兩岸金融市場開放後，國內的金融業者不斷思索如何搶食中國大餅，不論是從台商角度切入，或是參股陸銀，都可謂困難重重；畢竟事實擺在眼前，中國的金融業不論是規模或銷售網路，全都不是台灣同業所能比擬，更何況還有外資虎視眈眈，使得台灣金融業在技術與風控上也沒有相對優勢。如何殺出一條血路，亞洲最大華資銀行──東亞銀行的經驗或許值得參考。
#@1@#東亞銀行是香港的上市公司(00023.HK)，在香港這個亞洲金融中心裡，東亞銀行的資產規模比不上國際級銀行如豐、花旗等等，但是東亞銀行卻是第一批在中國設立子公司的外資銀行，今年6月份更成為第一家在香港發行零售人民幣債券的銀行，就連中國有意開放外資到A股市場掛牌，東亞銀行也是第一波被點名的對象。也因為屢屢在中國業務上搶得先機，讓東亞銀行的中國業務節節成長，至今東亞銀行大中華資產的規模已經占了總資產的3成以上，創造了外資口中不可能的任務。根據東亞銀行2009年的半年報顯示，上半年的稅前利潤總額中，中國內地業務達到7.3億港幣，貢獻利潤總額達44％，比起2008年的15％出現飛躍式成長。EPS雖然不高，但主要是將成本用在開設中國據點(目前東亞銀行在中國有71個據點，預計在明年擴展至100個點)。論規模、獲利能力、ROE(股東權益報酬率)等等，東亞銀行都不是香港股市的佼佼者，本益比更略微偏高，但就今年股價表現來看，東亞銀行卻是金融股中的資優生，顯示其唯一勝過其他銀行的中國布局，已經提早獲得股價認同(見附表)。
#@1@#表面看來，東亞銀行正式進入中國市場始於2007年，但事實上，東亞銀行早在1920年就在上海設立分行，而且從未退出中國市場，即使沒有錢賺。從1949年新中國成立，到1980年內地改革開放，中間30年的時光，是東亞銀行最辛苦的時期。當時東亞銀行在中國唯一的業務是「代理中國人民銀行儲蓄業務」，說穿了，就是人民銀行的一個零售通路，只有提供存款與提款服務，唯一的收入就只有代收手續費的分潤，根本賺不到錢，因此香港總行每年都要匯錢到內地，才能維持分行營運。如果是外資銀行，2年內賺不到錢早就撤退了，但是東亞銀行這段期間雖然沒有賺到錢，卻抱持著賺到知名度以及客戶認同的心態來支撐。1979年，東亞銀行與中國銀行(03988.HK)達成協議，為中國銀行引進外幣信用卡結算服務，完整協助中國銀行的人才培訓與系統建置，雖然沒有從中獲利，但在中國金融圈與官方眼中卻一炮而紅。到了2007年，中國加入世貿組織(WTO)全面開放金融業之後，東亞銀行(中國)就成為第一批獲准於內地註冊的外資銀行之一，現在許多中國人甚至不曉得東亞銀行是外資銀行。
#@1@#過去許多外資進軍中國，大方向都是避免與據點眾多的內地銀行強碰，而是透過理財規劃與服務來開拓高階VIP客戶市場，或是提供少數據點，僅服務既有客戶。東亞銀行卻選擇以時間換取空間，不斷擴大客戶基礎，把自身當成中型的中資銀行來長期經營。當然，在與中國各大銀行的競爭下，想要脫穎而出並非易事，因此東亞銀行採取了「由鄉村包圍城市」的策略，首先進入中國二、三線城市，例如西安、烏魯木齊、大連等等，在這些城市還是藍海時就率先卡位，除了建立本身的知名度與客戶信賴度以外，更因地制宜發展適合當地屬性的銀行業務，向中國官方傳達出深耕中國市場的訊息。例如在中國新疆的烏魯木齊，當地90％的居民信仰回教，因此東亞銀行便與策略合作夥伴艾芬控股共同申請回教銀行執照，藉此提供當地最適化的服務，這種在次級城市中量身訂做的服務，不但創造出許多死忠客戶，更在在引爆內地市場的話題性，創造更高的知名度與認同感，威力遠遠超過許多大行在一級城市中的相互競爭，卻無法創造獲利空間。有了歷史背景、在地耕耘的精神、時間累積的客戶族群、量身訂做的用心服務，以及廣大的知名度，進一步能獲得的就是官方的認同，因此雖然東亞銀行並未參股任何內地商業銀行，但每逢中國開放金融業務，總是能優先受益，股價因而水漲船高(見左圖)。
#@1@#回過頭來看台灣，兩岸MOU簽立在即，許多台資金融業都想透過參股內地的同業來快速進軍市場；不過，先不看中國對於股權開放僅止於初步階段，併購的成本更是驚人，例如招商銀行的每股帳面值高達4.7倍，如此高的喊價，有多少企業能跨過這道門檻，就算能入股，在股權不足以取得主導權的前提下，策略合作的效應又有多大？東亞銀行的成功，說明中國業務的重要性對亞洲銀行已經日趨重要。當然，對許多在台灣殺價競爭、市占率偏低的二線金融業者來說，可以不重視中國發展，等待中資參股、進而退場，但對於要長久經營的一線金融業者來看，擬定正確的策略、長期開發中國市場，才是當前的關鍵。目前，許多台資金融業早已率先起跑，無論是富邦入股廈門銀行、中信銀無償替招商銀行打下信用卡市場，或是國泰人壽以合資子公司在沿海布局，多少都可看出與東亞銀行類似的策略布局方式；加上數量龐大的台商客戶，以及台灣金融業最擅長的企業投資案、結構型商品銷售，有機會讓這些企業在兩岸未來的開放上，拓展新的藍海商機。
