打造兩岸第一家合資壽險公司 回台重新擦亮國壽龍頭招牌

國泰人壽靈魂人物張發得，在回台任職後，對於兩岸未來發展如何看待？國泰人壽如何力保龍頭寶座？

1962年8月，國泰人壽在台灣正式創立，48年來，對台灣的民眾而言，「國泰人壽」是個家喻戶曉的壽險品牌，平均每3個台灣人就有一位是國泰人壽的客戶，2004年4月，大陸國泰人壽在依法完成所有手續之後，正式獲准籌建與大陸合作事宜。2005年1月24日，歷經半年準備，大陸國泰人壽正式與中國大陸航空業前三大集團之一的「中國東方航空集團」強強聯手，合力打造「兩岸第一家」合資壽險公司──大陸國泰人壽保險有限責任公司。

當時作為「兩岸攜手第一家」的壽險公司，大陸國泰人壽落戶上海在業界引起高度的關注，負責兼任這重責的掌舵者就是現任台灣國泰人壽總經理張發得，從當初找合資對象到籌設大陸國泰人壽，以及後來開業營運，他都是主導大局的靈魂人物，由他掌持大陸國泰人壽當之無愧。而大陸國泰人壽在其帶領之下，採取穩紮穩打策略，地基打穩後，張發得在2008年2月回台擔任國泰人壽總經理，就國泰人壽未來的經營理念、競爭優勢，及未來在中國大陸的發展布局，在ECFA簽訂後，他是如何看待，身為壽險業龍頭的國泰人壽又該如何續保優勢？

34年正港國壽人

笑起來眼睛瞇瞇的是張發得的正字標記，也因此看起來頗具親和力。1976年進入國壽，當了34年「正港國壽人」的張發得，一路經歷精算、企劃、業務、公關、財務等不同部門，不論行政或業務系統都相當熟稔，加上與已退休的總經理黃調貴一樣都具備數理精算背景，過去多年他一直跟在黃調貴身旁學習，並有機會負責公司多項重大專案，是國泰人壽重點栽培的人才。

過去保險業偏重業務行銷發展，投資策略其次，但隨著國內利率走低，如何克服愈來愈嚴重的利差損問題，相對凸顯投資部門的重要性，業者開始思考提高投資主管位階，這種現象在金融海嘯後更受到重視，這股專業分流在壽險業愈來愈明顯，也造就了許多壽險業的總經理皆由精算出身的主管擔任。

精算背景出身的張發得在2008年2月銜命回台擔任國泰人壽總經理，卻得面臨百年難得一見的金融海嘯，2008年是保險業的寒冬，國內全體壽險業大虧超過1200億元，連龍頭國泰人壽也無法倖免，出現40年來首度虧損。憶及剛接手國泰人壽總經理一職時，面對金融海嘯危機當頭，或許有人會避之唯恐不及，但張發得選擇將危機視為轉機、商機，為未來鋪路，並且想得更深、更透徹，布局也更審慎。

對業務系統不陌生的張發得，基層背景對他在中國壽險版圖的經營上，具有搶灘頭堡的影響力，回想在大陸4年的草創大陸子公司、從無到有這段過程中的經歷，他認為有助於視野的擴大，自點開始朝向線與面去延伸，也在經歷許多新興市場的競爭，得到跨領域、跨地域的學習，對於台灣壽險的經營也啟發了另一層次的思維。

今年業績大幅成長

在台的歐洲外商保險公司陸續拋售資產或退出台灣市場，這種氛圍無形中對2009年整體壽險業務員生態及產能造成莫大影響。根據壽險公會統計資料顯示，2008年壽險公司登錄人數有19萬4千人，到2009年10月底已降到剩下18萬5千人。另外，壽險業去(2009)年新契約保費收入排名，國泰人壽以2616億元蟬聯龍頭，富邦人壽2057億元排名第二，兩家公司全年新契約保費收入都突破2000億元，並各自創下成立以來的新高水準。

對此統計結果，張發得表示，目前經營環境依然險峻且快速轉變，在歷經金融海嘯後，部分外商壽險公司受到國外母公司虧損影響，因此選擇退出台灣市場，但相對於體質良好且秉持穩健經營的國泰人壽，正是獲取保戶認同及鞏固忠誠度的最佳時機。因此，國泰人壽今(2010)年以市占率30％為目標，事實證明，截至7月，國泰人壽初年度實收保費達2062.7億元，市占率30.8％，較去年同期大幅成長64.9％，表現相對亮眼。

在客源不變、競爭卻日趨激烈的環境中，業務員除要面對原先競爭外，銀行通路的崛起也帶來更多挑戰，業務員避免客戶流失的方法，就是具備專業知識，增加活動量、主動服務。張發得認為，隨著科技進步，業務員也使用更多e化工具(如CRM客戶關係管理系統、商品建議書、行動商務等)以即時提供客戶服務，提高業務員保險規劃之效率與可靠度；並透過網路持續自我學習，以提升專業知識與技能。

