想要成為一名Top Sales，心態很重要，是以跑短線的態度看待你的工作，還是以經營自己事業的精神打拚，差別就在這」；「我從來不給自己留退路，一旦選定，就全力以付，堅持到底」。長相甜美、講話時不時眨著漂亮的長睫毛、聊到開懷處就會放聲大笑的北區房屋竹科直營店店長莊秋芳，談到工作，立刻像變了個人似的，表情馬上嚴肅起來，對工作的一絲不苟和執著表露無遺。無怪乎在成為公司的Top Sales後，去年起升格擔任店長的她，仍以拚命三郎的精神，讓竹科店的業績在上個月一舉拿下北區房屋各分店的榜首，靠的還是她那不服輸的個性。
#@1@#外人恐怕很難想像，在成為房仲經紀人之前，莊秋芳做的都是內勤的工作，與人的接觸並不多，她是從進了北區之後才開始學習做業務的。她說，會想轉換跑道，一方面很羨慕高薪收入者；另一方面，以前在舊公司工作時一樣很拚，但是拚了半天卻很難累積自己的價值，工作很容易被人取代，也看不到未來性。後來體認到唯有做業務才能創造和累積自己的有形與無形價值，加上先前從事的工作與房地產有關，就這樣，30歲出頭時，她毅然決然地選擇轉業，開啟不一樣的人生。莊秋芳表示，由於抱著從零開始、從頭學起的心態，沒有想很多就做了。特別的是，她到北區不到一周，居然就完成了自己生平的第一筆交易，與一般菜鳥總得熬上一段時間才能拿到成果的常態完全不同，讓她一度以為「原來做房地產買賣沒有想像中那麼難嘛」。但是，接下來老天爺就沒有那麼厚待她了。有一段時間裡，莊秋芳像一般新進業務員一樣，一直達不到業績目標，心灰意冷，沮喪不已的她，做到第三個月時，已決定打退堂鼓，不幹了。她說「如果不是那一段時間裡，長官和同事一直為我加油打氣，安慰我這是正常的現象，我真的會做不下去 」。不過，讓莊秋芳打消辭意的最主要關鍵卻不是上述原因。她表示，當自己已暗下決定要離開時，突然以前一名經手過的客戶又回來找她買房子，當時她省思「如果我做了三個月就離開，曾經營過的客人知道後，泰半會想我不過是玩票罷了，這樣豈不是給人很不負責任的感覺，這不是我要的」。當下這個轉念，讓她打消了辭意，咬緊牙關，繼續撐下去。就是這一種不給自己留後路、不服輸的性格，讓她在一年之後，個人全年創下三億多元的營業額；隔年，再創四億元的營業額，還因此，曾經拿下北區房屋個人年度銷售冠軍的寶座，後來北區Top Sales名人榜經常看得到她的芳名。
#@1@#莊秋芳所經營的客層，是以竹科的科技新貴為主；這一些新貴與一般客戶的習性不太相同，莊秋芳是如何經營呢？談到客戶，莊秋芳臉上的笑意就更深了。她說，科技新貴也是人，人們對家的夢想和需求其實是大同小異的，如何以感性和感動打動客戶，讓他們感受到業務員的用心、細心和貼心，是最主要的關鍵。她坦承，理工出身的科技新貴們在某些行為特性上，確實是不同於一般客戶。科技新貴很重視細節，對許多事的要求很高，不清不楚的東西他們最無法接受。比如說，買房子時，他們連房子是否位在地震帶上、周邊環境如何等等，都會問得一清二楚，對安全感的訴求很高，所以外界對於竹科人都有「科學龜」和「工研鱉」的戲稱。剛開始自己也不太習慣，常常會被客人的問題給打敗。但是久而久之後，發現竹科人其實很可愛、很直接、說話算話，你只要能夠解答他的疑問，讓他感到信服，許多事情都會變得很簡單，很好溝通，再回頭找你的比例也很高。莊秋芳表示，「要講理，你是講不過科技新貴的，因為他們比你更會講。所以，要用感性和感覺來打動他們，當然，專業的水準也是不可或缺的」。科技新貴重感覺，莊秋芳在經營客戶的時候也會特別注意小節。除非萬不得已，她從來不會用手機簡訊或是電腦e-card向客戶問好，不論是客戶生日或年節祝賀時，她一定都是親手寫卡片，一一來向客戶問安。過年過節送禮，附上的卡片也是一樣，都有她親筆的祝福，而且禮物幾乎都是親自送到的。她說，親手寫卡片，除了讓人感覺較溫馨、較有人情味外，最主要書寫時，還可以順便讓自己回憶對該名客戶的印象，加強記憶。曾有一名三年前自己經手過的客戶，回來找她時，她第一時間就正確叫出客戶的名字，讓客戶驚喜不已，案子成交的機率自然大增。
#@1@#除了重視小節，莊秋芳對每一筆經手的案子都會留下學習記錄。比如說，今天與某客戶碰面，自己講了什麼話打動了客戶，或者是說了什麼讓原本可能成交的案子突然出現變化，她都會一一反省，把自己做得好的，或者是該改進的，逐一記錄彙整，成為專屬於自己的武功秘笈。她說，每個案件都是學習的機會，唯有不斷學習才會進步，她深信「人生不是得到，就是學到。」堅持不懈，也是莊秋芳能夠成功的原因。曾經有一個案子，賣方出了很高的價錢，又因為不缺錢，堅持不降價。她為了要做成這一筆買賣，持續的跟進，經常與客戶一談就是談到三更半夜。在一年之後，該筆交易終於成交，賣方也很驚訝她居然能夠做到，很欣賞她，還介紹別的客人給她認識。莊秋芳認為，從事服務業，你能不能提供客戶要的是最大致勝關鍵，而客戶要的，除專業知識外，不外乎就是一種被尊重、安心和貼心的感覺。她自認能有今天的成績，應該是自己比別人更努力、更用心和更具親和力所致吧！從Top Sales到現在領導一個團隊，莊秋芳認為，從前單打獨鬥時，自己是支持客戶，現在則是要支持團隊中的每一名成員成為Top Sales。未來，唯一不變的則是堅持，因為「不給自己退路，你才能夠為自己開出一條道路來」！
