如果，有機會看見晶圓誕生的過程，你會發現一顆晶圓的產生，需歷經200多道過程；其中，全面性平坦化製程即為不可忽略的關鍵高階製程之一，而能讓晶圓表面平滑的關鍵性化學材料之一就是研磨液（Slurry），目的就是讓晶圓表面平滑，使得它的導電性更強。具有38年半導體材料通路經驗的華立，在市場上所扮演的角色，就是代理進口研磨液，賣給半導體晶圓大廠如台積電，在晶圓製程中所需。可不要小看這些不起眼、類似塑膠的材料。因為，這些材料占整體材料成本的30～50％，是全面性平坦化製程中最重要的材料。如果，材料品質不夠好，可能會因為導電不均勻而發生不通電的情況。這些材料，需要多家廠商的繁複認證，凡是通過認證的材料，就像是領到一張特快車票一樣，直通高獲利的天堂。
#@1@#打開去年的經營成績單，資本額不到20億的華立企業，整年營收突破百億元，每股稅後淨利（EPS）達6.42元；今年以來，華立首季營收攀升至31.3億元，年增率23％，自結首季稅前盈餘約5.5億元，每股稅前盈餘2.8元，在傳統的淡季中，卻表現亮眼；同時，過去5年EPS都在4元以上，且逐年增加，讓其他代理商同業眼紅。這家「不事生產」的材料代理通路商，憑什麼會有高獲利表現？工研院IEK ITIS計畫產業分析師葉仰哲表示，半導體與平面顯示器兩大產業所使用的材料，在2005年達450億美元，其中，半導體材料占40%，平面顯示器用材料占31.4%，構裝材料占28.6%。2005年全球半導體市場達2,271億美元，較2004年成長6.6%；預計2006年全球半導體市場將成長8.0%，達2,453億美元，在半導體景氣逐漸復甦下，半導體材料需求勢必快速成長。同樣為材料業者的LCD產業，亦締造可觀商機。過去，LCD材料代理商必須挨家挨戶地拜訪LCD廠商，爭取下單機會。但是，這一、兩年，形勢反轉，從大量湧入訂單中，清楚可見LCD廠開始增加材料採購量，往往不到一星期，材料就發生供不應求的現象。目前，不論是半導體或者LCD，所需關鍵性原材料，大部份仍需仰賴進口；所以華立靠代理材料而大發。
#@1@#華立一路走來，可謂一帆風順。因為，總是適時捉住了主流趨勢。除了研磨液之外，成大化工系畢業，學以致用的華立董事長張瑞欽，很早就代理進口──去光阻液，也是晶圓高階製程中不可或缺的關鍵材料。張瑞欽回憶說，20年前，國內半導體產業剛剛起步，大家都在摸索；於是，與客戶的交談內容，總不脫尋求棘手問題的突破。一日，張瑞欽從高雄北上新竹拜訪客戶。在閒談中，發現晶圓製程中有一項關鍵材料去光阻劑，可以用來去除晶圓光面上的雜質；如果，少了這項材料，會嚴重影響製程良率。當時，國內並沒有廠商代理去光阻劑，也沒有人製造，張瑞欽心想：「既然是晶圓製程中少不了的材料，那麼，一定有市場，」於是，他親自飛到歐洲拜訪EKC（已於2002年由杜邦併購）創辦人Mook，表達希望代理去光阻劑之意，成就了華立去光阻劑代理事業，並在台灣市場享有8到9成的市場占有率。不過，在張瑞欽開拓代理業務的過程中，並非天天過年。代理日本JSR光阻液的過程，則是耗費長達3年的時間才順利簽約。由於，當時JSR的光阻液以優先提供日本國內廠商為主；因此，華立與JSR可說是邊談邊做，將JSR提供的樣品送給國內廠商測試，並配合國內廠商需求而修改。直到3年後做出了成績，華立才與JSR簽約。目前，JSR光阻液在台灣的市占率達25%，是創造華立第一季EPS 2元以上的要角。華立掌握了關鍵性材料，所以，客戶的穩定度高；因為只有華立獨家提供，客戶要進貨，第一個就想到華立。漸漸地，華立奠定自己在半導體、LCD事業的關鍵地位；它所代理的材料，不是具有獨占性，就是市占率很高。張瑞欽十分重視市場占有率，他表示，華立代理的產品會先與客戶決定買價，加上固定利潤之後，再與供應商協調賣價；由於毛利被保護，華立只要維持市占率，就不會虧損。同時，為了維持貨源穩定，華立甚至與供應商合資，在台灣設立工廠生產原料，擁有全部產能的銷售權，「供應商沒有你，會賣不下去，這才是代理商的實力！」華立培育出來的金雞母華宏新技總經理葉清彬表示。華宏新技的重點材料產品──擴散膜，就是一個最好的例子。由於，華宏的母公司華立集團是日本惠和防鏽紙產品代理商，在洽談生意過程中，張瑞欽看到日本合作伙伴眉頭深鎖，從他口中得知，也是全世界擴散膜生產第一的惠和正準備在台灣找尋具有擴散膜後段裁切技術的合作伙伴。不過，什麼是擴散膜，當初還在生產塑膠零件的華宏也不了解，但在華立過去的貿易基礎下，讓一向不容易將技術釋出的日商惠和，最後仍選定華立做為在台代理商兼合作伙伴。
#@1@#儘管半導體通路商與上下游廠商可以相輔相成，但仍不免有「在夾縫中求生存」的感慨。遊走於上下游廠商之間的半導體通路商，營利來源主要為半導體零組件的買斷（上游）賣斷（下游）佣金；因此，業績太好，反而會讓半導體通路商面臨被要求降價的難題。「華立的獲利能力很強，但如此會引起客戶反感，跑單的危機就會出現，」市場上傳出這樣的聲音。面對這樣的壓力，張瑞欽的想法很簡單：增加客戶的附加價值。「站在同一個方向思考，大家才能避免疑慮產生。」從國內第1家代理玻璃纖維的公司，走過38年的歲月；如今，華立的營業額達113億、客戶遍及兩岸三地；未來，還將跨足奈米材料、燃料電池等產業。從不斷攀升的數字看來，當初以日本廠日立（Hitachi）看齊而命名的華立（意喻「中華的日立」），要成為大中華地區材料、設備最大通路商的企圖心，已在張瑞欽的布局裡，一步步的落實。
