第一金人壽總經理林元輝，加入壽險業之後，一路走來順遂，在完成改革中泰人壽之後全身而退後，如今的他又再次面臨職業生涯的挑戰。 「搭這個舞台並不容易。」對於第一金人壽總經理林元輝現階段的感受，用這句話來形容非常貼切且一切盡在不言中。回首2007年12月11日，由外商Aviva英傑華集團和本土第一金控(2892)合資共組「第一英傑華人壽」，成立之初實收資本額為22.5億元，二家公司分別持股49%及51%，創新台灣壽險業的經營模式，也不負眾望的在開業元年，就創下116億元的新契約保費收入，也為國內這種「一對一」銀行加保險公司的合作模式發展再創新商機，到了2009年5月9日，為了配合第一金子公司的統一改名計畫，英文名稱「First-Aviva Life Insurance」維持不變，中文改為「第一金人壽」。本土外商合資 人壽業首例 2008年8月全球金融海嘯衝擊，之後林元輝由Aviva英傑華集團指派，銜命接手上陣，擔任第一金人壽總經理，一路走來他背負著讓第一金人壽這種本土及外商合資人壽公司首例，變成國際性合作良性「Model」的使命，卻也讓他遭受到很大的瓶頸，甚至讓他面臨進退兩難，如同他所言：「首開新例總是比較難。」如今，他，怎麼想？又該如何做才能讓所有人堅持他的信念，願意跟隨相信他？ 林元輝，這位少年得志的第一金人壽總經理，壽險之途一路走來順遂，在歷經改革中泰人壽往正軌之路全身而退後，如今的他又再次面臨事業的挑戰。我問他如何度過這段時間身為兩家合資公司中間橋樑的壓力？他回答，就是當初所說的大志，「人要有堅持的信念，才能走下去，」他接著說，「隨時記住自己當年接任時的使命，這樣，壓力就會轉為動力，就會逼著你去想清楚，怎麼樣去做，怎麼樣去兌現承諾，或許有一天會面臨下台，但一旦下台後你留給外人的評價又是如何很重要。」究竟林元輝如何看待這段日子裡，他跟第一金人壽之間的低潮，與他一路走來突圍的計畫。 回首當初經壽險前輩向華新的引薦回台，一路走來在壽險領域也歷經19個年頭。林元輝跟許多壽險公司總經理一樣，當完兵後就出國讀書，美國及台灣精算背景出身，先後在美國及台灣地區的本土及外商壽險公司都任職過，不論是精算體系、商品研發主管及簽證精算人員等職務都經歷過，在壽險商品開發、銀行保險、保經保代通路的經營也有相當成功的經驗。 壽險路途中，一路擔任壽險高階主管的職位，例如出任中泰人壽(ACE)台灣區總經理、幸福人壽副總經理及群益保代總經理，其中，林元輝最讓人印象深刻就是在加入第一金人壽之前，在中泰人壽任職期間，成功建置電話行銷、經紀業務及銀行保險業務的行銷通路，主導並推動保證型變額年金商品，讓中泰人壽為第１家在台灣推出這項商品的保險公司，也讓中泰人壽走出不一樣的路。企業文化未融合 績效失色 林元輝在金融海嘯之後2008年12月加入英傑華集團擔任董事，並於2009年1月接任第一金人壽總經理，負責公司策略性的發展、成長、及營運。林元輝說，「接手這個跨國合資公司，其實就是給我一個擴展銀行通路的平台，雖然有特殊背景，目前在商品及策略方面都還在磨合，但眼前第一步就是穩定這個業務，我不能在接手之後，讓原有的核心業務失去準則，現在，第一金人壽既有的第一銀行及待開發的客戶業務，我們必須把它protect〈保護〉好。」 不論是第一金有111年的歷史，全台擁有近200家分行通路，總資產高達1.6兆元的規模、超過500萬客戶群；而英傑華集團則有300多年的歷史，是全球第五大保險集團，5千萬名客戶，兩家都是很有執行力及豐厚資源的公司，但以聯合投資新公司的綜效結果來看，執行力並沒有做的很徹底，是文化融合問題？