經濟景氣時，不論良莠的企業都可因勢利導賺到大錢；就像漲潮時，從珍珠到沙石都隨著浪流送到沙灘上；而不景氣，就像是一股退潮，只有實力強、氣更長的公司，才不會隨著汰換的刷力流到大海，依舊留在沙灘上。今年起，國內旅遊業者受到這股不景氣的退潮，加上M型消費市場愈趨明顯，旅遊業哀嚎遍野，甚至倒閉退出市場。今年暑假旅遊旺季，業績普遍比起去年同期衰退2～3成，「我在旅行業20幾年了，從來沒有看過這樣的景象。」台北市旅行社公會發言人李嘉寅感慨地說。然而，雄獅旅遊今年卻逆勢成長、傲視同業，不但全年業績將成長2成以上，而且營收首次突破200億台幣，預計可達210億台幣。關鍵在於：從去年底開始，雄獅大舉鋪設虛實通路，已經開花結果。這股不景氣的退潮，對雄獅來說，似乎不受影響。雄獅是旅遊業的大盤商，直接向航空公司等交通運輸業者、國內外飯店業者等集體採購，並銷售給其他中小型旅遊業者，也直銷給一般大眾。雖然，過去幾年雄獅在e化上做了許多努力，也帶動公司的成長，雄獅旅遊總經理裴信祐表示，但是實體通路的存在與擴展，仍有必要，「戰略戰術都很重要，在每個時間點觀察大環境的變遷，並預判未來。」
#@1@#「打規模戰是必要的。」雄獅旅遊董事長王文傑分析。而雄獅從去年年底起大舉增加實體通路，就是今年重要的戰略。從去年開始，雄獅在許多熱鬧的商圈增加「Lion Square」的概念店，到現在已經擴增至29個點；這些概念店的特色，就是外觀為白色與紅色時髦裝潢，提供旅遊諮詢與訂購旅遊商品的服務。更特別的是，雄獅在北市忠孝東路和復興南路交叉口的旗艦店，還提供24小時不打烊服務。裴信祐分析，此舉第一個原因是做「品牌行銷」。以旗艦店為例，每天經過約有6～10萬人次，等於可以強化這些人潮對雄獅的品牌印象；其次，在這個SOGO商圈的通勤和消費的客層進來店裡，有更多面對面的機會，刺激銷售；第三，補足虛擬通路的不足：許多客人雖然在網路下單，但是從出發前到抵達旅遊點之間，需要諮詢、簽證服務等。雄獅在實體通路的經營，可以說是社區 商圈的在地深耕。「我們盤點他們的DNA，就是包括背景資料等，掌握與提供他們所要的產品與服務。」裴信祐解釋。
#@1@#在網路訂購旅遊產品，除了比價格外，產品本身是否足以打動消費者需求，是區隔其他旅遊網的競爭利器。而雄獅開發「Royal Lion」和「Magic Lion」系列行程，也是繼續深化網路通路的方法；前者走的是頂級奢華路線，後者走的是主題深度旅遊。裴信祐分析，根據統計，最近這10年出國的人每年維持在600～800萬人次，等於說是10年有6～8千萬人次出國，就算扣去公務旅行，也有幾千萬出國旅遊人次。他認為，這些經常旅遊的客人（heavy user）未必會再嘗試一般性的旅遊產品，所以雄獅提供更精緻的產品，在網路上供點閱與選購。「過去e化的努力，讓雄獅累積不少客戶喜好與需求，形成一個龐大的資料庫，我們把自己當成design house（設計公司），左手做產品設計，右手做客戶關係，透過網路的通路，可以達到綜效。」裴信祐表示。
#@1@#透過網路上的開發精緻旅遊產品，此舉亦加深B to B（企業對企業，指雄獅對旅遊業經銷商）和B to C（企業對個人，指雄獅對一般消費大眾）兩大主要客群對雄獅的依賴。此外，這兩大系列的產品透過網路點閱，吸引每天中小型旅遊業者（B to B）可達1萬人次瀏覽，而一般民眾（B to C）則達18～25萬人次瀏覽；也是雄獅作為市調和調整產品的方法，因應市場所需，提供迅速的變化。有了通路規模，不論是打平價產品或高檔產品，都更具競爭力。裴信祐分析，有了通路規模，做薄利多銷的M型左肩市場，獲利就更可觀；而做M型的右肩市場，走金字塔頂級（或是並非奢華但深度旅遊）市場，也可以降低採購成本。
#@1@#在虛實通路發展奏效之後，明年起雄獅更要積極布局海外擴點，除原有的美國和加拿大外，將拓展中國、日本、泰國、歐洲等地，尤其是最近口袋飽飽的中國人，更是雄獅主攻的海外市場，也將是這套虛實通路開展的重要基地。王文傑說，他最近跟商界友人打球聊天提到，中國H股和A股近1年的股價成好幾倍的倍數成長，但是實際上只有3成是外資在買，可見中國因股市而發的人比比皆是，這是一個搶攻中國旅遊的大好機會。「我們把實體通路延伸到海外，就是強化往上採購的能力。」董事長王文傑分析，原先只能採購機票和當地的食宿及景點的採購，因為布局到海外，就可以在當地進行採購，提高採購的優勢，加上量的提升，等於說是「原料成本」的採購更有優勢，而藉由建構海外的通路，也是提高供應鏈向上整合的能力。
#@1@#台大EMBA執行長李吉仁表示，國際化的關鍵做法就是要做到全球製造或全球銷售，不論何種做法都要因此加強企業的競爭優勢，才能發揮綜效。現在，雄獅已經開始透過海外布局，減少供應端和銷售端的連結層級。而王文傑是否能帶領雄獅，把台灣的服務業品牌推到全世界，將是一個新的考驗。王文傑表示，雄獅目前所做的，是以全球為發展基地，但是離全球化仍有段距離。畢竟，靠著虛實通路的綿密夾攻，並不表示網羅客戶這一部分已做到極致，還有很多的細節，都具有改善空間。例如door-to-door（家門到機場之間的旅程），就是尚未建構的部分，而這是旅遊業「服務的第一哩和最後一哩」，也是很重要服務的一環。接下來，雄獅還有什麼秘密武器，來鞏固國內市場和開發國外市場？值得各方拭目以待。
