通路，實戰商機最大的挑戰，也是未來零售決戰的關鍵。有趣的是，向來以製造夢幻和欲望的精品，卻正進入一種虛擬購物和實體賣場之間的通路革命。隨著消費習性和銷售通路的改變，一向高高在上的精品終於決定「放下身段」選擇更親民也更大眾化的方式貼近市場。超過100年歷史的法國時尚品牌LANVIN(浪凡)，在台灣破例選擇了富邦momo電視購物搶占市場，一時之間，引起精品圈嘩然和臆測。「獲利倒是其次，」浪凡台灣區品牌經理姜臨寬說，對於目前全台只有5家專賣店的浪凡來說，借由電視頻道打開品牌知名度比什麼都重要。浪凡初期選擇7,000元為門檻的配件和香水組等，市場接受度較高、銷售門檻較低的男性單品切入。
#@1@#姑且不論浪凡這招反金字塔行銷險棋能不能奏效，可以確信的是台灣傳統珠寶業者，卻已經通過了電視購物「虛擬」市場的考驗。忠信珠寶總經理王美玲笑著說，忠信珠寶平均一年在電視購物頻道上賣掉近1,000克拉的鑽石量，除了證明傳統珠寶己從實體百貨櫃點成功地轉戰虛擬通路，而且未來市場潛力無可限量。1999年跨足電視購物台虛擬通路的忠信珠寶，不但挑戰過46萬8千元兩克拉單顆美鑽，在東森電視購物台10分鐘全部銷售一空，創下非消費性商品在無店頭通路中最高單價的紀錄。之後，王美玲也成功地又創下另一檔一克拉美鑽在電視前狂賣的驚人紀錄。以台灣新興的虛擬通路為例，保守估計平均一年電視購物至少創造50億台幣的營業額，而其中高單價的精品更是虛擬通路積極拓張的領域，動輒上萬元的精品和珠寶頓時成為電視頻道力爭的明星商品。
#@1@#王美玲回憶，原本5年前初接觸電視購物購物，很多業者和電視台並不看好高單價的精品，但是，透過電視購物居然一小時就可以輕鬆賣掉300多顆，總值近3,000萬元的鑽石戒指，不但讓廠商樂得賣到缺貨，更重要的從此開啟了台灣購物頻道銷售高單價商品的市場大門。扣掉人事、店租和押貨壓力的成本，非消費性且單價高的精品能夠成功搶攤電視購物頻道，王美玲以銷售鑽石的經驗分析，雖然虛擬通路的毛利不比百貨公司專櫃來得高，但是電視購物驚人的銷量，卻足以支持廠商不斷在虛擬通路上創造「市場最低價」的賣點。原本以百貨專賣櫃經營品牌珠寶的忠信珠寶，逐年轉進虛擬通路，目前一年有近兩億元的營業額都來自電視購物所賜，王美玲說，在這種「看不到客人在那裡？」的虛擬市場中，品牌形象、定位和經營實力很重要。王美玲說，以忠信珠寶的操盤為例，她以進口珠寶品牌代理的經驗加上她擁有GIA寶石鑑定的專業背景、近年來積極介入生產製作的控管，再配合上對時尚流行的敏感度，從鑽石進貨源頭到珠寶設計、生產一把抓才能在虛擬通路屹立不墜，而且屢創新高。面對法國精品王國LV有意成立專屬網站、英國網站己成功地吸引了Chloe等一線精品上網販售商品，未來守著電視下單的電視購物，逆向操作的行銷，能不能改變精品銷售的通路，都將是精品業持續觀察的市場商機。