對此林元輝表示，這是不同企業文化的特質問題，執行力方面要看領導者及團隊的走向。在經過市場歷練，已經建立一套非常強的策略，在方向、商品都能判斷清楚的情況下，就是有一種堅持不達目的不罷休的精神，「我相信我走的方向是對的。」林元輝如此執著說。 營收不多，更現實點說，第一金人壽現今的產值，對台灣大型金控體系而言，壽險保費收入無足輕重，對此林元輝也不諱言說，傳統及外商衝突性很大，畢竟第一金控旗下的第一保代有10幾年歷史，但也面臨保代公司不需要提存太多責任準備金，而如今轉換到經營保險公司的責任保證金的問題。要提供商品底線？及成本考量，跟當初保代經營模式不同，以剛合併的情境而言，以往第一保代3年的平均年保費收入在150億元到160億元之間，銷售16家保險公司的產品，由於第一金、英傑華合作時雙方簽有獨家銷售合約，一銀成為第一英傑華的專屬通路。林元輝說，以往第一銀行前線理財專員對於連動債及投資型保單銷售技巧高，相對容易銷售且有固定報酬，但在金融海嘯過後就很難銷售，大家對投資型保單尚未重新建立信心。保費收入未達目標 但赤字減 第一金人壽2008年新契約收入達116億元，主要以銷售利變型年金商品為主，不過，對新成立的壽險公司來說，提存責任準備金壓力相當大，公司剛成立前幾年賣了100多億利變型壽險及短期年養老險，金融海嘯虧時期損達6億元，評估如果這樣繼續經營下去，長期來看風險很高，不過，到今(2010)年上半年為止，虧損已縮小至2,000多萬元，未來還有3年的時間？，可以力拚損益兩平。 「我覺得壽險業要有長遠的眼光，不能夠只看短期的利益。」林元輝提到，2009年新契約保費收入雖然較2008年減少，但主要是停售較不利於公司財務結構的連動債及短年期儲蓄險所影響，相反的，推動商品策略轉型成功，對公司經營有正面效益的險種如保障型商品、房貸壽險及投資型保單等，都呈現大幅成長，以房貸壽險為，在第１年有3千多萬元？收入或利潤？，去(2009)年提升到8千多萬元，目前已經超過1億元因此，未來也將持續朝這方面商品前進，來創造股東最大的價值，雖然截止目前為止，今年新契約保費收入約為32億元，距離年初設定的60億元目標還有很大成長空間，但企業的業務模式、管理和文化基礎，可能都還需要更加熟悉。 要發展品牌、做行銷，要花很多時間及金錢，所以就是「走一步，看一步。」面對金控大規模的襲擊下？，處於弱勢的第一金人壽並不害怕，因他們有準備，避開對手的優勢，從對手的弱勢中找到自己的生路，在市場商機與商品部分，林元輝認為未來銀行通路將不再侷限於銷售理財型商品，退休規劃與保障型在去年投入平安御守意外險專案後，今年將加入還本型商品，以及6月推出具有特色的定期定額投資型商品及開發全權委託帳戶，發展附加停利停損機制的定期定額商品，以及附加保證機制的投資型保單，且這張保單特色是通常第１年的費用率最高，之後會逐年遞減，各家保險公司的每年的收費略有所差異，但是總附加費用率約在基本保費的100％到150％之間，且金管會規定保險公司對於附加費用率必須分5年以上收取，但這張保單跟業界比例不同，前3年加起來才2％，讓客戶資產更加穩健。 儘管今年度投資型保單面臨課稅議題，但林元輝認為課稅門檻高，大部分保戶不需要擔心，加上景氣有逐漸好轉現象，且第一線銷售端也因習於賣基金，相較之下賣投資型保單應該駕輕就熟。另外，開發商品knowhow需要很強勢，目前要看主管機關對於年金險的看法？。