主管六福旅遊集團旗下關西及墾丁兩家六福莊渡假旅館，莊琬華要以「人力不用乘以二，每個人單位產值增加」為六福莊建立獲利方程式。別人暑假從7月才開始，我們六福莊渡假旅館提早1個月，從6月就推出『上山下海樂一夏的探險假期』來搶客，成效還不錯，比之前6月份訂房數成長3成。」六福莊總經理莊琬華展現她上任半年來，開拓業績的企圖心。提早打暑假檔 忙得像陀螺六福莊渡假旅館隸屬六福旅遊集團旗下休閒渡假飯店系列，目前有標榜「跟動物零距離」而聞名的關西六福莊，以及墾丁六福莊兩個據點，過去各派一位主管負責，但去(2010)年11月發布新的人事任命，從喜來登宜蘭渡假飯店挖來莊琬華，一下子管2家風格迥異的渡假旅館。上任之後前3個月，她大多數時間都花在2家飯店該如何定位的調整上，在細部了解後，也進行了些微的人事調整，似有「新官上任三把火」，但她認為，老闆找她來管2家飯店，一定有其用意，而最重要的是幫飯店賺錢。要賺錢，就要有「新點子」，跟別家飯店玩不一樣的，因此，與高鐵「早鳥方案」有異曲同工之效的「提早過暑假」概念成形，搶在其他飯店之前搶客人，並打破一般暑假從7月才開始的慣例。關西六福莊 以動物吸睛不過，為了提早一個月的搶客大作戰，她從3月起就跟員工展開各項活動大小會議，一會兒在台北跟總公司開會，一會兒又要趕到墾丁六福莊，了解同仁準備好了沒有，而回程，又要彎到新竹關西六福莊去視察，忙得像個陀螺般，卻一點都不喊累，還愈忙愈帶勁，她說，開飯店，只要房間沒賣出去，就是沒賺到錢。在6月某一天早晨，莊琬華坐在關西六福莊的餐廳一隅，員工向她會報一些資訊後，她聚精會神地看著筆電想事情；作為總經理，她要很有方向地領導同事，打一場勝仗，就要不停地動腦筋，尤其是6月底上路的「陸客自由行」。莊琬華非常看好陸客自由行，對於飯店業者來說是一大商機，因為能來的陸客，經濟能力有一定水準以上，願意花的錢也比較多。墾丁與關西是2家不同風格的飯店，對莊琬華來說，關西六福莊的行銷比較好操作，因為它是亞洲唯一以自然生態與草食性動物為景觀設計的渡假旅館，打開窗戶就可看見長頸鹿、斑馬、環尾狐猴、白犀牛、象龜等14種動物。她兒子第一次造訪時，哇的一聲，興奮地跟她說：「媽咪，這是圖畫中才看得到的！」當長頸鹿來敲窗，這麼近距離的接觸，讓兒子抱著她猛親。至於墾丁六福莊位在屏東車城，離大家愛逛愛玩的墾丁大街約有30分鐘車程，一般遊客仍會以墾丁大街周邊飯店為首選，而這就是莊琬華的挑戰。墾丁六福莊 著重深度旅遊「我常被問到這個，但我不擔心耶！」掛著一張笑臉的她自我調侃地說，有北部客人說，「屏東不是有落山風嗎？」她都俏皮地回答，「沒有啊！」並非她在自欺欺人，而是逆勢操作，不去想墾丁六福莊沒有的，而是強調墾丁六福莊有別人沒有的。她談到，政府大力推廣國民旅遊，帶動了「主題深度旅遊」風，雖然墾丁六福莊離大街有段距離，但離海口沙灘走2分鐘就可及，且戶戶都是面海景觀，離屏東四重溪溫泉也非常近。她愈說愈興奮，還說周邊有很多水果園，未來將加入旅客半日遊行程，直說墾丁六福莊能操作的主題玩法非常多，旅客能得到另一種旅遊的體驗。莊琬華像是一位畫家，畫出旅客的旅遊夢想，她說，做服務業，要先想到客人的需求，有時甚至要把客人沒想到但內心潛在的旅遊欲望給勾引出來。逆勢行銷 業務能力獲肯定老實說，墾丁對陸客團來說，並不是首選，在來台觀光的8~10天行程中，要把他們一生想看的景點都走馬看花地走一遭，很多團都不願拉到墾丁；但對一輩子沒看過海的內陸人來說，墾丁的海又極具吸引力，因此，如何讓墾丁六福莊的知名度在陸客心中再提高，是當務之急。