在商場上，降低成本就是你的推土機，增加收入就是你的堆高機，學會駕馭這兩樣利潤工程的利器，你將威力無窮，企業定能獲利倍增。有利多的年代，企業只要開著堆高機勇往直前，很容易開出紅盤！許多公司快速擴充，不太在意成本的管控，享受著由儉入奢易的快意風發。那個年代，營業額和市占率代表了公司的獲利，公司的主軸往往是「往外衝刺」。然而薄利時代迅速來臨，光是向外衝刺，不足以確保利潤，必須往內省察，才得以立足。企業利潤等於收入減去所有成本開銷與費用支出，企業經營如果能對成本費用管控處理得當，重「開源」也重「節流」，便能以「雙贏」策略提升企業的「根本利潤」。
#@1@#由於工商企業處處面臨成本不斷增加，經理和管理人員自然應建立高度的成本意識。有些經理和管理人員的確會如此考量，然而，更多的經理和管理人員，還沒有把建立高度成本意識看做是計畫管理和工作活動的一部分。企業在衰退時，成本無疑需要被檢討。但當業務不斷成長，「錢」景一片看好時，企業更需要建立高度的成本意識。這種論點似乎有所矛盾，實際不然，經由下述4個成本定律，有助於理解這種現象：1、「成本的增加」與「在降低成本上付出的努力」剛好成反比。2、企業經濟狀況好時，降低成本工作取得的效益要比經濟狀況差時取得的效益為大。3、對降低成本工作而言，企業的經濟狀況差時，會付出較大的努力。當企業的經濟狀況好時，努力程度會減少。4、企業的經濟狀況好時，公司的業務活動趨向激增，並且不對稱地增加成本。上述的成本4定律之所以普遍存在，原因之一是企業並沒有明確降低成本的責任歸屬和規範。上層管理部門總是號召降低成本，號召把成本保持在最低水準，但並沒有建立降低成本的責任制，或者未把降低成本的活動做為經理、管理人員和員工工作考核的重點。
#@1@#實際訪談企業員工，問他們誰應負降低成本的責任時，他們總認為其他人應負責，與自己無關。在人人推卸責任的情形下，不論是節流或開源，都變得政治味十足，資源內耗和泛政治化便成了企業向利潤邁進的阻礙。對深諳政治的鬥雞型員工來說，所關注的只是權力鬥爭，眼前的內耗樂趣與個人利益常是比長期的危機和企業利潤來得讓人沉迷，更容易得到滿足感。因此，在深刻體認成本4定律後，妥善處理「公司政治」，才能使企業的資源和力量朝向同一目標—賺錢。企業想藉由降低成本達到賺錢的目標，就應把每一次開支當成投資；企業的資源有限，把資源花在哪裡，回收就在哪裡。企業若把成本當作投資，投資就應要求報酬。利潤＝收入－成本，若把這個公式稍做變化，則利潤＋成本＝收入，即找到成本和投資間的平衡點，投資的成本和利潤就可以一起轉換成企業的可觀收益。
#@1@#「成本＝收入－利潤」。當等式左邊是利潤，我們希望它愈大愈好，但當等式左邊是成本時，則變成愈小愈好了。「我們已經很省了！該省都省，已經沒有空間了！」企業若一直認為他們的成本始終在控制之下，或認為他們對市場的掌握已經達到滴水不漏，這種自大會導致他們漏失可節省成本的機會。企業想要賺大錢，就要把成本當做惡魔，拒當魔鬼代言人，更要見一個殺一個。利潤像天使，成本似惡魔。要去除成本惡魔，重點不在摳或省，而是在形成費用管控的過程中一個很重要的基礎原則：企業的省錢文化，因為其背後代表了企業的獲利關鍵。省錢文化不能讓員工覺得「日子過得很辛苦、動彈不得、什麼活動都不要進行」，所以必須在企業賺錢的好日子時，開始建立起省錢的文化。許多企業都在不賺錢、體質不好或營運不佳時，才開始想要省，開始降低成本和費用。這麼做反而會雪上加霜，讓員工反彈或更擔心、更悲觀，甚至加速員工離職，反而讓企業走向一蹶不振之路。降低成本應該在平常養成，讓員工像洗臉刷牙一樣，自然而然有節省開銷的習慣。
