24年前，23歲的宜蘭姑娘莊麗美，嫁到人生地不熟的桃園中壢，跟著甫退伍、大他2歲的夫婿邱宗富，住在只有幾坪大、連房間都沒有的小閣樓裡；24年後，莊麗美夫妻，加上他們兩個兒子，一家四口，年總收入高達1700萬元，他們是怎麼做到的？這是一對平凡夫妻創造不平凡事蹟的故事，在這個故事中，加入了他們的小孩，增添了酸、甜、苦、辣的提味，更加精采、豐富。
#@1@#原本是國泰人壽專招萬代通訊處經理的莊麗美，2007年11月晉升為桃竹區部經理，管轄人數由80人激增至600多人，無獨有偶，她的大兒子邱炯哲，經過近4年的努力，也從業代、主任，晉升為襄理，年紀輕輕，年收入高達250萬元，是同學的7倍，「原本大女兒我也希望她進保險業，但她在英國愛丁堡大學取得法律碩士之後，在前年陸續考取法官及律師，董事長（指蔡宏圖）跟我說，他也是法律系畢業的，還考不上法官呢，要我先讓她去當當法官！」說起自己的兒女，莊麗美臉上滿是驕傲，不過，她又補充了一句，若有機會，我還是會要女兒來從事保險業。「雖然女兒沒有跟著我做保險，但是，她常常透過e-mail方式，跟同學、朋友談保險，間接幫我做了很多個Case。」莊麗美說，或許是有基因遺傳，也或許是從小在媽媽身邊耳濡目染，她的每一位子女，對保險業都有種莫名的領悟力，不太需要教的，「也或許是，吃國泰的奶水長大，就變成這樣了。」莊麗美不忘幫老東家打打廣告。
#@1@#回想起往事，莊麗美侃侃而談，好像是昨天才發生的事。24年前，莊麗美與正在服役的夫婿邱宗富結婚，由於邱宗富家中人口眾多，有6個兄弟、3個姊姊，生活過得十分清苦，連結婚的幾萬塊花費，都是靠標會來的，結婚後，以邱宗富上兵一個月3000多塊的薪水，根本就養不起家，原本內向、羞赧的莊麗美，為了生活，不得不出去工作，「沒有學歷，又沒有經驗，只好去拉保險了。」在民風保守的鄉下長大，剛開始，邱宗富也相當排斥保險，不過，看著莊麗美的薪水，從每個月4、5萬，到10幾萬，成為家中重要的經濟來源，邱宗富也心動了，在莊麗美進入國泰6年後，邱宗富也加入，夫妻倆一起打拚。「剛開始作保險時，往往晚上要出去談Case，就獨留3個子女在家，由6歲的姊姊帶著分別為5歲和4歲的弟弟，有時候，一整屋子的哭聲，嚇得鄰居以為發生什麼事了。」談到過去將3個孩子丟在家的往事，莊麗美仍滿臉的不捨與愧疚。倒是么兒邱炯奇插話說，「從高中開始，家裡就由我掌廚，連年夜飯都是我煮的。」長子炯哲也說，「以前媽媽載我去同學家，我到樓上去跟同學打電動，媽媽就在樓下談保險。」莊麗美為家庭付出，換來了兒女們的獨立，也為小孩埋下了對未來工作憧憬的種子。「親戚朋友都被媽媽作完啦！」
#@1@#「我在高中時期，就決定自己未來一定要進保險業。」自私立中華大學建築系畢業的炯哲如此說。他進一步表示，當時，家中還滿富有的，一套好幾萬塊的百科全書，媽媽都捨得買，同學都很羨慕，「從小看媽媽談Case，我就在旁邊學，我當時覺得，做保險一方面可以幫助人，一方面又有很好的收入，所以，其他的工作想都沒想過。大學畢業後，我就直接進入公司。」至於弟弟邱炯奇，在南亞技術學院畢業後，原本就對廚藝有興趣的他，就進入了日式料理餐廳工作，有時一天工作十幾個小時，每月的薪水只有2萬多，每逢特別假日，如春節、聖誕節等，還要加班到凌晨，連團圓飯都不能準時回家吃，莊麗美相當不捨。