陳姊，為什麼你的客戶只跟你通通電話，就抱錢來跟你買房子？」太平洋房屋東門直營店的金牌業務陳明珠，常被年輕的同事這樣問著。陳明珠總是露出媽媽型業務員慣有的呵呵笑聲說：「對啊！可能是我把他們都當朋友對待，而不只是想跟他做成一筆交易吧！」
#@1@#陳明珠曾經仲介一筆上億元，位於仁愛路的1、2樓牛排店店面買賣，聽了賣方仲介所言，月租金有45~50萬元，她幫買方代為算了算年投報率有6％，因而收100萬元的斡旋金。但後來到附近打探行情，隔壁店面的月租金只有35萬元，根本租不到45萬元，她撥了撥計算機，發覺年投報率只有4％。她趕緊打電話給買方說明情況，並將100萬元斡旋金的支票退還給買方說：「對不起，當初只聽同事這麼說，但我打聽的情況是怎樣，錢先還你，你想想，如果可以接受4％的投報率再買。」她的店長劉長安知道這事後，露出驚訝的口吻說：「你真的把錢退還給買方？」站在店長要負責一家直營店面的業績及盈虧的角度，劉店長很想說些什麼，但他又很了解陳明珠的個性是「比較謹慎，堅持誠信，寧願不要業績，也不要對方買了後悔，日後出現交易糾紛。」後來那位客人放棄交易，但在2年後的今年年初，陳明珠看好大同區建成圓環邊，某一間3千萬元的舊房子，認為有都市更新的機會，建議該位客人以中長期投資的角度，可以考慮買。該位老先生覺得她分析得有道理，不僅做成生意，後續有房子還委託她賣，甚至還介紹10多筆生意，讓陳明珠忙得不亦樂乎。
#@1@#劉長安店長說：「就是看準了陳明珠應對進退，頗能獲得別人的信賴，加上她的人脈好，即使已經超過公司任用年齡48歲的限制，仍讓她回鍋。」陳明珠又發出銀鈴般的笑聲說：「我算是中年婦女2度就業。」原來她曾在82年間到太平洋房屋受訓，大約做了4~5個月的房仲業務員，但因家裡小孩及婆婆要人照顧，她只好當個家庭主婦。不過，雖然當時是菜鳥，但因為未結婚前，在建設公司當公司的總會計，底下也有4、5位部屬，足見她在帳務方面的能力強，而房仲業又跟營建公司屬於同一行業，因此，她很快就能抓住客人想買房子的目的，如果是為了遺贈稅的節稅考量，她能很快地幫對方算出可減免的稅額有多少，而若是為了投資用，則投報率有多少，進而以「會計專業」獲得成交機會。劉長安店長說：「在新人新生訓練的3個月內，常有人掛蛋，但她能力算強的，成交2、3戶。」
#@1@#91年12月，她重返職場，動機竟然是北上住在她家的侄子們，紛紛成家立業，共有3人要買房子，但透過仲介，半年過去了，還是沒著落，她想到老長官劉長安，就找他幫忙，沒想到劉店長問她想不想回這一行，而促成她2度就業。雖然那時已經48歲，又不年輕貌美，倒像鄰家媽媽般，愛跟人家聊天，但她很懂得這行的生存之道，那就是「找對的人學習」，也就是做業績最強的人。 但人家忙著做業績，誰有空理她？陳明珠透露，重回職場，過去舊有的人脈還是有，有不少人知道她做房仲，還是透過她買賣，因此，就採取「業績對分」方式，請對方教她一些她不懂的作業方式，以求快速上手。結果，隔年雖然碰到SARS，房市掉到谷底，但她仍以不錯的業績擠進太屋全國Top Sales第5名。最近3年的成績，則分別是95年全公司年度佣收第1名、96年北區年度佣收第1名(全公司第2名)、97年1~9月全公司佣收第1名。最好時，每月可成交10間，平時也有4~5間，但最近房市淡，約1.5間。陳明珠業務在太屋名列前茅的另一個撇步，應該是她的「廣結善緣」，時時像一位樂於助人的熱情媽媽，即使生意沒跟她做，但因為她說話中肯，分析房子的優缺點，不會看顧客的喜好而挑顧客愛聽的話說，進而建立起「說話實在」的服務口碑。
