投資型保單結構比起傳統型保單複雜，牽涉範圍又較廣，「怎麼買及賣、如何懂？」是每一位剛接觸投資型保單的業務人員或保戶的一大疑問。2001年投資型保單正式開賣，到了2006年，台灣的投保人口中，每兩人就有一人購買投資型保單，足見投資型保險商品已躍身為市場主流之一，尤其是國人對投資理財的話題熱度不減，投資型商品熱潮更將持續發燒。只是投資型保單結構比起傳統型保單複雜，牽涉範圍又較廣，「怎麼買及賣、如何懂？」是每一位剛接觸投資型保單的業務人員或保戶的一大疑問。其實，投資型保單最重要的兩大關鍵就是投資風險以及費用。 「投資型商品規定要揭露費用，傳統型保險則不用，但是一旦揭露了，客戶又會退縮，因為他發現原來他要被扣這麼多錢在繳保費！」中國人壽業務經理蔡宜匯表示，投資型保單另一個最大問題在於投資績效，不能保證有多少獲利，加上連結基金的投資盈虧皆須客戶自行承擔，剛開始客戶不能接受，「其實這些都是要跟客戶說明清楚的，但是往往是講了客戶不見得記得住、聽得進去！」 五大要項為客戶把關「投資型保單進軍台灣市場已有10年，坊間書籍甚至是電視節目已有太多比例在討論投資型保單，消費者已經多少有點概念了，包括知道要扣除費用，也知道投資有風險。」蔡宜匯以她的經驗表示，最多客戶會問的就是：「有沒有保證？費用要扣多少？」她認為這是一個必然的現象，客戶懂得多不見得就不好銷售，反而市場漸漸成熟，才是一個合理的市場機制。另外，蔡宜匯除了會利用公司所提供的系統課程及軟體，重新連貫了解與吸收之後靈活運用，在幫客戶操作上，蔡宜匯也運用以下五大要項，為客戶做好把關：1.針對需求，為客戶規劃不同的保單蔡宜匯表示，很多業務員怕客戶賠錢，所建議的投資配置通常趨於保守，卻不見得符合每個族群的需求，尤其是比較注重投資功能的客戶，他們要的是投資報酬率的數據，例如有位客戶在剛開始配置20％債券基金、80％股票型基金，但後續看市場波動大，傳統淡季績效最弱時宜守不宜攻，所以將配置改為債券型比重較高。蔡宜匯表示，市場上常有業務員以錯誤的觀念引導客戶，購買投資型保單是以投資基金為導向，但她都是以客戶的需求為導向，例如想要補足住院醫療又高保障的客戶，就會推薦投資附加帳戶型醫療險的保單；想要高保障又同時享有全額基金投資的客戶，就會推薦全額的投資型保單；想要資產隱藏的客戶，就會推薦可把資金增額進入基金帳戶的險種；若是保守型的客戶，就會推薦公司與投信公司合作全委代操的保單；若是想擁有優渥退休生活的客戶，就會推薦年金型的投資型保單，這些都跟一般只投資基金有很大的差異。2.售後服務，定期檢視客戶停損停利點保單價值準備金能否高於保險成本，客戶能不能獲得高報酬，就是要看業務人員可否幫客戶做好投資停損、停利點的售後服務。以蔡宜匯而言，目前擁有700位投資型保單客戶，她會利用公司的系統定期將客戶的所有保單檢視一遍，若發現保單的投資報酬率與其當初所期望的報酬率差距太大時，就會主動聯繫客戶並告知情況，讓客戶可以全盤掌握自己的投資概況，如此一來也可以讓客戶更有信心及放心。3.一開始就講清楚，降低客戶事後反彈投資原本就有風險，若遇到過度重視投資報酬率的客戶，也許會對投資績效有所不滿意而反彈，為了避免這種情形，蔡宜匯在一開始銷售時就會跟客戶先說清楚，除非是遇到外在不可抗拒的因素，投資報酬率勢必會有比較大的落差，但在正常情況下，平均投資報酬率大約在20％是可以期待的。另外，若要幫客戶調整投資配置，會仔細說明為何會建議做這樣的調整，並與客戶討論、取得同意後才做轉換。