這幾年房地產景氣好，加上頂尖房仲業務員動輒百萬，甚至千萬年薪，吸引不少新人投入這一行，而在這行資歷14年，累積年薪500萬元身價的中信房屋板橋江翠加盟店經理張麗水，靠的是捨得花錢經營人脈。不過，當他面對興沖沖跳入這行的新人時，卻常潑冷水說：「想在這行發大財的機會已經過去了！」
#@1@#該不是怕新人來搶飯碗吧？張麗水搖搖頭說：「看了太多人，是看到別人賺大錢，而想來當房仲業務員，但最後卻不得要領，不然就是受不了苦而離開。因此，我寧願先澆醒新人，讓他們有正確觀念再說。」回想起14年前，退伍後要投入這行時，正值民國82年房地產走下坡，景氣冷到不行。而松山工農畢業的他，心想自己沒有一技之長，只能當業務員，而房仲業務員入門檻比保險員低，因而選擇前半年，有4萬元保證底薪的住商不動產做第一份工作。但他就像是眾多沒經驗的新人般，業績掛「鴨蛋」。直至第7個月，輪到他值班，有個小型建商上門，要找可翻建的透天屋，最後以1800萬元成交，才終於讓他擺脫掛零命運。幾位資深學長後來轉檯到力霸房屋（東森房屋前身），也把他帶去，跑案子時也帶他見習，去除害怕心理。此外，他也勤跑每一條街，向每家店面老闆遞名片，練膽量、練口條，慢慢抓到竅門，而不再萌生退意，且入行第4年，年薪就破百萬元，7年前他轉至中信房屋板橋江翠加盟店，因為勤跑、勤發名片，且肯花錢經營人脈，迄今年薪更突破500萬元。也許新人看到張麗水現在年薪這麼高，會羡慕他，但當初，他做「陌生拜訪」去按人家門鈴時，除了手會發抖外，內心可期待著「不要有人應門」，因為他不知要跟對方聊什麼！
#@1@#這種經驗，幾乎是每位新人必經之路，新人也擔心，不知從何開發案子回來，很可能在外跑了一整天，成果卻是零，挫折感相當大。目前除了自己跑業績外，也帶新人的張麗水，很樂意將他的撇步傳承給新人。他說，新人要想在這一行立足，「陌生拜訪」是跑不掉的。除了去按住戶門鈴外，隨機打電話也是一種。如果對方並不馬上掛斷電話，如何讓接電話者願意跟你聊，就很關鍵；但因為緊張，要講的內容，容易丟三落四，有時就錯失開發新案的成交機會。因此，他會要求新人把要講的話都寫下來，並當著他的面打電話，等講完電話後，馬上糾正缺失，讓下一通電話講得更流利。他也要每個新人自訂計畫，規畫每天要跑的路線，晚上則檢討缺失，發掘問題，明天要跑的行程自然比今天順；碰到下雨天，房仲人員可不能待在店裡沒事做，除了打電話，他要求新人要做每條街的店面拜訪、換名片，主要是下雨天，客人少，店家比較有空跟你聊天，此不僅可以訓練膽量，也可以彼此交換訊息。
#@1@#因為工作地點在板橋江翠地區，他也要求新人要拜訪轄區內每棟大樓管委會，交換名片，如果有客人聊到親友住在哪一棟，就可先打聽行情。房仲人員若不了解該物件的位置和行情，就是不夠格的房仲員。張麗水說，只要有機會，就向別人遞名片，其他同事1盒名片要用1、2個月，而他1個月卻能發掉8~10盒。不過，最重要的還是拿到新客戶名單。張麗水的撇步是肯下重本，針對新成屋的建案，跑到地政事務所去調出整棟大樓的住戶謄本，再把他的服務傳單一一寄給買房子的人，即使要花2萬元去調謄本，再花3.5元印刷品的郵資郵寄出上百封的資料，但若100戶中有10戶有回音，其中再有3、4戶成交戶，佣金收入絕對比支出的錢多太多。他平均1年在這方面的投資，都高達15至20萬元間。新大樓還沒成立管理委員會時，他還會雞婆地跑去跟「區分所有權人」聯繫，甚至還代跑公文，藉此跟未來的管委會人員保持良好關係，將來大樓內有那些住戶可能要賣房子，他多少可以拿到第一手資訊。張麗水說，有人擔心如此花工夫，萬一沒開發到委託案子，就白費工了。但他從不這麼想，本著服務兼交朋友的精神，一一建立起人脈。像每年農曆7月普度，很多管委會會在路邊搭遮雨帳棚擋風沙、太陽，他也自掏腰包，買遮雨帳棚送給3、4棟交情不錯的管委會，1年支出也要10多萬元。建立人脈外，張麗水也肯花錢經營舊客戶人脈。這14年來，委託他成交的客戶高達400多位。只要客戶的生日到了，他一定挑選精美的生日卡片，寄給當事人；每年一到中秋節，他也花錢買了400份中秋月餅，並親自一一送到舊客戶手中。
#@1@#有些客戶見他如此用心，連小孩成家要買房子，都透過他去找，之前他就為舊客戶在南港上班的小孩找房子，雖然範圍超過板橋及中永和，但他還是特地跑到南港去找，這看似很浪費工夫，但他認為，雖然花工夫，但命中率高，才帶看2、3次就成交。至於公司每年都會印製精美月曆，他也一一送給舊客戶。每天還會固定撥5至10通電話給舊客戶；對於經營生意的客戶，他也不時繞路去打招呼，問他們生意做得怎樣。張麗水說，自己目前的業績中，每3件中就有1件是舊客戶介紹的，而所介紹的10件中，至少有5件可以賣掉；客戶有7成是中永和及板橋地區的居民，另3成則是住在雲林、嘉義，當初跟著親友在台北縣投資、置產，但因久未居住，最後透過舊客人介紹給他，並幫忙賣出。許多舊客人見他非常專業且熱心，甚至有些移民紐澳的民眾，乾脆委託他管理租屋事宜，證明他深受客戶信任。不過，可別看他年薪500萬元，且工作得心應手，他說，24小時都賣給客戶，沒時間陪女朋友，而跑掉2位女友，幸好老天眷顧他，現任女友也同樣做房仲業，且就在同一家加盟店，有了齊心打拚的夥伴，讓他每天的工作更加起勁。
