37歲之前，余麗卿換過23個工作；37歲之後，她加入壽險業，花了14年的時間攀上巔峰，今年她更以「上半年保費近4千萬元」的紀錄，拿下南山高??競賽總會長的最高榮耀。「等這個獎我已經等了10年，我知道它一定屬於我。」南山人壽處經理余麗卿說，她一手抱著自己的人形立牌大笑說：「這是我10年前就訂作好的禮服，就是等著當總會長時上台領獎要穿的，今(2011)年終於實現了。」南山人壽每年都會舉辦業績競賽，余麗卿從1996年底剛進南山人壽的時候，就年年取得「高峰競賽」資格，從1998年11月到2009年1月，整整10年的時間，余麗卿更保持了每個月保費收入至少100萬元、連續120個月的紀錄。今年上半年更以「保費收入近4千萬元」取得南山人壽高峰競賽總會長的最高榮譽，引她進門的南山人壽處經理林永明說：「實至名歸。因為她是個很認真的人，從她還是新人的時候，每堂課一定坐在第一排的中間位置，與老師互動頻繁，我就知道她跟別人不一樣。」出身貧苦 立志賺錢今年52歲的余麗卿出生於三重菜寮，家境清苦，再加上父母重男輕女，對外只認3個兒子而不認余麗卿這個女兒，於是余麗卿7歲的時候就要出外賺錢養家，「除了特種行業沒做過，其他什麼工作我都做過了。」她說為了養家，開過工廠、開過花店，做最久的一份工作是游泳教練。「我每天早上5點就在那教課，一直到晚上10點才回家。」余麗卿說，沒上課的時候她就打掃泳池、修理機電，還雞婆地幫老闆招生，或許是因為樹大招風，惹來同事間的閒言閒語，讓余麗卿萌生辭意。中年轉業又沒有一技之長，余麗卿了解自己只能轉行當業務，想到保險是最能夠賺錢又能幫助別人的工作，但又怕因為不瞭解而失敗。她先花1年的時間做功課，遇到人就問「你有買保險嗎？」她發現多數人就算買了保險，也不清楚投保內容，或者根本沒買對保險。於是，她決定加入壽險業。1996年年底她進入南山人壽服務，從業務代表做起，不敢回頭找游泳池同事的她，只好硬著頭皮打電話給國小同學，「還好我平常都會打電話問候一下，再加上做人不錯，還是有同學捧場。」余麗卿說，但也有遇過不領情的人，余麗卿自我解嘲：「反正我就是告訴她我在做保險，以後有需要，還是可以找我。」余麗卿的女兒謝馨慧也在同一個通訊處工作，她這樣說：「我媽是一個超級樂觀正面的人，什麼事情交到她手上，她總是有辦法用最有效率的方式解決。」一路走來，余麗卿用樂觀積極的態度去面對每一天的挑戰，每天工作12個小時以上，服務2500位客戶，帶領70多位業務員打仗，忙到沒時間抱怨，只有一步步踩穩向前走，才能創造出1年將近4千萬元的保費收入成績。以下是她的成功心法：心法1.建立良好習慣 每日5訪「專家說新人要每天3訪才有機會成功，我比別人卡憨慢，就要加倍努力，所以我1天一定做到5訪。」余麗卿說，從14年前入行到現在，從1個人單打獨鬥到現在帶組織，余麗卿依舊維持著每日5訪的工作方式。她的客戶遍布在三重、五股、蘆洲、板橋一帶，她總是前一天先約好，然後騎著摩托車到處拜訪，關心客戶的生活狀況，並且從閒談中尋找可以再開發的機會。「我現在有2500個客戶，包含600個家庭、80間公司，都是我從1個客戶1個客戶慢慢做，後來客戶拉親朋好友，還有同事拉老闆進來，轉介機率百分之百。」心法2.聯繫客戶關係 每月1訪余麗卿每年都會親送月曆以及保戶手冊給客戶，藉由送禮的機會，到客戶的家中或公司走走，但她的原則是每次見面不超過100分鐘，「跟客戶見面要『常』而不是『長』，時間太久的話，反而造成人家的困擾。」但送禮只是個敲門磚，重點還是尋求投保機會，余麗卿聊天不忘找商機。「有一次客戶跟我說她姊姊跟姊夫常為錢吵架，我就跟對方建議一定要讓姊姊存私房錢，這點保險可以做得到，最後她姊姊還真的來跟我投保。」心法3.開發緣故市場 每年1call別看余麗卿說話大聲，「喊水會結凍」，她笑稱自己是「卒仔」，因為不敢打電話給陌生人賣保險，「還是新人的時候，我撥電話出去，響個幾聲就趕快掛掉，還安慰自己至少有撥一通電話。」她清楚自已的銷售障礙，便加倍耕耘自己熟悉的緣故市場，不只鄰居好友買帳，連不常見面的國小同學都來捧場。「因為我時常回三重菜寮去看他們啊！老同學了，一開始可能沒辦法接受我做保險，可是久了之後，他們對我放心，想到保險的時候，自然就會想到我。」她說。心法4.誠心服務客戶 親手理賠余麗卿強調，客戶需要理賠的時候，業務員一定要親自到場，「客戶又不是常常理賠，好不容易理賠一次，你都不去看，哪有資格當業務員？」她說，客戶多半是因為住院而需要辦理賠，她建議1天至少要去2次，第1次是人較少的上午時段，這樣才有時間跟客戶再好好溝通保險觀念；「第2次就要挑人多的晚上去，來(探病)一個講一個，保單就是這樣生出來的。」心法5.帶組織如嚴母 以身作則現在帶70多位業務員的余麗卿，在下屬眼中就是一位「嚴格的慈母」，要求所有員工一定要有好的工作紀律，每天早上8點上班，開晨會、報告前一天的行銷狀況，再從每一個案中幫業務員找到可尋的出路。甚至還有業務新人住到余麗卿家，「這是為了要幫她建立好的工作習慣，她每天11點睡到隔天早上7點，這點要改，因為睡太久了，對身體不好。」「她」是78年次的鄭沅玲，為了衝業績住到余麗卿家，「她就像嚴母一樣，照顧我們也幫我們設想許多，在她身上我學到用不同的角度看事情。」鄭沅玲說。日本壽險女王柴田和子從1978年起，連續16年蟬聯日本壽險銷售冠軍，年收入最高達37億日圓(約新台幣10億元)，柴田和子說：「只要想做，沒有什麼不可能的。」這句成功心法，同樣也可以套用在余麗卿身上，她用正面積極的工作態度以及良好習慣，一步一腳印地走出屬於自己的壽險版圖，希望有朝一日也能夠成為台灣的壽險女王。
