能否突破台灣製藥產業的狹小格局。
