廣告裡面，長相斯文的工程師喝下一瓶雞精，告訴大家喝了以後頭腦思緒會更清晰，這是白蘭氏雞精永遠給別人的印象─知識的、白領階級的、努力向上，就算是畫面中出現的小朋友，也是戴著眼鏡。白蘭氏雞精對台灣的消費者並不陌生，在國內25到30億元的雞精市場總值中市占率高達70％，很多人小時候看電視就知道了，還一路從小學看到大學畢業。但是令人好奇的是，為什麼消費者吃了十幾年都不會改變對它的依賴呢？這世界上有吃不膩的產品嗎？
#@1@#食益補(白蘭氏)台灣暨香港分公司總裁馮南陽則歷任過嬌生(Johnson & Johnson)，在39歲即擔任台灣吉列集團(Gillette，現已併入台灣寶僑(P&G))的總經理，具有豐富的行銷經驗，為了解答這些問題，《理財周刊》特別專訪馮南陽，以下為專訪紀要：《理財周刊》問(以下簡稱「問」)：20年前在麥當勞排隊買漢堡的人，現在還是會去麥當勞買漢堡，有趣的是，這麼多年來漢堡的內容完全沒有改變，消費者為什麼還會去買？馮南陽答(以下簡稱「答」)：不用說十幾年，白蘭氏雞精也賣了170年以上了，我認為和可口可樂、麥當勞一樣，是因為品牌賦予了內涵，170年不短，想想看，這麼長的時間沒有變的是產品，而改變的是這個牌子如何去追求和消費者之間的關係。在過去，有一個國際知名企業靠著重新打造品牌起死回生的例子～會跳舞的大象IBM，90年代初期，單靠賣企業用電腦事務機已不足以面對歐美經濟步入蕭條的事實，IBM已連年虧損總額達80億美元，可是當新的執行長上任，竟然賣起軟體來，這是以前絕無法想像的，卻成功挽救了IBM的命運。雖然科技業和傳統食品不盡相同，但是打造品牌的精神是一樣的，因此，為一個產品打造品牌印象，就成了延續它銷售量的關鍵。
#@1@#問：那麼打造品牌的第一步是什麼？答：第一步就是先搞清楚消費者到底是誰？必須要去找出最大族群。而他們又為什麼消費？像可口可樂很重視和年輕人的關係，廣告內容以年輕人當主軸，不斷的去創造品牌的活力。白蘭氏主要族群是25到49歲之間，都是大學畢業後出來工作2到3年以上的人，所以我們找了廣泛的白領階級～律師、醫生、一般上班族、公家機關人員，像我們最近的廣告找了基金分析師、保險業務員、工程師，因為這3個族群占我們的比重是最大的。廣告中有一位南山人壽的業務主管，試想，全台灣保險從業人有多少啊，而且業務是占台灣工作人口最大族群。此外，找一位工程師來拍廣告，背後反映出新竹科學園有多少工程師啊！問：你們有研究過消費者為什麼喝雞精嗎？答：消費者飲用的動機千百種，很多考生則是為了提神又不想傷身體而喝雞精；而做媽媽的都要小孩子抵抗力好，所以買雞精給孩子喝，基本上在整個大華人圈都有喝雞湯的習慣，所以要讓大家習慣喝雞精就不會太難。我們很多產品的走向也會順應著消費者動機研發、行銷，例如父母親都希望小孩子健康、不生病，於是發展出兒童雞精概念。面對年輕人時，談的就是體力、精神、專注力、資訊競爭力，你看這裡面很複雜，他們慾望很多，所以我們不是只有溝通單一個點，廣告內容就會強調喝了以後精神隨時都很好，反應力比別人好，希望能夠永遠贏別人。忠誠的客戶也會出軌
#@1@#問：白蘭氏在台灣已經耕耘30餘年，應該培養出高忠誠度的客戶群了吧？答：雖然每家廠商都想培養一群忠誠的客戶，事實上，消費者是會出軌的，常喝可口可樂的人，偶爾會想去試一試百事可樂，消費者想出軌的心態很簡單，「因為……我要確定，原來的是對的。」要去確認自己的選擇沒錯，也要去做比較，是不是可口可樂比較好喝。如果消費者願意跟你產生「關係」，喜歡白蘭氏，那麼偶爾的出軌是可以理解的。就怕消費者當初飲用的動機已經悄悄改變，或者消費習慣改變了，廠商卻渾然不知。傳遞—持續對消費者說話問：如何維持和消費者的關係，讓他們不至於變心和出軌呢？答：我們不斷的去CHECK和消費者的關係與互動，常常要問自己，消費者的飲用習慣有沒有改變？有沒有使用行為上的變化？10年前和今天有變嗎？使用習慣真的在變……隨著身體變化而改變。在「健康」定位上去發揮，把品牌精神不斷的傳遞給消費者，例如你去麥當勞排隊買東西，從看到成品的那一刻起，就開始體驗那個牌子；而白蘭氏沒有專賣零售店，沒有那個環境讓消費者體驗，所以白蘭氏要把範圍觸角伸得更大，選擇打造一個健康博物館。問：以你個人豐富的行銷歷練，一個品牌如何打動人心？答：思想會決定行動，消費者要先相信才會去行動，所以要讓消費者養成消費信念，因此在感性／理性上的操作非常的重要，這個做到之後，再去培養習慣，並非一蹴可幾，而是一環一環往內說服。