銀行通路創造逾6成業績

2009年壽險公司透過銀行通路銷售業績占初年度新契約保費收入達63％，國泰、新光及富邦都是有部分業績透過銀行端銷售，發展多元行銷通路的態勢明顯，調查結果顯示，許多CEO都看好銀行保險將為公司帶來高業績，銀行通路勢必是未來趨勢之一。張發得表示，這可從3點要項來分析：

1.金融海嘯改變消費者需求，促成銀行通路業績大幅成長：從整體市場來看，2010年1~7月初年度實收保費較去年同期成長39.7%，其中銀行業績占率已提高至近7成，成長迅速。這是因為金融海嘯影響，民眾風險意識提高，加上利率處於低檔，使得保本商品容易獲得青睞，有利銀行通路吸引部分定存偏好者購買利變年金、養老險等商品，另因前述商品保費以躉繳為主，故銀行通路的保費收入大於業務員通路。

2.壽險業務員及銀行因通路及商品特性不同，互補作用大於負面影響：銀行通路適合簡單易懂、容易說明的商品，且銀行客戶偏好儲蓄型商品，如短期儲蓄險、利率變動型年金等；業務員通路則有主動行銷的優勢，並可藉由客製化的商品規劃以補足保障缺口，故業務員銷售的商品，除了儲蓄型商品外，通常會較多元複雜，如醫療險、傷害險、終身還本型商品等。由此可見銀行通路商品與一般通路商品具有差異性，故雖然銀行通路業績大幅成長，但實際上，以國泰人壽來說，對業務員的影響應當有限。

3.國泰人壽將以業務員、銀行通路雙引擎模式，提供客戶全方位服務：壽險、健康險等基本保障型商品仍需要一對一及面對面的銷售，在銷售商品的專業程度來說，正是傳統業務通路的優勢。

張發得表示，目前銀行通路雖主要銷售儲蓄型商品，但隨著國人日益重視壽險保障及外幣資產配置需求，未來保障型商品及外幣保單也將成為銀行通路發展重點，而國泰人壽也將持續透過業務員通路與銀行通路彼此相輔相成。

大陸市場值得期待

「機會和危機是一體兩面，不景氣對營收獲利有威脅，相對可能是整合的好機會。」張發得表示，未來在國內將穩固既有市場，戮力提升業務品質，持續尋求成長；在海外則是要積極拓展新市場，現在全球目光已聚焦新興市場，尤以中國大陸的成長機會特別值得期待。國泰人壽在2005年進軍大陸市場，早在ECFA簽訂前我們就取得執照，且有5年多的經營經驗，預期未來大陸壽險發展將更有成長動力；同樣地，越南也是相當重視的市場，應有效利用既有經營據點，發展各項業務。

在金控體系下，如何看待國泰人壽在壽險業這塊市場的角色？張發得認為，金融產業與國家發展連結程度高，在世界各國均列為高度監管，業者的經營環境，深受監管機關政策影響。國泰人壽擁有2萬6千名專職業務員，在納入金控體系後，率先提出「保險+銀行」雙引擎發展模式，積極發展多元通路及交叉跨售，鼓勵業務員取得多樣金融證照，希望透過策略發展，讓國泰人壽的業務員除壽險產品外，也可提供財產保障商品(如車險、火險等)，此外尚有基金、證券開戶、信用卡、房貸融資、放款等，建立功能完整、服務完善的金融商品平台，提供客戶一站購足的全方位金融服務，並藉此帶動壽險本業的成績。
另外，隨著民眾保險意識抬頭，台灣壽險保費逐年成長，至2009年投保率已達204.8%，然有效契約平均保額僅約81.3萬元，相較其他先進國家，顯然仍是偏低；對於需負擔家計的族群，也更應透過保險做好風險控管，這也代表保險保障的功能其實還有很大的成長空間。

申請大陸QFII執照
　　
全球經濟體逐步走出金融風暴的陰霾，主要國家政府開始改變原本的寬鬆貨幣政策，預期未來利率上升機率提高，加上資本市場回穩，法令逐漸開放，整體環境有利達成投資目標。國泰人壽未來投資布局規劃如下：

1.積極去化現金：去化帳上資金，維持高資金運用效率。布建於可提供穩定收益的商品，如債券類商品及不動產。

2.提高海外投資比重：國際資本市場投資工具選擇多，而且避險機制完整，有利追求較高投資收益並分散風險。未來將持續提高海外投資比重，投資標的以債券為主，並進行國外投資上限提高至45%之申請案(目前上限為40%)，以提高投資彈性。

3.布局大陸市場：可間接參與大陸市場的經濟成長，配合MSCI新興市場權重投資大陸股市，可達多角化投資目的。又大陸股市與其他股市相關性較低，可有效分散投資風險。國泰人壽已向大陸監管部門申請合格境外機構投資人(QFII)之執照，核准後可立即進行大陸有價證券的投資。

ECFA簽訂後，對台灣金融產業會產生什麼樣的長期影響，端看ECFA會將兩岸互利的經濟關係帶往何處。

ECFA帶來更多商機