中國人壽威任通訊處業務經理蔡駟達形容自己是「瘋子」、「喪心病狂」，因為拚命，年僅31歲就成為中國人壽有史以來最年輕的副會長。被封為「台灣科技首富」的鴻海集團總裁郭台銘，平均每天工作15個小時，自喻是「打不死的蟑螂」，因為他「不懂得什麼是成功，但懂得如何求生存」。憑藉著如此的信念，郭台銘的事業遍及該產業的上中下游，打造出鴻海的全球霸業，同時也打造出屬於他自己的王國。郭台銘的雄心壯志，69年次的蔡駟達奉為圭臬，只是兩人所處的產業不同，蔡駟達是中國人壽威任通訊處的業務經理，加入壽險業務6年以來，他屢獲佳績，不但拿下MDRT(百萬圓桌會議)的殊榮，更在今(2011)年上半年以FYP(初年度保費收入)160萬元，打敗中壽數千位業務主管，拿下副會長(第2名)的榮耀。工作狂 連假日都上班「我很喜歡壽險業，所以停不下來，每天睜開眼睛就是工作，連假日都來上班，因為假日客戶才有空。」蔡駟達說他進入壽險業這6年以來，幾乎全年無休，連假日都進辦公室，無論是處理平常忙不完的行政工作、打電話跟客戶約訪，或進行客戶服務，他都樂在其中。「很積極，配合度又高。」5年前引他入門的中壽處經理陳威任這樣形容他，也因為在蔡駟達身上看到壽險業務員的特質，陳威任無所不用其極地增員他，甚至連自己的薪水單都拿出來了。「我一看上面的數字，哇！兩人只差2歲，但月薪卻差一個0，為了錢，當下決定加入。」蔡駟達笑著說。蔡駟達的第一份工作是設計，但因為是剛入行的菜鳥，月薪只有2萬多，就算私下接案，也常常白做工。就這樣維持了1年多，才遇到陳威任，兩個同屬六年級後段班的人，年收入竟然可以差距這麼大，給了蔡駟達一記當頭棒喝。然而，剛入行的蔡駟達免不了要吃閉門羹。「現在回想那一年，簡直是在走碎石路。」他苦笑著說，從周遭的親朋好友開始行銷保險，不但遭白眼，還不得其門而入。「我去找我親姑姑，她一看到我就說：『你穿成這樣不是要跟我賣保險就是做直銷，如果是這兩樣的話，我都不缺，那你還要進來嗎？』當下我只好摸摸鼻子轉身離去。」但故事說到這，不是結束，而是另一個開始。「從被拒絕的隔天開始，我天天去找我姑姑，每天晚上6點半，買了一些點心和飲料就去姑姑家看電視，也不談保險；就這樣維持到第11天，姑丈終於受不了，主動開口向我問保單。」蔡駟達說。其實，姑丈一家人的保單建議書，蔡駟達早就準備好了，一直放在隨身包包裡，當姑丈一開口問，蔡駟達馬上隨手奉上，當天立刻就有6萬元的保費進帳。每天5訪 直到成交蔡駟達從這次的經驗體悟到「勤能補拙」，他還自行研究出一套成功方程式：「密集拜訪13次，成功率達80％。」於是他堅持每天至少5訪，強迫自己若當天沒有成交保單，就不回家。蔡駟達有強大的企圖心，每天出門見客戶之前，都會告訴自己：「今天一定要收一件保單回去，在夕會上報告給大家知道。」於是，他見客戶的時候，都會勇於開口介紹商品，並且在關鍵時刻要求客戶投保。「最好的時候，一天可以收到10件保單，保費總計60多萬元。」以年平均成交件數來看，蔡駟達幾乎可以說是1天收1件保單，他的「勤勞拜訪」策略果然奏效。「我覺得次數可以克服一切。」他說。但用這樣的策略服務或開發客戶是有祕訣的，否則會讓客戶覺得打擾，反而會有反效果。他認為要注意：事先不打電話、直接拜訪，製造「路過」的感覺。跟客戶說只是路過來聊聊，「下一個約會馬上就到，順路來這坐坐而已，不會打擾太久。」蔡駟達說，這樣說的話，客戶往往會卸下心防，請他入內，只要能跟客戶面對面，就有機會提商品。就算客戶不在家，也不要留名片或紙條，這樣就太刻意了，客戶會怕。拜訪到第8次的時候，記得要帶伴手禮去，因為通常到第8次，客戶的態度就會鬆動，再加上小禮物的驚喜，成交率大增。嘴甜要求轉介紹通訊處的同仁都給蔡駟達「師奶殺手」的封號，說他嘴巴很甜，很得女客戶的緣，要是有同仁談不下來的case，剛好對方又是女生的話，帶蔡駟達去，肯定會成交。「我會跟對方說：哇！姊姊，你的小孩都這麼大囉！如果我大個10歲，一定會追你。」蔡駟達強調，這種話挑人說，他講起來深得人心，總是可以把對方逗得開懷大笑，卸下心防之後，就容易將保險觀念聽進去；但有的人天生就不適合講這樣的話，一旦開口講了，反而很猥褻，讓女性客戶不舒服。換句話說，蔡駟達天生就是吃業務這行飯的，嘴甜到客戶都想把自己的女兒或親戚的姪女介紹給他。「大概是我讓她們覺得很真，所以把我當成家裡的一份子。也因為如此，我一定會主動開口要求對方幫我轉介紹，『阿姨，你們這條巷子裡，有沒有其他阿姨想要理財，或者喜歡把錢放在銀行定存或跟會的，有的話，請你幫我介紹一下』。」通常對方第一時間聽到這樣的要求，都會態度游移或一口回絕，但蔡駟達不會放棄，「沒關係，我只會拿張名片和DM給他，不會跟他說太多的。」當客戶給了名單之後，蔡駟達就會找時間去按電鈴，遞上名片及DM之後，強調是某某阿姨介紹的，再大力美言幾句，通常成交的機率就很高。進入壽險業第6年，蔡駟達幾乎年年無休，現在已經有將近600位客戶年薪更比之前多一個零；近幾年更建立起組織，帶領的同仁約有40多位，都是74、75年次的年輕人。他說：「剛入行的時候，是為了錢而工作，現在則是為了組織而工作。」現在從事管理職的他，心中隨時提醒自己要向偶像郭台銘看齊，不斷「衝、衝、衝」，向年薪千萬的目標邁進！
