彈指金流 無遠＄屆的網路行銷密技作者：米奇．梅爾遜(Mitch Meyerson)、瑪麗．優勒．斯卡伯勒(Mary Eule Scarborough)譯者：洪慧芳出版社：麥格羅．希爾出版日期：2009年2月你想開創網路事業嗎？現在是善用網路無遠弗屆的優勢、開發與拓展線上事業的最佳時機，但是打造蓬勃的網路事業不光是架設網站而已，還必須先了解一些非常重要的事物。本書的目的是引導讀者了解如何打造蓬勃網路事業的簡易策略，在此我會分享更多全球知名網路行銷大師所透露的細節、建議與祕訣，他們都是少數在打造與維持高獲利電子商務網站上已有實戰佳績的高手。注意這些寶貴的策略並善加利用，你也可以大舉提升網路成功創業的機會。很多網路行銷者貿然行動，草率地打造網站，流程中沒有投入足夠的時間、心思與規劃，在龐大獲利與進入成本較低的吸引下投入網路商務。他們誤以為即使缺乏成功所需的重要資訊與工具，還是可以打造獲利可觀的事業。他們大多很聰明、充滿熱情、勤勉努力、創意十足(和你一樣有類似的夢想)，但最後總是得面對大家心照不宣的嚴峻事實：網路事業大多以失敗收場。
#@1@#為什麼有那麼多網路事業以失敗收場？要怎麼做才能確保事業蓬勃發展？公司停止營運有千萬種理由，雖然一般認為公司很少因單一事件而破產(即使官方說法通常只舉一個理由)。網路事業(及其他一切事業)之所以失敗，也是因為犯了許多錯誤。其中大部分看起來微不足道，但長時間累積就會導致失敗。我的同事大衛．斯卡伯勒打了一個簡單的比方：一位飛行員想在五小時內從紐約飛到舊金山，飛行計畫是維持往西260度的方向。如果整趟飛行都維持這個方向就能抵達目的地，除非遇到北風把他吹離航道。遇到北風時，飛行員就必須改變航向(亦即變成270度)。如果整趟航行中他不持續地微調設定以因應外部因素，就無法抵達預定的目的地。現在的飛行員很幸運，高科技生產的飛機都配備自動導航模式，每秒可持續修正飛機航向好幾次，飛行員不必再手動調整。身為網路創業新手，你也必須學習同樣的方式：持續為事業環境的多變風向調整營運，以彌補內部障礙(那些阻礙你的態度、想法與技術的限制)所造成的影響。就像飛行一樣，很多變數都可能讓事業偏離營運方向，但是經過駕駛調整後就能存活下來。我之所以強調這點，是因為我和數百位未曾注意成功障礙的小企業業主合作過。一些看似輕微的錯誤估算，可能放著不管會輕鬆舒服一些(至少一開始如此)，但是如果你真想打造獲利可觀的電子商務事業並永續經營，就應該從閱讀以下最常見的阻礙著手。這雖然是個複雜的議題，但你還是必須思考，哪些阻礙指出你的態度與行為的問題。當你找出來以後，就能夠去執行改善計畫。
#@1@#很多人誤以為技巧過人(例如成為理財顧問、裁縫師、治療師、募款者、演講家等等)就有資格經營專屬行業，他們把時間大多花在產出，而非領導、規劃、組織、系統化、行銷公司！我們大多都認識這樣的人：他們每天都得在場，生意才做得下去。他們事必躬親，諸如包裝、開發票、推銷、接聽電話、修設備、設計網站、撰寫廣告文案、解決問題、倒垃圾，和每位客戶見面等等，樣樣不假他人之手。對於任何事物，他們都沒有既定的書面程序、建檔流程或自動化系統。他們的寶貴知識、創新想法與完善的方法都存放在腦海裡。大家也看不到他們外包工作、組成有利的策略聯盟、授權員工，或向其他專業人士請益。為什麼？因為很多創業者都認為自己早就知道需要知道的事了，他們並不想知道自己不知道的事！他們就好像前面提過的，那個不幸又過分自信的網球選手一樣，不自覺自己沒能力，如果他們繼續這樣下去，事業一樣會失敗。
#@1@#你知道找出目標並寫下來這個動作，就可以大幅提升成功的機率嗎？所以當你發現多數創業者都沒有清楚陳述目標、界定達成目標所需的行動步驟，或追蹤與衡量進度時，可能會相當訝異！
#@1@#有這種障礙的人常形容自己是點子王(另一種說法是，看到他們毫無目標地在不同事情間游移，永遠不確定下一步要做什麼)。他們可能一次處理好幾件事情，開始後卻不完成，對很多要求一律答應，卻看起來好像永遠心不在焉。所以後來發生了什麼事？他們感到無聊、心力交瘁、吃不消、混淆不清、挫敗，沒精力做最重要的事。他們的首要之務(能得出最大效益的任務)變成在混亂中受到冷落，最後遭到遺忘，不了了之。如果這些形容聽起來很像在講你，就應該找出拖延的根本原因，馬上加以克服。因為如果你放著不管就不太可能打造獲利可觀的網路事業。
#@1@#很多情況不光是拖延造成的，而是比較潛藏的因素。這通常是因為你的潛意識想達成的目標互相矛盾，而導致二者皆無法達成。矛盾的目標是機會的阻礙。多年來為創業者提供諮詢的經驗，讓我看盡形形色色的相互牴觸目標，以下只是其中幾種：「我希望每週工作兩小時，明年年薪六位數。」「我努力工作只想致富，雖然直覺告訴我那是自私的目標。」「我想拓展事業，但我還不確定自己已經準備好接受更多的顧客。」「我想成功，但不想做我不喜歡的事。」所以究竟發生了什麼事？這些人感到壓抑困惑，他們的夢想似乎毫無意義，結果當然也乏善可陳。 我親自為數百位創業者做過訓練或諮詢，他們都是從夢想著上網銷售卓越商品或服務開始。但是，隨著一段時間過去，他們的夢想變成夢魘，這些聰明人紛紛以失敗收場。