一般來說，除了阿里山、日月潭、太魯閣等知名風景區外，大陸民眾要知道台灣有哪些主題旅遊、深度旅遊，要靠台灣合作的旅行社提供資訊給大陸旅行社，再向有意來台旅遊者介紹，因此，除了透過網路行銷墾丁六福莊外，與旅行社的互動要更頻繁，「老實說，我跟旅行社業者間有一段革命情感，跟旅行社的配合應該沒問題。」莊琬華說。這一段革命情感源於2003年SARS期間，國人不出門消費，國外旅客也不敢到台灣來，旅遊業及飯店業全部中箭下馬；當時擔任六福皇宮行銷業務協理的莊琬華回憶說：「那時一睜開眼睛，住房率可在兩三天內由8成掉到1成，再隔天馬上變不見！」她以「愁雲慘霧」來形容當時飯店業者如惡夢般的境遇。為了防SARS，六福皇宮全面消毒，環境安全是沒問題的，但客人不上門，就非常傷腦筋；莊琬華當時就在想，「花多少錢，台灣人肯來住一晚？」此外，她也問了外籍總經理，可以忍受的房費為多少？當參考答案是2000元左右時，她跟旅行社合作，逆勢推出「2人住宿一晚1999元，加送2份晚餐及早餐」的促銷活動。「沒想到新聞才發布出去，訂房的電話就打進來，連續15天，每天都是滿的。」說到這，莊琬華眼神閃動著光芒。莊琬華強調，她跟旅行社的互動是：「我有飯吃，也要讓你(旅行社)有飯吃。」早先她在希爾頓大飯店(現為台北凱撒大飯店)服務時，就跟旅行業有很好的交情，而從英國大學畢業就投入飯店業的她，可說是各大旅行社老闆看著長大的「小朋友」，20多年的飯店經驗，累積豐厚的業界人脈。初入職場 功夫扎根得深莊琬華在六福皇宮表現好，後被挖角到喜來登宜蘭渡假飯店擔任總經理，她說一路上要感謝的貴人很多，最初的貴人則是能進入Hilton(希爾頓)大飯店；大學念飯店管理的她，很早就確定要在外商飯店「從頭學起」，做好扎根，而20多年前的Hilton大飯店是台灣第1家國際五星級大飯店，8年期間，她努力學習，「Hilton讓我開了N次方的眼界。」其間，還進入Hilton總部，指派為在台的國際業務行銷經理，負責向台灣行銷各地的希爾頓大飯店，讓有機會出國的台灣人，以全球的希爾頓飯店為住宿首選，而業務能力強的她，針對不同地區、不同風格的希爾頓大飯店，做不同的行銷活動。記得有一回幫位於美國比佛利山莊的希爾頓大飯店辦行銷活動，由於該飯店鎖定金字塔頂端客人，因此，她選擇在以建築風格為特色、餐飲價格高檔的「馥園」辦Party，邀請比佛利山莊希爾頓大飯店總經理親自帶隊來台，並邀請到能掌握高端客層的台灣20多家旅行社老闆參與，以當時一人套餐要6000元，且備了高檔的Tiffany水晶珠寶盒當伴手禮，活動極為出色而成功。特色行銷 衝業績至於六福莊的行銷，莊琬華談到初步構想，是為2個飯店「增值」。關西六福莊方面，主打老少咸宜，如動物吸引小朋友外，因六福集團有意再增蓋「溫泉會館」，可供大人泡湯，即將在7月對外開幕的「水樂園」，也非常適合全家出遊。另外，她也要求同仁將關西地區的人文特色及觀光景點加進文宣中，增加外地人來此旅遊的誘因。在墾丁六福莊方面，要讓遊客發現車城小鎮的美，如鎮裡有全台最大的土地公廟「福安宮」，素有神明數鈔機之稱，香客拿金紙靠近金爐口，就可看到金紙神奇地一張張自動飛進金爐內。此外，恆春地方特產「雨來菇」及屏東「黑珍珠」蓮霧，未來都將加入採摘的套裝行程內，要讓陸客晚上逛完墾丁大街後，白天也能玩一下不同的車城深度旅遊。