#@1@#一般企業降低成本的步驟可分為6個階段：第1階段，把事務性費用（即營業費用）降到最低；第2階段，把交貨成本降到最低；第3階段，把整體總成本降到最低水平；第4階段，進一步降低企業銷售的附加成本；第5階段，降低企業內部附加價值的成本；第6階段，把交貨供應鏈成本降低到最低。很多人買東西常是「以後用得到」、「先買了再說」、「比原價便宜很多，不買可惜」、「買便宜，真是賺到了！」等等，換個角度想，你根本沒有要再賣，你怎麼賺呢？你「真的」需要它嗎？事實上，企業需要的應該是「先刪了再說」，頂多是錯了再加回去就好，沒什麼大不了的。所以，刪掉所有不會帶來企業具體獲利的不必要花費吧！告訴自己：你不需要它。除了觀念的建立與落實外，善用4P＋I成本費用降低法，可以有效的達到支出管控：○從政策（Policy）下手。改變政策或制度，就可以降低企業成本費用。○從產品（Product）下手。經由產品選擇和規格的明確需求，達到降低企業成本費用。○從流程（Process）下手。「複雜造成浪費，簡單帶來效能」經由流程的簡化和繁文縟節的去除，達到企業成本費用降低。○從供應商的價格（Price／Profit）下手。透過降低供應商的獲利利潤，達到企業成本費用降低。切記！永遠做比價；「永遠不要相信」你所獲得的價格是最具競爭性的。○弭平資訊的不對稱（Information）。善用資訊可創造財富，反之，則增加不必要的成本支出。要弭平相對於服務提供者與供應商的資訊不對稱，才能坐享知識所帶來的獲利提升。
#@1@#世上最令人沮喪的事，莫過於一個人發現自己已經沒有可以挑戰及進步的空間。但在企業成本降低和利潤提升上，你會發現：事情永遠可以做得更好，而且永遠有改善的空間。同樣地，你也要學習接受「事情不可能已經做完了」 這樣的事實。就像溼的毛巾，不論你如何的擰乾，依然還是溼的，有可以再擰乾的空間。只要你深信有降低成本、增加收入的空間，勇於不安現狀、挑戰巔峰，就能實踐—相信自己，你就絕對可以提升企業獲利。「我認為是對的，我相信我一定可以達成；當我認定一個方向後，我堅持到底，任何人都無法阻止我，因為我很固執」。這種堅定的執行力與貫徹力才是「飆出利潤」成功與否的關鍵因素。成功的人，常是擇善固執，對其所認定的方向堅持到底且毫不妥協，這種使命必達的態度，驅使他們不論在多氣餒的情況下，仍然勇於做困難的決策，最後終能享有扭轉「錢」坤的喜悅！
#@1@#「省一塊錢比賺一塊錢容易」，找回原本隱藏於企業成本費用的利潤，將使企業輕鬆迅速獲利提升。「省錢不像賺錢常要看別人的臉色」，透過迅速刪減開支，縱使企業銷售停滯或衰退，企業仍能在極短的期間（如3個月內），達到獲利。談到降低成本費用，人事費用總是一般企業負責人與經理階層主要考量的項目，因為人事支出往往是企業成本耗費最高的一項。除此之外，也因管理人事並非是一件輕鬆事，決策者傾向減少處理人事相關事務與煩惱。如此，一旦要檢討成本，最常下的決定是請人走路，找代罪羔羊。資遣員工或許能在極短的時間內達到支出的減少，但往往也在這種情況下，錯失多年培育出來的優秀員工，卻未見營業績效改善。企業首先要剷除的是不合理的成本費用支出，透過非人事的方式，以實用的節費方法降低其他營運成本，讓裁員派不上用場；效益甚至超過員工人數的降低。另藉由將企業整體經營活動合理化，在相同的成本費用下，產生更大的利益，並透過適當的資源分配，使成本費用支出較現狀減少。最後，只有在無計可施、不得已的情況下，才是裁員的時候！
#@1@#在守住本身財庫後，企業仍應致力於獲利，關鍵是：如何善用企業堆高機來開源、增加收入。首先，讓我們從一些做生意的哲理談起，將你的業務量、營業額談「大」。不論你的銷售對象是企業或個人消費者，你的對象都是「人」，你賣的東西是給活生生的人，而不是非生命體的公司。既然賣給的是人，就充滿著情緒性（好聽的說法叫感性）與不理性，只有當你能滿足顧客「個人」的需求，摒棄那些書本上的理性論調，才能幫你的企業做好生意、增加營業額和獲利。客戶是形形色色的，企業應根據不同的客戶需求，修改自己的產品並調整銷售風格。針對客戶需求來設想並且周延地計畫，有創意地修改以適合不同的市場區隔，便能創造額外收益，增加營業額。
