最近幾年，台灣網路拍賣市場一直呈現高成長，根據資策會市場情報中心（MIC）研究報告指出，台灣2007年網拍市場規模上看新台幣783億元，較2006年成長51.8％。但是，在市場一片看好的榮景下，網拍市場卻也有不小的經營風險。根據露天拍賣和104人力銀行發布的「上班族網路拍賣使用行為大調查」，職業賣家每天得花5個小時以上經營，但月淨利只有13671元；而且，有將近一半的職業賣家，每個月營業額都在5千元以下，月營收3萬以上者不到20％。這種情況，讓許多職業賣家，常會興起：不如歸去，重回職場做個本分的上班族。
#@1@#只是，經營環境雖艱難，不過，網拍市場上，還是有成功的經營典範，鎧峻網路拍賣即是其中之一。一度因為個人創業失敗，負債達2千多萬元的鎧峻網路拍賣總經理張士堯，卻能在2003年投入網路拍賣後，在短短不到4年的時間，將「kjauction鎧峻網路拍賣」經營得有聲有色，不但年營業額超過1億元，在Yahoo!奇摩30萬賣家中，名列前10大，而且，可說是生活百貨類商品的龍頭（其他排名名列前茅的賣家主要是女性服飾為主），可說是經營得有聲有色。鎧峻網路拍賣何以能在如此的環境中脫穎而出？本刊特專訪總經理張士堯，請他分析網路拍賣市場的發展，以及網拍的經營祕訣及策略。以下是專訪紀要。
#@1@#《理財周刊》問（以下簡稱「問」）：網路的經營模式眾多，你何以選擇投入網路拍賣的市場？張士堯答（以下簡稱「答」）：其實，我會投入網路拍賣市場；甚至已經經營出一些成績，還是必須歸因於我早期的創業經驗。我從事業務起家，賣過房子、百科全書、英文教材及信用卡等，大概花了7年就累積了2千多萬元的積蓄；做業務員就是要「好的產品說成是好的，壞的產品也要說成是好的」的態度；所以，後來我在1997年創業時，希望能引進最好的商品，用傳銷模式讓消費者及業務人員都能分享好處。但是，我馬上碰到通路問題；因為，這些商品在傳統通路上已經賣得很好了，不見得願意交給我賣；最後，就算我拿得到，條件也相當嚴苛，利潤空間有限，加上傳銷業務在1998年時碰到政府策略性的打壓，到最後800多個傳銷人員不但因此四散各處，我也因此背負2千多萬的債務；結果，只好結束營業。問：這些創業經驗，對你日後經營鎧峻網路拍賣，具有哪些影響及助益？答：首先，就是體會到自己不可能樣樣第一名；所以，要成功，一定要和其他的第一名合作，很多商品我不見得要自己賣，有一些評價分數很高的賣家願意幫我賣，我也樂意配合，但前提是：一定要配合我的網路拍賣經營模式及策略。
#@1@#問：就你的經驗，網路拍賣事業的成功秘訣有哪些？答：網路拍賣要成功，有5項指標：人氣、營業額、評價、成長率及上架品項。其中，人氣尤其重要，因為，有了人氣，才能衝高營業額，也才能進一步和上游供應商談折扣。但要同時注意評價及成長率的狀況。因為，評價好壞會影響消費者觀感，成長率則是要兼顧老客或新客；很多賣家擁有上萬分的評價，但會員數卻遠遠超過銷售商品數，甚至多達一倍，這表示：這個賣家留不住老客人，主要是靠行銷或低價來吸引新客人，如此，勢必會拉高營運成本，直接影響利潤表現。至於上架品項，就是要用最好的產品來從事行銷。比方說，電影票就要賣華納威秀、布袋戲戲偶要賣小西園或河洛坊，汽車就要賣賓士，才能吸引買家。另一個關鍵，就是要「超乎客戶期望」，好比說，有賣家將產品標價「1折起」，但產品品質不佳，用這種方式吸引來的買家，只會對這個賣家失望，也不會久留；如果，產品是好的，標價是「5折起」，相較於其他標價「2折起」的次等產品，就不會造成買家反彈。
#@1@#問：你在經營鎧峻網路拍賣的實務經驗中，如何具體實踐前述的理念？答：最新上架的產品，我會用「1元起標，不設底價，出價就賣」，連賓士汽車也是這種賣法，而且絕不作弊，有些賣家會設下很高的底價，讓「1元起標」這種行銷工具徒具形式（編註：拍賣出價低於底價，就會流標），更惡劣的是，有些賣家會用假帳號出價，把拍賣價格抬高。
#@1@#問：就算賓士車也一樣？要是買家真的只出1元怎麼辦？答：照賣。最起碼，我會賺到買家的正面評價；更重要的是，買家通常會到處宣傳，等於幫我做行銷，對衝人氣絕對會有幫助。何況，當年這輛賓士車最後結標是151萬元，跟直購價158萬元相差無幾。但是，這麼作要有功效，一定要賣最好的產品，否則，就算是1元起標，買家也不會理你。而且有成績，才能夠說服其他品牌加入，但切記要「限時限量」，這樣才能控制損失。
#@1@#問：加盟賣家，也要配合這種模式？答：對。我要說明的是：加盟賣家不會因此吃虧，因為這種行銷模式，一定有上游廠商配合，只要產品賣得掉，就算成交價很低，加盟賣家還是會依談好的拆帳比例，拿到合理酬勞。問：後來，你又為什麼想到「聯網」策略？答：當時，是因為有其他賣家好奇，我為什麼在短短幾個月就可以衝出其他人可能花幾年才有的評價分數；本來，他們只是跟我請教網拍技巧；後來，我也開始思考，如果能結合更多第一名，比自己重起爐灶要快得多，就與這些賣家結盟，共享客源、經營Know-How、金流及物流平台，而且也開始朝實體通路進軍，如王建民簽名球，就是鎧峻代理銷售的商品，也因此建立了目前營業額破億的成績；明年，也會進軍中國網拍市場，希望能成功複製台灣網拍的經驗。