蔡宜匯表示，在標的的調整上，會因客戶的投資屬性做不同建議調整，針對保守型的客戶會建議股票型基金20％、區域型基金20％、債券型基金60％；對積極型的客戶則會建議股票型基金30％、區域型基金40％、債券型基金30％。4.佐證能力，善用投資報表取信客戶舉例來說，蔡宜匯常會告訴客戶，投資不用急躁，只要做好判斷，相信這個投資市場有熱錢湧入，未來前景看好，決定投資後，就不要輕易退出市場。以前幾年熱賣的印度基金市場來說，25歲以下的人口占了一半，雖然基礎建設差，但未來消費、生產力將大幅增加，經濟成長力來自生產力，而生產力來自人口，未來無可限量，以這樣的投資分析，讓客戶產生信任。另外，會利用基金績效表，跟客戶說明各基金短中長期的平均績效表現及排名概況，再利用基金分類績效表來幫客戶做配置，在基金分類績效表中會將保單所有連結的基金，依股票型、債券型做分類，讓客戶可以從不同類型的基金中，選擇符合屬性的標的。例如在股票型基金分類績效表中仍有基金績效的排名，就算是客戶屬意80％配置股票型基金，但也不是就選擇在股票型基金分類前幾支的基金，還是要考慮每支基金的產業與分布的區域來做衡量，但也因為有這些佐證資料，讓理論更具說服力。5.2大理論幫客戶把關面對周遭許多財經訊息管道，蔡宜匯有其獨立思考的操作心法，她提出個人的操作心法有兩個理論：一是蘋果理論，就是平均成本法，也就是說每月用定期定額的方式投資，這會在每個不同的進場點買到不同的基金淨值，相對的也會累積不同的基金單位數，並且會設停損及停利點，若是達到停損停利比例，就會把標的物轉換到較為保守的債券型基金，再伺機換到較為積極的標的物，這樣長期累積下來的基金單位數通常只會多不會少，也可以達到保本的效果；二是平均風險理論，蔡宜匯本身是屬於積極型投資人，所以標的配置是股票型和區域型基金占80％、債券型20％，當然也會依波動做適當的轉換及比例調整，已達到平均風險，這也是目前公司推行投資型保單資產配置的概念。也因為這兩個理論，讓蔡宜匯安然度過這一波金融海嘯。蔡宜匯學習撇步1.定期參加投信舉辦的國內外基金說明會，藉此了解現今市場的波動。2.另外也會利用網路查詢相關的基金資訊，例如保險大街、鉅亨網及閱讀財經雜誌或是固定收看電視頻道理財等，彙整資料後再與客戶分享目前最新的基金資訊，定期檢視建議客戶轉換標的或是做比例上的調整。3.以自己的投資經驗佐證，每月定期定額且每次轉換都會做好詳細的記錄，請教基金經理人或專家的建議。4.公司網頁上設立的E祕書系統，能讓客戶隨時隨地上網查看帳戶淨值、轉換或贖回，而業務人員也可以利用i-Ｒich系統，替客戶設立基金的停損停利點。林彥宏學習撇步1.資產配置運用花瓣、花蕊式投資法則。2.利用微笑曲線定期定額的方式投資，在市場下跌時不間斷扣款，只設停利點。3.善用公司軟體系統設定停損停利平台。4.定期參加國內外基金說明會，藉此了解現今市場的波動。五大方針掌握客戶心安聯人壽業務總監林彥宏表示，隨著傳統型保單的預定利率逐漸降低，保費又持續調漲，客戶想提高保障但對傳統型保單又買不下手，而投資型保單便可以讓客戶用很少的錢，一方面提高自己的保障，還可以連結基金投資，若以中長期定期定額的方式，相對的也可以累積一筆不小的退休金。但在決定購買投資型保單後，接下來便進入選基金的實際操作課題了，不管是為親友或是為客戶規劃保單時，均可運用以下五大方針按表操課：1.花瓣、花蕊式投資法則「美國82檔大型退休基金實證研究顯示，影響退休基金整體報酬率的因素，91.5％資產配置是投資成功的關鍵。」林彥宏表示，在決定股債比，並估算出未來理財目標需要多少錢，也決定了基金組合後，便可以用不同投資標的產生的投資報酬率，並依照保戶每月的預算來試算未來保單價值的逐年累計金額。