#@1@#就有一位客人跟她看了幾間房子，最後在他牌的仲介處找到合意的房子，竟開口希望她能幫他去看看。她二話不說：「可以，但你要開車來載我。」陳明珠會如此熱心，是因為她生平第一次要買一間約20多坪房子時，曾向朋友開口，希望能陪她去看看，給茫然的她一些意見時，朋友卻以「事忙」拒絕了，讓她「很受傷」，因此，現在當別人希望她幫忙出意見時，只要她有空，絕對沒問題。她在太屋的熱心事蹟也不少，最有名的是幫一位身上只有5萬元的「流浪漢」找到450萬元房子的故事。該位「流浪漢」，其實是從南部北上找工作，因為借住朋友家太多天，朋友的媽媽不是很高興，因而都只有在朋友回家時才找上門去借睡一晚，白天則跑到公廁用水洗澡，導致髒兮兮又臭。
#@1@#陳明珠看他在店門口徘徊，主動問他需求，並帶看幾戶，在空檔聊天時，她問他：「為什麼不把身體洗乾淨？」他才說明上述的情況，並說：「去其他仲介，都沒有人理我。」至於他想買的房子，總價不能超過400萬元。2個月不到，她幫他在重慶南路、和平東路口一帶，找到一戶頂樓有加蓋的房子，約需450萬元，且斡旋成功，但因為他跟家人及親友怎麼湊，都只有60萬元，本想打退堂鼓，但她覺得可惜，竟然像「媒人婆幫人娶某，還包生子。」幫忙找銀行貸款外，還幫對方估算，除了頂樓隔間自住一間外，其他分租給別人，加上4樓單層可租家庭，月租金收入約3.5萬元，扣掉銀貸，在找到工作前，每個月還有1萬元可生活。除此之外，她還熱心幫忙找工作，最後，「流浪漢」成為年輕的攝影師。而一般人買房子，常會碰到中意的房子超出預算，這時，大都會打退堂鼓；陳明珠有不少這樣的客人，但她不輕易放棄，只要房子符合買方設定的條件，且地段不錯，即使超出預算，她還是會以她的專業，「幫客人做正確的決定」，說服買方買下。她說，不全然是為了佣金收入，而是只要「地段選得對」，房地產抗通膨及保值的效果都是令人滿意的。
#@1@#她曾仲介一位東門國小的老師買房子，成交價800萬元，超過650萬元預算，坪數也由預計的30坪變成40坪，該老師簽完約，因為銀行利息每月要多出4000元，本想反悔，但陳明珠分析，若不是因為SARS，該精華區的房子也不會低到每坪18萬元，再分析夫妻倆的收入夠負擔，最後她跟對方提出「合買」想法，對方見她敢買，最後也就履約了。沒想到，4年過去了，現在房子值2千萬元，而她的6個姊妹後來要買房子，自然都找陳明珠。不挑顧客愛聽的話說，只說實在的話，也讓陳明珠擁有不少回籠的老客戶，幫忙介紹生意。她曾服務過一位信風水的老師，帶看2間房子都不錯，正當買方對A房較中意時，陳明珠認為，B房的採光、照明比較好，反而建議買B，但該老師認為，A的磁場較適合，最後仍挑了A。他曾問陳明珠，明知他中意A，為何一直要說B好，陳明珠卻說：「你不是要聽我的意見，那就是我的看法。」這種不為成交而成交的服務方式，讓也有學生當其他房仲業店長的該位老師，反而是透過陳明珠買到房子，他說：「你是讓我最輕鬆、最沒壓力的房仲員。」