區隔市場 朝長短期目標前進 改變產業遊戲規則想法固然好，但一個小規模的孤軍憑什麼改變遊戲規則？成功的關鍵是什麼？林元輝表示，雖然這場仗不好打，但第一金人壽已經發展出很明確的文化，也很清楚長期目標，也知道短期要做什麼事，「在區隔市場建立高的進入障礙。」我的競爭者不會用我的模式，因太難也太複雜了，也因為建立這樣的模式，才能讓第一金人壽在小規模中穩定成長。 傳統機構轉型進行創新事業，林元輝常面臨機會與能力的考驗，也常會陷入組織資源與文化，以及開創新局中取得平衡的衝突，如何面對這兩難的處境？林元輝認為，雖然第一金人壽的組織型態跟同業有所不同，但相信只要用差異化思考經營區隔市場，把差異化觀念帶進來，發展不一樣的經營客戶方法，設計顧問型的銷售模式，自然能走出不一樣的路。
#@1@#一開始，第一線行銷人員與研發商品部門不同調，林元輝回憶，首先建立自己的模式，也就是對商品機會的看法及主張，提出來跟團隊成員討論，形成共識建立策略，接下來才是談管理流程，以及執行，整體企業文化就是看員工是否能融入。林元輝表示，當初花很多時間在管理人與人之間的事情。企業轉型新事業的領域，不僅要看有沒有差異化勝出的機會，更確保組織有對的人，能夠建構並執行差異化的策略，不論是內部或外部引入的人才，經營新事業都需融合既有的組織文化，並與領導人在策略上建立共識，成功機率也高。 林元輝提到，目前每月至少有三場商品或策略面推動會議，要把公司的遠景讓所有員工明瞭。一天的辦公時間，有一半是與部屬溝通，部屬的工作報告都逐一閱覽，只是，再有衝勁的領導者，也會有疲乏倦怠的時候。林元輝在職場的經營績效不錯，但是在工作上卻遇到瓶頸，他說，好的經理人一定要練習處理自己的壓力與窒息感，從生活中找到熱情。雖然外人看林元輝加入壽險業是個偶然，但其實經過縝密的市場分析，過程中，他相信自己的直覺，堅持同樣的執行力，親自跟團隊逐一討論商品策略，「人就是一個moment時間點的問題。」林元輝說，每一個當時，就累積成現在的你，如果不停的想未來，卻不想現在怎麼做，就會錯過許多當下的偶然。重視財務穩健 投資步調保守 對於未來，林元輝認為，要開發必須先投資，投資長期的事情是有道理的，但過往上級管理階層偏重短期的效應，公司一定希望有很漂亮的成績單，經營上難免會追求短期利益，不能夠立即賺錢的商品，可能在行銷上就會綁手綁腳，也因此使得業務的開拓比較慢，但在未來會調整機制，在商品上做出區隔，重點放在增加客戶的長期保障面，而不是短期盈利，未來只能盡量做到balance〈平衡〉。 另外，在財務投資面向，由於兩大股東對於財務穩健相當重視，希望以保守的步調規劃投資，因此，林元輝表示，目前主管機關也同意第一金人壽海外投資上限為25％，因此，今年將會調整投資策略為多元化的資產配置，運用本土金控及國際集團的資源，提高投資報酬率，未來將逐步調整固定收益比例，如公債及公司債的，提高海外投資與國內股票投資比重，但目前國內不動產投資比例還是不考慮增加，期望可以藉此讓資金運用更有彈性。林元輝小檔案星座：巨蟹座，血型：A型現職：第一金人壽總經理經歷：中泰人壽(ACE)台灣區總經理、幸福人壽副總經理及群益保代總經理學歷：東吳大學商用數學學士、美國波特蘭州立大學企管碩士、西雅圖華盛頓大學職業會計師碩士證照：美國壽險準精算師（Associate of Society of Actuaries），也為美國精算協會（American Academy of Actuaries）會員 第一金人壽投資資金運用的比例：80％：投資台灣固定收益5~6％：投資股票7~8％：國外投資
