「賓果！」一個天氣晴朗的下午，位於台北市襄陽路遠東商銀二樓的財富管理部門傳來一聲歡呼。因為，這時，有一位老先生打電話進來，說他有一棟價值6000萬的房子，請教理專如何節稅，這個案例正符合遠銀「六錢工具箱」之一的「護錢」。理財專員陳美悅按著標準作業流程，教客戶以6000萬房子低利貸出3000萬，再買3000萬死亡險；結論，不僅幫客戶省下為數不少的遺產稅，也為公司帶進上百萬元的保費收入。靠著這個「負債創造節稅管道」的Know How，遠東銀行上半年財富管理創造了逾倍的業績。
#@1@#信用卡、現金卡雙卡呆帳風暴之後，銀行將業務焦點轉移至財富管理市場。但是，一般投資人對於「理財專員」的印象，仍僅止於「賣商品」，遠銀保代董事長、同時也是遠東商銀財富管理事業群副總經理喻芝蘭顛覆了傳統「One Stop Shopping（商品全購足）」作法，提出「One Stop Service（商品全滿足）」觀念，她強調，沒有service（服務），商品就賣不出去；同時，善用知識管理，讓全省150位理財專員，反覆熟練「六錢工具箱」的操作模式，在已經面臨削價競爭的財富管理「紅海」中創造出「藍海」。績效說明一切。翻開遠東銀行今年財富管理中的信託商品績效，其中，投資類產品申購金額成長為107%、投資類產品申購手續費也成長1.19倍，信託資金餘額也較去年同期增加42%。
#@1@#在行政院的「大投資」計畫中，提升財富管理的市場規模是重點項目，計畫將由目前的5.1兆元，3年後增加至8兆元。當所有銀行的目光都聚集在財富管理市場時，政治大學金融系教授李桐豪卻認為，中國人對錢的自主性高，不會輕易把錢交給別人打理，除非是有絕對的信任，因此，銀行的後勤資源要相當強。李桐豪也表示，理財專員不是光考到幾張金融證照就行了，培養一位財富管理顧問師要花上3~5年時間，後端的系統建置也要1、2年的時間；因此，他預估，國內的財富管理市場要超英（渣打銀行）趕美（花旗銀行），還須耗時5~10年。只是，喻芝蘭可不如此想。她花了2年的時間，從知識管理作起，提出了六錢概念，所謂「六錢」，即賺錢、用錢、存錢、借錢、省錢及護錢，理專不再是純粹賣金融商品，還要培養投資人成為家庭財務長，不僅要有編列預算的能力，還要有資源分配、控制預算、避險、節稅的本事。現在，遠銀的理專們，都是家庭財務長的培育種籽，喻芝蘭相信未來一定能開枝散葉。除了了解市場趨勢、產品知識及正確理財規畫外，最重要的一點，理財顧問師還須作到「人情練達」。畢竟，行銷是人的事業，一旦取得信任、讓客戶喜歡你，就贏了一半。喻芝蘭舉例，曾經有一位企業家夫人找她幫忙；由於，這位企業家的女兒即將出嫁，但男方的家產與女方有差距，關愛女兒的母親希望在婚前簽定協議書，以規避「夫妻剩餘財產分配請求權」的法令，保障女兒的權益。不過，一旦男方得知女方要求簽婚前協議書，勢必引發一場風波，說不定一樁天賜良緣也因此告吹。
#@1@#熟稔法條的喻芝蘭了解事情的原委後，告知這位企業家夫人說，「夫妻剩餘財產分配請求權」所請求的財產分配權僅止於婚後，婚前的財產不必列入請求權的範圍，巧妙地化解了這一位企業家夫人的疑慮；同時，也為這位企業家千金在婚前以信託或購買保險等方式，妥善規畫財務，不僅解決客戶的問題，也為紅通通的業績板上再添一筆。善用負債來創造節稅空間，也是遠銀的致勝利器。近年來，銀行借款利率走低，加上生前未償債務餘額可以自遺產總額裡扣除，節稅空間大增。現年70歲的陳光生，在台北天母有一棟5000萬元的透天厝，他擔心哪天歸天之後，房子價值被列為遺產，子女會被課以高額遺產稅；在遠銀待了5年的王美心了解客戶的需求，幫他規畫以2.5%的利率辦理2000萬元的房屋貸款，每月繳4萬多元的利息，再將這筆資金以躉繳方式買高額保單，不僅課稅級距下降，連2000萬元的理賠金也不必課稅。「財富管理的最大意義，不在於只是讓銀行有錢賺，更要能為客戶省錢、護錢，」喻芝蘭將知識轉為對客戶的服務，這才是財富管理能走得長遠的要件，「否則，若只是賣商品，就會陷入價格戰」。結合銀行及保險的優勢，遠銀對資產3000萬元的客戶，也免費提供「保單健診」服務，理專除了協助客戶進行保單校正外，舉凡繳交保費、申請理賠等，也一併搞定。根據遠銀統計，就現有遠東集團內的高階主管進行保單體檢後發現，有六成五的保單是保障不變、保費降低；有三成五則加保障、保費，整體而言，量身訂作的保單，保費支出反而比較便宜。接任財富管理事業群之後，成績有目共賭，連遠銀董事長徐旭東都激賞有加。喻芝蘭就像是「傳教士」般，在行內外宣揚「喻六錢」的精髓；遠東集團內的高階主管，則不約而同地將「錢」搬來遠銀，希望在「六錢工具箱」的照顧下，讓錢變大。喻芝蘭也善用社會資源。過去一年，她推動各項藝文、親子、健康講座活動，不僅讓遠銀與客戶更親近，也讓「六錢」的種子散得更遠。