#@1@#假設資產配置的效益投資期間20年，投資100萬元、報酬率6％，20年後整體金額大約320萬元，投資單一標的風險高、報酬不穩定；若是用資產配置分散、報酬穩定，每年投資20萬元、投資報酬率15％，20年後大約是327萬元；若是每年投資20萬元、報酬率6％，20年大約是64萬元；若是每年投資20萬元，投資報酬率0％，20年後大約20萬元，總計分散3個不同投資標的在20年後大約有411萬元。因此，林彥宏表示，會從大方向切入，要說明資產配置的重要性，他常利用核心＋衛星資產配置法向客戶解釋，並依投資屬性提供資產配置建議。花蕊─核心資產：長期績效穩定的基金，占整體資產近一半，組合內容以安全穩定收益為主，持有時間長。花瓣─衛星資產：輔助核心，衝短線報酬，通常持有檔數可以多，但投入金額不高，且可視市場時機波段操作，或視個人風險及可投入時間長短來做配置。2.微笑曲線觀念帶動投資理財談到的微笑曲線，簡單來說就是景氣循環常有一個周期性，從高點到低點再返回高點，可以畫成一條微笑的曲線圖，對定期定額投資人來說，停利點的設定比停損點更重要。林彥宏建議大家不妨利用微笑曲線定期定額的方式，在市場下跌時仍不間斷的扣款，直到熬過一個景氣循環後，並定期檢視投資績效，在達到獲利滿足點時先獲利了結，但是仍持續扣款，展開下一個微笑曲線，微笑曲線定期定額投資法，正是最佳的理財實踐方式。3.努力研究基金，幫客戶規劃抗跌避險林彥宏表示，公司平台有400多檔基金標的任客戶選擇，因投資標的太多，為了給客戶最好的服務，在商品上也要努力鑽研萬中選一的指導能力，同時為客戶做好抗跌避險的全面規劃。投資分散有什麼好處？林彥宏舉例表示，想像你住在一個熱帶小島上，島上只有3家上市公司，分別是製造雨傘、防曬油、太陽眼鏡的公司，你要如何安排你的投資？策略一：選擇其中一家100％投資。策略二：選擇防曬油50％、太陽眼鏡50％投資。策略三：選擇防曬油50％及雨傘50％投資。答案：策略三分散風險較適合客戶。4.投資前先決定股債比例林彥宏會依客戶需求及預算評估，另外，客戶投資屬性還要看是否有投資經驗，股債配置比例通常是參考個人的風險承受度而定，從個人的風險屬性來搭配，積極的投資人喜歡刺激與高獲利，也可以忍受適度風險，因此想要有爆發力的報酬率，當然就要往具爆發力的市場。而保守屬性的人，建議選擇7成債券型基金、3成股票型基金。假設投資期間20年，投資前5年會建議積極型、5至10年轉換到穩健保守型、10年後年紀增長債券及新台幣類型就要增加，因考量匯率問題。5.評估理財目標，再決定投資標的理財目標即是幾年後會需要用到這筆錢，需要把這張保單的保單價值實現獲利，等到列出這些人生目標後，再來看看距離這些目標的時間長遠，來設定各種類型基金搭配的比例。例如接近退休的人，禁不起虧損的風險，選擇就要偏保守穩健；如果是父母幫小孩子規劃未來的教育金，則可以較為積極。因此投資時間夠長的話，複利的效果愈明顯，可以承受的風險程度也愈高。積極型：年輕有活力，單身，負擔小，收入較低穩健型：養育親人，小孩教育，父母孝養，責任最大，收入穩定保守型：退休生活，優質晚年，無牽無掛，收入快速下降