#@1@#除了我前面提過的問題外，他們犯的一大錯誤就是相信網路可以迅速致富的誇大謠言，這讓他們誤以為挑選任何東西上網銷售都能致富，那實在是大錯特錯。如今網路商務裡充滿競爭對手，還以驚人的速度成長，所以你必須更精明才能脫穎而出。在你挑選商品或服務時，需要好好加以研究，而不是碰運氣。的確有好多個網路事業是「一夕」爆紅的(例如Google、雅虎、MySpace、YouTube、虛擬主機與網路服務提供者等等)，但他們是少數的例外。其他人必須更精明、做研究掌握目標客群的脈動，並預期顧客未來的需求才行。現在網路事業的經營已經沒以前那麼容易，雖然如今成千上百萬人湧進網路想要一夕致富，但市場已經飽和，讓你獲利甚高的顧客愈來愈難找。網路上可能幾個月內就出現重大轉變，所以你必須更深入挖掘，找到你的優質產品或服務可以解決的問題，利基愈獨到愈好。所以切記，雖然網路上有許多一夕致富的策略，但都很像美國的淘金熱一樣，你可不要上當了。你應該去找出問題或需求，並販售能滿足這些需求的東西。
#@1@#以下步驟可讓這項選擇變得更簡單：步驟1 把你的興趣變成產品或服務雖然產品與服務兩詞時常被人交替使用，但它們是不同的。產品通常是具體或有形的，是摸得到或看得到的，例如汽車、書籍、電子雜誌、電腦等等。服務是無形的，只有在提供服務後才能加以評價。常見的網路服務例子包括：．諮詢或訓練。由網路或電話提供專業建議與指導。．電話授課。透過電話進行即時互動的研討會(類似電話會議)。．訂閱。付會員費以取得讀取多種資訊的資格。選擇時，首先，你可以根據你的生活型態、才能、興趣、對被動或主動收入的渴望，考慮最適合自己的東西。例如，如果你不喜歡撰寫東西或找不到人幫你寫，就可以不用考慮銷售電子書了。接著，檢視把產品或服務搬上網路販售的相關創業成本。例如，你需要持有一定量的存貨嗎？你提供的服務需要認證訓練嗎？最後，上網視察你感興趣的領域現在有哪些產品與服務類別。你絕對可以規劃多種商品，或結合產品與服務。不過一開始我建議你在累積更多經驗之前先鎖定一兩種就好。
#@1@#步驟2 讓大家積極搜尋你的商品或服務點子 既然你已選好商品類別，不必耗費好幾個月開發產品或服務後才發現沒人要買，所以在更進一步前你必須先確定： ．有足夠的人積極搜尋這項商品。 ．你能創造獲利可觀的銷售。 ．市場上的競爭並未過度飽和。 ．你是在開發你能佔有的商品利基。完成此步驟後，你會對上網銷售產品或服務的可行性了解更深。如果你還是理不出頭緒，不要放棄。切記，你的目標是找出網路購物者的問題並提供最佳的解決方案。做好事前功課後，就是你微調商品的時機了。步驟3 挑選最佳銷售模式你想銷售產品、服務，還是兩者都賣？列出你的想法，然後決定最佳銷售模式。例如你想開發數位商品(可從網站下載)，還是必須離線供應的商品？以下是一些可下載的數位商品：MP3檔案、電子書(通常採PDF格式)、網路討論板的會員資格、影片等。至於，無法從網站上直接下載的產品或服務則有：CD、T恤、珠寶、書籍、高爾夫球課程等。從這裡可以看出，你幾乎有無限多種選擇，所以你必須根據以下兩項標準縮減選擇：．該選項發揮你的天賦、優點、技巧、欲望的程度。例如，如果你對波斯貓感興趣又擅長寫作，就可以考慮撰寫如何照顧與餵養波斯貓的電子書、電子雜誌、電子報。如果你不擅長寫作，就可以考慮銷售T恤或棒球帽，幫顧客把最愛的貓相片列印在產品上。 ．該選項貼近目標客群偏好供應方式的程度，藉此找出目標客群的偏好。例如，他們比較可能閱讀書籍、在車上聆聽音效檔，還是觀看線上影片？
#@1@#遠雄超級業務員創造超級身價作者：鍾坤霖、許美淑出版社：天下文化出版日期：2009年1月不景氣的時代，業務顯然是企業最求才若渴的職務。但隨環境演變，銷售專業服務也不斷演變！早期的「交易式銷售」，客戶了解自己的需求，只想要「價格優惠」，所以擔任「交易型業務」的難度較低。近年來的「顧問式銷售」，客戶會需要更多專業的建議，而目前銷售專業服務，已經演進到所謂的「戰略式銷售」。本書從遠雄企業的超級業務員如何創造出億元業績，分享「戰略式銷售」的關鍵與訣竅。尤其在經營人脈的心態與技巧上，給予了許多如何為客戶「發現問題」，創造客戶需求，並提供解決方案，以達到「雙贏」結果。從兩位超級業務員的故事─鍾坤霖一個月走壞一雙新鞋，許美淑歷經八個月沒有業績，到創造億元身價的過程，探討了超級業務員的必備能力─「專業力」、「分析力」、「業務力」、「執行力」以及「同理心」的技巧。藉由為客戶創造價值的同時，也替公司創造了競爭力與業績。
