國內銀行業過度競爭，財富管理業務百家爭鳴，站在第一線的理財專員，成為各大銀行最重要的「金雞母」。但主管怎麼培訓超級理專呢？孫可基小檔案學歷：成大企研所、交大機械系現職：萬泰銀行分行通路事業群副總經理經歷：荷蘭銀行財富管理事業群資深副總經理、花旗銀行副總裁、花旗銀行台北分行經理財富管理業務做得好，理財專員素質成為最重要的基石；萬泰銀行分行通路事業群副總經理孫可基表示，以萬泰銀行為例，擔任理專所需條件，除具備專業證照外，還包括理專剛到職的「職前訓練」，到從做中學的「在職訓練」及加強專業的「進階訓練」等3項。一名好的理財專員，從內到外都能提供客戶需要的服務，外表包括穿著、談吐、親和力、接待態度，內在則包括專業知識、投資報酬、售後服務等。不過，放眼國內金融機構對理財專員求才若渴，素質卻明顯良莠不齊，如何服務客戶，專業投資建議、高尚的人格操守以及親切的態度，缺一不可。在專業知識部分，金融證照是很重要的證明；孫可基說，萬泰銀行內部規定，想進入財富管理部門，理專必須具備信託商品、人身保險、投資型保險、結構型商品證照，才算是跨越基本門檻。須有基本門檻的證照目前市面上，金融投資商品沒有上千，也有上百種，為了提供客戶最專業的服務，萬泰銀行規定，若是銷售證券和基金等類別商品，必須具有投信投顧業務員、證券商高級業務員、證券投資分析人員等證照。就算沒有證照，曾任國內、外基金經理人1年以上，以及學歷大學以上，曾擔任證券、期貨或信託業的業務人員達3年以上，也算符合資格。孫可基表示，除符合以上基本要求外，到職的理專都必須接受財富管理業務的專業訓練課程8小時以上。至於銀行對理專的培訓內容，可說是包羅萬象；舉例而言，對銀行內部產品的熟悉，在銷售時應注意的事項、如何做好客戶服務，以及目前金融市場的投資決策分析等等。為客戶組合投資工具萬泰銀行對於理專的培訓非常重視，主要基於「銀行的根基在人才」的哲學，銀行要有能力，提供客戶整合性理財服務，就要訓練出足夠的人才來提供服務。所以理財專員不能只當金融商品推銷員，要對投資市場、工具有足夠的了解，一次滿足客戶所有的投資需要。有別於過去，客戶只是單向把資金存進銀行，目前許多客戶透過銀行進行投資，所以現在的理專，必須主動幫助客戶尋求組合運用投資工具，靈活運用。「連動債風暴，徹底破壞理專和客戶之間的信任感」，想成為一名好理專，重新取得客戶的信任，是首要之務，一名理財專員說。確保客戶的資產不受傷，在最低的風險內創造最高的報酬率，聽起來很像魔術師才辦得到的事，就是「超級理專」的專業能力。銀行主管指出，目前多數的銀行對於新進的理專，給予教育訓練後，會先負責服務資產在50萬元以下的客戶，隨著經驗累積，再提升至50萬元以上、300萬元以下的客戶。為了維護銀行的「形象」，沒有經過考評、累積充足的資歷，均無法服務較為頂級的VIP客戶，不管哪一家銀行，做法都差不多。因此，想搶攻金字塔頂端的理財客戶，當上「超級理專」，很難一步登天，必須一步一腳印，不斷累積與客戶的信任關係，才可能做到。有資歷才能服務頂級客戶對於理專的考評，各銀行均有不同的標準，但「業績」必定是其中的一項；孫可基說，理專的薪資水準，也因為包含較高的業績獎金，因此會較一般銀行員為佳。銀行業者指出，目前銀行新進人員基本薪資，月薪大約在3萬元上下，這是各銀行的基本行情，不過，因為理專有額外業績目標，只要能達成，經過2至3年的經驗累積，獲得百萬年薪並非難事。相對於一般銀行櫃員，理專只要肯努力，薪水增幅相當可觀，這也是理專工作的迷人之處。兼顧業績與顧客權益 正因為理專的工作性質，很類似業務人員必須擁有的特質，諸如親和力、抗壓性、樂觀進取、積極充實等特性，都是理專的必備條件，不過，面對銀行給予的業績壓力，如何在「業績」與「顧客權益」間取得一個平衡點，是必須面對的自我挑戰。販賣金融商品取得佣金收入，固然是衡量理專績效的重要項目之一，但是好的銀行必須要給理專正確觀念：幫客戶守住資產，才能建立長久信任關係。搶占財富管理業務，銀行對理專不惜血本，進行一系列培訓課程，不過正所謂「良禽擇木而棲」，銀行對理專的培訓、待遇及環境，成為能否留住人才的關鍵主因。銀行辛辛苦苦培育出一位優秀理專，很容易被同業挖角，銀行財富管理主管說，為避免這樣的情況發生，銀行必須拉高理專的變動薪資，或提供更好的培訓、教育課程及工作環境，讓優秀的理專願意繼續留下來和銀行一同打拚。