#@1@#你一定常聽到「薄利多銷」的陳腔濫調；以營收和銷售為導向，忙進忙出，精疲力竭、累得要死，最後卻賺沒幾塊錢。改變思維的作法，在於「探索獲利的最高點」，勇於要求更多，勇於蛇吞象，如此以利潤最大化為目的，企業才會賺「大」錢。企業經營向「錢」看，簡單說，就是不做不會賺錢或不能省錢的事情。更坦白地說，企業生存之道不外「錢、錢、錢」，「Show me the Profit」（給我利潤，其他免談）。走進企業組織裡，常見到各式各樣的獎座擺設：金光閃閃的「銷售冠軍」、「年度最佳銷售」、「最佳業務」等。雖然企業一味的進行銷售競賽，確實能使員工交出很好的成績，但當企業仔細探討銷售毛利時，卻往往不如企業所願；員工的回答：「我們並未被要求毛利」，點出這個普遍存在的企業問題和管理偏差。事實是，企業衡量什麼，就會得到什麼；獎勵什麼，就會獲得什麼，所謂的「種瓜得瓜，種豆得豆」正是最佳寫照。
#@1@#既然如此，何不試著將獎勵的方式改為按毛利分紅，給予更高的紅利呢？我相信，銷售人員會因此而不肯輕易降價。甚至，當他們在確保自己利益的同時，也會帶動企業利潤的提升，更為企業節約了大量的資源。業務要有好業績，多走動、多拜訪客戶的「行」銷方式，絕對遠比在辦公室的「坐」銷效果大很多。一般而言，「行」銷比「坐」銷增加20至40％的業績。很多企業忙到沒有時間開發更多的業務，更認為行銷不是現在所需。往往得等到業務走下坡時，才從夢中驚醒，其實，當在忙碌服務顧客時，就是必須加強行銷的時刻。「花無百日紅，人無千日好」，美好的一切，總會有結束的一天，永遠做行銷才能常保獲利。
#@1@#業務人員達不到業務要求，原因常出在拜訪量達不到一定的標準。若拜訪量夠，業績仍不好，就該檢視簽約數與拜訪量間的關聯。如果簽約率低，說明目標客戶尋找或銷售技巧待改善，應專注在專業的訓練和輔導。若簽約率符合期望，則須進而分析每一銷售金額和客戶組合，以求取更高的獲利。行銷既然首重主動尋找客戶，企業就應讓銷售人員盡量有更多的時間接觸和拜訪客戶。如此，隨時且持續的做行銷，與客戶接觸愈多，業務就愈好。此外，要銷售成功，成為優秀的業務員，就應從「SALES」的英文字母下手，用行動重新詮釋「業務人員」：S：Self confidence（自信）：相信沒有人比你更好，沒有人比你聰明，正所謂：別人能，我也能；我能，別人不一定能。當你洋溢著自信和熱情，以自己的產品和價格為傲，銷售也就變簡單了。A：Adviser（建言者）。業務，你的名字叫顧問。視自己為客戶的顧問和寶貴的資源。在與每個客戶的互動中，把自己當做對方的顧問。L：Leveraging resource（善用資源）。資源不限於自己本身所有，好的業務員能善用公司、個人與所認識的人的資源；你見的人愈多，業績就愈好，但也別把時間浪費在非準客戶，非優質客戶的身上。E：Eliminating resistance（排除客戶抗拒）。抗拒表示有機會，學習如何面對任何恐懼—恐懼失敗和恐懼被人拒絕，進而解決銷售對話中客戶的猶豫不決。S：Signing off agreement （簽訂同意書或交易）。銷售成功是屬於敢大膽要求的人，特別是屬於那些會要求客戶簽訂同意書、進行交易的人。
#@1@#成功的銷售沒有極限。身為業務的人站在公司生存與否的決定性位置，只要能對銷售不設限，企業的獲利自然就無限。賺不到錢 就是失職「要救人，先學會自救」，醫院縱使為非營利單位，但沒有錢，怎麼幫助這麼多急需醫療救助的病人呢？醫院要救人，也要利潤；開醫院光是濟世並不夠，更要有賺頭。醫院如此，身為營「利」事業單位的公司行號更應專注「開源」與「節流」，追求獲利。至於其他無關增加獲利與降低成本的事，都屬次要，甚至只是「說的人高興，聽的人乏味」的標語，拿來供著還差不多。企業的終極目標是利潤，只有利潤才能使企業成長壯大。而企業裡從上到下，每一分子的最重要使命，便是在爭取企業的最大利潤，賺不到錢，就是失職！
