「不要看新光都是『歐巴桑』，這群歐巴桑為新光人壽爭取到『國家品質獎』的榮譽」，新光人壽總經理潘伯錚不只一次在公開場合如是說。在新光上萬名「歐巴桑」業務員中，鶯歌通訊處處經理林顯棻，自2002年起，單位業績連續3年蟬連新光人壽「全國第一」的寶座；在只有8萬人居民的鶯歌小鎮，一半以上是她帶領通訊處的客戶；因而，她有「地下鶯歌鎮長」之稱。一個別人眼中的歐巴桑，是如何做到的？
#@1@#2月28日晚上七點，位於鶯歌鎮東洋宮前廣場，鑼鼓喧天，席開250桌；鎮民攜家帶眷，不是來參加廟會，而是喝春酒，共有超過2500位鎮民，擠入小小的廣場，現場座無虛席；這場「春酒宴」的主人，正是林顯棻；一位年逾70的邱伯伯，操著濃厚的外省鄉音，對林顯棻說，「我呀，老了，不是我不保（指買保險），是你們不讓我保；但是，我可以先保孫子，至於我的兩個媳婦（編按：都是外籍新娘），都快拿到身分證了，等到她們一拿到身分證，我就會要我兒子來找你們呀！」在鶯歌舉行春酒宴，今年已堂堂邁入第10個年頭，林顯棻透過集體行銷，還不只這一招。在大年初九開工當天，林顯棻率旗下51位業務員，動員七台宣傳車，沿著大街小巷走遍每一條街道，沿街送元寶（巧克力糖）、代表來年旺旺的鳳梨糖，共送掉了數十斤糖果，藉此與客戶交心。在每一年特別的時節，舉辦有意義的活動，不僅讓「新光人壽」四個字烙印在客戶心中，使得客戶一想到保險，就想到新光，也為林顯棻的通訊處創下一次又一次的新紀錄。鶯歌通訊處有51位員工，平均年資超過10年，平均年齡也逾40歲，但卻有9位區經理，2位月保費收入超過百萬元，年薪百萬元者更超過10人以上，相當於5人就有1人年收入逾100萬元。而鶯歌通訊處每個月的初始保費就高達9000萬元。
#@1@#回想起12年前來到鶯歌通訊處，林顯棻說，「就看到一棟鐵皮屋，牆壁、地板都只有水泥，天花板一根根的樑柱外露，馬桶蓋掉落在地上；當時的景況，簡直不忍卒睹，」林顯棻咬了咬牙承受了下來，因為，「這是一個不賺錢的單位，公司當然不可能作任何投資」。12年後，鶯歌通訊處成為最賺錢的通訊處；林顯棻特別在今年2月份，將四層樓高的透天厝內內外外打理一番，並在前台設置櫃檯，有專人接待，讓通訊處顯露出「理財中心」的氣勢。只是，2003年保險市場投資型商品開放，為林顯棻帶來更大的挑戰。面對投資型保單，林顯棻花了3年的時間作準備，通訊處有五分之三以上的同仁學歷不高，要考投資型商品證照的難度不低，「要叫拿菜鏟的手拿筆，實在很困難」，林顯棻苦笑著說，還有人努力了6次才順利拿到證照。
#@1@#一般人對鶯歌小鎮的印象，就是著名的「陶瓷」。這裡的居民平均教育程度不高，再加上務農、作陶，個性非常保守、封閉，要在這裡作保險，「沒有兩把刷子，還真作不起來呢」，林顯棻說。特別是，鄉下人很忌諱談病、談死，更別說要他拿錢出來投資。因此，開始推投資型保單時，「整個通訊處第一個月投資型保單才賣出兩張」，當時，林顯棻心都涼了半截；但是，她問自己，如果，晚上要辦營火晚會，但是，早上卻下起雨來，柴火都淋濕了；這時，晚會還辦不辦？應該有兩種解決方案：一是宣布不辦了，另一是將柴火移到樹下淋不到雨的地方，用其他材料起火燃燒將柴火烘乾，等下午雨停了，晚會繼續進行；兩種方案，你會選擇哪一種方案？不服輸的林顯棻，當然選擇後者。第二個月之後，投資型保單的進件呈現倍數增加，截至目前為止，鶯歌通訊處每個月新進保單有9成都是投資型保單，居新光所有通訊處之冠。分析成功的原因，林顯棻仍客氣的表示，因為公司的產品好，讓客戶賺到錢，客戶自然就有信心，一傳十、十傳百，在口耳相傳下，業績自然就上來了。鶯歌通訊處還有一項特色，業務員都利用周六、周日上班。林顯棻解釋，由於鶯歌鎮人口有限，居住在此地的客戶已經開發的差不多了；但是，還有不少外移人口，會利用假日回來看祖父母、父母親，業務員可以利用這個時間向她們介紹商品，拓展客源。
#@1@#「處長的企圖心強、執行力佳，將心比心帶領團隊，是這個通訊處最讓人難忘的地方」，是土生土長的鶯歌人，在新光待了11年的鶯歌通訊處主任劉美英說。由於團隊執行力驚人，將「新光」的招牌擦得更亮。但她也常跟新進同仁說，「作保險很辛苦，必須拋頭露面、忍受被拒絕；只是，你要坐在櫃檯、口袋空空，還是選擇自己可以決定賺進多少薪水的工作？」，對於禁不起挫折的草莓族、水密桃族，林顯棻斬釘截鐵地說，「只要領導的系統、方法明確，草莓也可以不再是草莓」。處事明快號果決的林顯棻，遇到困難，當下解決，很少將問題留到明天。「記得有一次，人事問題『喬』不定，我自己在公司一坐坐到凌晨12點」，林顯棻說，「連舌頭與牙齒不小心都會咬到，還遑論以『人』為主體的保險業」，林顯棻最常向同仁說的一句話就是，「這次你先聽我的，下次有機會我一定會報答你」，藉此化解衝突、解決紛爭。在通訊處，與同仁相處，亦師亦友，林顯棻的抽屜永遠不上鎖的，她也認為，沒有永遠的主管，作事重要，作人更重要。尤其在鶯歌這個鄉下地方，「壞事傳千里」，一旦在這作保險不老實被發現，「你就不可能待得下去了」，這也是通訊處所有同仁的信念。自20歲進入新光人壽，到今年7月即將邁入第27個年頭，由「一條手帕都不曾自己洗過的嬌嬌女」，到一手擎起一片天的女強人，林顯棻一路走來，點滴在心頭。原本2年前，滿45歲就可以退休的林顯棻，在不捨客戶及同仁的情況下，又留了下來；但是，「希望未來能交棒給對這裡有付出，及共同參與過的人」，這才是她最殷切的企盼。
