大陸醫改市場商機龐大，康聯掌握大陸銷售通路，即將回台上市，結合台灣藥廠技術或產品資源。李欣是個道地台南人，逢甲大學畢業，1990年離開台灣帶著1百萬元，與原先同在外商藥廠的同事，共同前往海口投資家具生意，沒想到1年不到工作15年積蓄全部泡湯，只好乖乖回到老東家上班，當時這家外商欲到大陸發展，李欣便欣然接下這個任務，2003年再度離開外商公司自行創立康聯藥業，在大陸打拚20年終於開花結果，公司準備返台上市，預計4月底送件，最快8月掛牌。李欣表示，中國大陸地廣人稠，尤其藥品銷售通路更是保守，康聯創立至今以學名品牌藥為主要核心產品，現單一B型肝炎藥阿德福韋酯市占27.3％，在大陸2萬家醫院通路已有一定的口碑與知名度，因此返台進入資本市場，是希望結合台灣藥廠技術或產品資源，例如已引進南光、安成與信東等，未來利用共同平台資源拓展大陸醫改市場的龐大商機。以下是專訪概要：掌握醫院與醫生銷售渠道《理財周刊》問(以下簡稱問)：大陸現正推動醫改，估有8500億人民幣商機，康聯站在市場何種戰略位置？李欣答(以下簡稱答)：好，欲談這個主題，先大致將整個大陸藥品銷售通路概述會比較清楚，目前省級一線醫院約有2萬家，銷售額4500億人民幣，年增長幅度20％；藥店38.5萬家，銷售額1683億人民幣，年成長率13.6％；其次所謂第3終端包括農村醫藥網點、鄉鎮衛生院及社區服務中心60萬家，銷售額1450億人民幣，年成長42.5％。醫改8500億人民幣商機，多數是鎖定在第3終端這個市場。再來，按前述不同銷售通路，各藥品通路商就分為中央大通路商例如國藥控股，以及各地方大小通路商，康聯與國藥不同，國藥僅負責藥品的配送，但康聯則建立在品牌的推廣，也就是不僅與醫院打交道，甚至直接與醫生互動，建立對產品的信賴度。康聯設立8年來就是建立與打通醫院、醫生銷售渠道，且已有一定成果。問：公司現有主力產品為何？是否能談談未來拓展策略方針？答：大陸B型肝炎帶原者約有1.3億人，需接受抗病毒治療者約3000萬人，現已接受正規治療不到1000萬人，顯然這塊市場後續仍有很大潛在商機。康聯過去取得阿德福韋酯B肝藥證，目前市占高達27.3％，未來仍有相當大發展空間。當然單一產品對公司經營風險很大，因此去(2010)年也成功導入包括呼吸科藥以及醫療器材等其他產品，最值得一提的是康聯取得必治妥施貴寶(BMS)第3代呼吸科藥恩替卡偉藥證，預計6月1日可以上市，這個市場商機相當大，估年銷售額達100億人民幣，康聯希望能搶攻10％市占約10億人民幣。問：最近辦理增資，引進台灣策略合作夥伴，其目的為何？兩岸醫藥產業鏈的結合在兩岸經濟合作架構協議(ECFA)後有何變化？透過合作提升藥品層次答：事實上，康聯已與天津藥物研究所有長期合作關係，與大陸藥廠及美國藥廠等也都有交流平台，但都僅止於技術與產品研發等層面，此次辦理增資引進新合作夥伴，例如南光化學製藥與安成藥業，是由董事長陳立賢等私人投資，信東則是藥品引進與開發，就是希望與台灣藥廠的合作更緊密，包括技術與藥品層次，藉由彼此資源平台，共同拓展兩岸市場。尤其兩岸簽訂ECFA後，台灣藥廠擁有藥品生產技術，而康聯掌握大陸龐大銷售通路，彼此的合作空間只會更緊密與更大，這是目前建構資源平台最好的時機點。大陸欲取得學名藥證約需花費300萬~500萬美元，時間長達3~5年，或許ECFA後兩岸學名藥證取得的時間與花費都可以降低，新藥上市流程與時間大幅縮減，廠商成本將可以大幅降低。問：為何選擇台灣資本市場上市，是否能夠說明？答：早在2007年公司即已決定回台掛牌，遇到金融風暴後暫停這項計畫，現今才又重新恢復回台進入資本市場。當然除了康聯組織架構屬於輕資產型公司，在陸股掛牌比較不適合，最重要還是如前述，希望藉由進入台灣資產市場，能夠擴大與台灣藥廠的合作機會，藉彼此的平台發展大中華藥品市場。李/欣年齡 52歲學歷 逢甲大學都市規劃學系現職 康聯藥業執行長康聯成立時間：2003年資本額：7億元2010年營收：15億元