在父母親的勸說之下，邱炯奇在1年多前也加入保險家族的行列。一般人都認為，有超級業務員父母親的加持，邱炯哲兩兄弟的保險之路會走得更順遂，其實不然，「因為親戚朋友都被媽媽作完啦！」邱炯哲無奈地說。不過，母親累積下來的人脈關係及良好的服務口碑，為邱家兄弟提供了更寬廣的發展空間。「每年過年之後，就是我們家最忙碌的時候。」莊麗美說，由於她娘家住在宜蘭，每年農曆春節前，恰恰是三星蔥的盛產期，為了讓客戶享受到最新鮮的蔥與蒜，邱宗富和邱麗美夫婦會向蔥農訂購300公斤的三星蔥，綁成2、3百把，挨家挨戶親自送給客戶；邱炯哲看著媽媽笑著說：「送完之後，我的賓士車都是濃濃的蔥味！」儘管如此，看到客戶接過三星蔥滿足的模樣，送蔥3、4天的辛勞，也總算沒有白費。
#@1@#雖然母親累積的充沛人脈，在客戶介紹客戶下，讓邱炯哲的保險之路走得比別人順遂，但他也有自己引以為傲的案例。即將在今年2月2日結婚的邱炯哲，2年前透過朋友介紹，認識他的女友，由於女友家是傳統的大家族，保險觀念非常差，認為保險是騙人、騙錢的，「有一年多的時間，我都不敢告訴女友，我在做保險。」邱炯哲回憶，後來，女友知道他在賣保險之後，都不敢帶他回家見父母親；但漸漸接觸之後，女友的親友發覺邱炯哲是個有禮貌的小伙子，對他印象極佳，言談間，也了解他的工作，最後，包括女友的姑姑、叔叔，乃至於丈母娘都找邱炯哲投保，年繳總保費高達30萬元，這距離他們家族之前所買的最後一張保單，已經是10年以前的事了。當親子成為夥伴，常常會因理念、作法不同，而有所爭執，莊麗美母子也不例外，「我最不喜歡爸媽在公司，用父母親的口吻對我說話。」邱炯哲接著說，他們好像生怕你做不好似的，一直嘮叨；我希望他們對我有信心，相信我一定會作得很好。莊麗美則說，在保險業，「copy成功者的作法」，是邁向成功的不二法則，她也看過很多年輕人，自以為是，對前輩教的不以為意，偏偏要用自己的方法，結果跌得頭破血流，最後離開市場者大有人在。所幸，2個兒子都能依循公司所作的訓練，不至於走太多冤枉路。小兒子邱炯奇則說，在公司裡，每次朝會時，他都會很緊張，因為，一旦事情沒作好，媽媽一定第一個把他們兄弟叫去罵，「要要求別人之前，一定要先要求自己」，這是莊麗美的處事原則，自己的兒子要做到100分，才有資格去要求別人。
#@1@#一路走來，莊麗美夫婦也曾經有過低潮期。民國82年，當時股市不錯，就有朋友上午看盤、下午就找他們夫妻打麻將，之後2年，十信事件爆發，客源大量流失，莊麗美的業績直直落，有3年的時間，他夫妻倆的年收入加總起來才150萬元，幾乎心灰意冷到要退出市場。所幸，當初徵到一位下屬，透過他的熱心協助，幫助他們夫妻走出低潮期，當時，原本單打獨鬥的他們，也開始學著發展組織，包括小嬸、巷口洗頭髮的老闆娘，都成為創業夥伴，重新在保險業中找到方向。「要做好保險，秘訣很簡單，說穿了，就是：將你的客戶當作朋友。」莊麗美不懂什麼行銷4P、5P的，但她懂得「感動行銷」，行銷於無形，跟客戶成為朋友，在你開口之後，客戶自然不會拒絕，況且，這又是對他有益的商品。問莊麗美何時打算退休，她斬釘截鐵地說：「除非公司逼我退休，否則絕不退。」不僅如此，今年即將娶進門的媳婦，也將加入保險家族的行列，對莊麗美而言，「兩代人服務三代人」，是她對客戶一輩子的承諾。
