在越不景氣的年代，好習慣就越重要，簡單的事情重複做，一點一滴累積保戶對自己的信任感。」56年次的黃文照，自2006年踏入保險業，入行僅2年卻佳績不斷，不僅在先前服務的大都會國際人壽、現在服務的國際紐約人壽都榮登最佳新秀，2007年獲得百萬圓桌(MDRT)會員資格，同年成交件數高達122件。黃文照現在的職級是行銷經理，必須服務逾百名客戶，在不景氣的年代，他以勤奮服務發掘商機，業務量逆勢成長，在2008年第3到6個工作月，已達成2009年總裁會議第4階段的業績。原本經營印刷業的黃文照，是如何在競爭激烈的保險業中異軍突起？
#@1@#「如果當時父母有保險，或許我與姊妹們就不用那麼辛苦，對未來也不會這麼惶恐。」黃文照的父親在他小學3年級時辭世，留下妻子和5名子女，黃文照上有3名姊姊、下有1名妹妹，母親辛苦拉拔小孩，卻在黃文照讀五專時撒手人寰，無緣目睹子女成長茁壯。憶及壯年早逝的父母，黃文照不禁感慨，「多虧手足間互相扶持，所有人都是半工半讀完成學業，這一路奮鬥的艱辛，讓我對『保險』有很深的體悟，在不得已無法實踐對親人的承諾時，這個機制能幫你完成。」既有前車之鑑，黃文照在愛子出生後，便為他購買少兒壽險及醫療險，未料這未雨綢繆的決定，竟在兒子小學3年級時發揮作用─原本活潑好動的兒子，在學校忽然昏倒送醫，檢查後赫然發現他罹患罕見疾病「原發性肺動脈高壓」，這樣心肺功能失常的疾病必須長期治療，保險承擔起龐大的手術費、醫藥費，讓黃文照最六神無主的時刻，不用煩惱錢的問題，可以專心照顧兒子的身體。
#@1@#「從兒子患病開始，我將自己關在家裡3、4年，沉浸在悲痛之中，幾乎斷了與外界的接觸，但兒子卻比我們還堅強勇敢，仍對未來抱著希望。」黃文照不禁哽咽，提起兒子在心臟上方開了給藥切口，必須隨時背著儀器，不能洗澡也不能待在溫度太高的地方，必須隨時維持無菌狀態，以免水分與汗造成感染，有時睡覺時翻身牽動到管線，早上身上都是血污，「他現在14、15歲了，即使從小三以後就沒再上過學，他還是想著病好了要讀書、要完成什麼夢想……我就下定決心要走出去，幫兒子累積一些功德，讓保險能照顧到更多家庭。」「我個性隨和，很喜歡結交朋友，那時走出自我封閉的世界，其實常常觸景傷情，無論看到什麼事情，都不由自主地跟兒子連結在一起。」黃文照坦承，每天面對被病魔纏身的兒子，情緒壓力非常大，妻子到現在還難以接受這個事實，有時克制不住便以淚洗面，「有時候的確很矛盾，覺得自己該多陪他，卻又不能陷入悲傷中不能自拔，協助保戶做最優質的規劃，幫助了別人也成就了自己，讓我體驗到自己的價值，認為保險事業是很有意義的。」
#@1@#踏入保險業，黃文照先從周身朋友開始，由於自身特別的經歷，黃文照很容易與人交心，在亦步亦趨、苦口婆心的解說下，慢慢累積起信任感，沒有花絮的堅持崗位，贏得保戶與準保戶的尊重和託付，「壽險業是完全競爭市場，保戶錯過了你還可以有非常多的選擇，所以一名成功的保險業務員，必須營造自己獨一無二的價值，先決條件就是比其他人投入更多，做好保單的每一項售後服務。」「我不論保單大小，服務範圍遍及全省，2007年牽成的122張保單，就是這樣一步一步累積來的；常常早上搭高鐵南下，去高雄拜訪客戶後，又因一通求助電話奔回台北，親自到醫院去幫保戶與醫師溝通。」如此披星戴月、馬不停蹄的南北奔波，黃文照秉持誠信正直，在互信的基礎下，締結一張張父母對孩子的愛、孩子孝順父母的承諾，協助保戶規劃樂活退休的美夢，在每一次會晤中，替他們量身訂做一份保單；「就像苦行僧一般，我四處布道保險的功能與意義，這中間當然有很多拒絕和挫折，要努力去協調與保戶的認知差異，同時記住自己別總是單打獨鬥，必須團隊合作，和同事彼此加油打氣。」
#@1@#這一波金融海嘯的影響既深且廣，黃文照並未銷售投資型保單，業務以醫療險、壽險等傳統保障型商品為主，但也蒙受不少壓力和詢問。在信心崩盤的情況下，投資人不信任金融機構，保戶擔心錢放在保險公司也不保險，黃文照不諱言，這確實讓銷售業務面臨到阻力。「大環境景氣時，可以用錢來滾錢，然而現在不景氣，只能靠人自己花時間，用真功夫一點一滴來賺錢，檢視保險的標準，也回到保障的基本面。」黃文照認為，保險業務員必須走出自己的舒適圈，增加拜訪客戶的活動量，現在他平均每日2、3訪，全省跑透透，將市場訊息帶給客戶，和他們多聊聊，藉此了解他們的理財需求，「勤於露面能讓保戶放心許多，他們會相信身為業務員的你，自始至終是站在他們這一邊的。另外要向保戶強調，保險是確保萬一保戶沒有時間時，還是有其他力量能代替你完成責任，實踐對所愛的人做出的允諾。」
#@1@#尋常的保險業務員，都認為處理客戶的申訴、服務離職同事留下的孤兒保單，是吃力不討好的事情，一向避之唯恐不及。先前一位臨時員工因不熟悉業務，在修正保戶資料時發生疏失，這樣的紕漏讓保戶大為光火，抓狂般一直打0800申訴專線進來抱怨，黃文照卻不畏不避，攬下收爛攤子的任務，「當時我趕去拜訪他，向那位客戶鄭重道歉，等他情緒不那麼激動後，我們再一起商討補救方式，我聽過他的保障及儲蓄需求後，也幫他做了保單健診，一併改善了他的保障缺口。這次服務之後，這位客戶不僅沒有再打電話來抱怨，反而介紹親朋好友給我，請我幫他們規劃保單，因此成交了好幾筆交易。」被問到未來有什麼計畫，黃文照認為這事業任重道遠，除了持續投身服務，也以歐巴馬成為美國第一任黑人總統為借鏡，砥礪自己超越自己，每一次勇於承擔的經驗，都給黃文照勇氣和鼓舞，「沒有難相處的客戶，只有不對的溝通方式！保險業的服務，像是馬拉松競走，絕非百米衝刺，業務員必須不斷學習、自我創新，同時得靜下心來檢視自己的事業，並感謝保戶的每一句稱讚和批評。」
#@1@#罕見疾病原發性肺動脈高壓，病發機率約為百萬分之一，病因至今不明，臨床特點是肺血管梗阻性疾病，伴隨右邊心臟衰竭。此病可能發生在任何年齡，以學齡兒童為多見，由於肺泡的氧氣交換功能失常，患者的心臟功率猶如24小時劇烈運動，導致心肺負荷逐日加重，患者常因心力衰竭或心律失常猝死。現在的藥物可改善病患生活的自理能力及延長壽命，醫界正積極研發能根治的療法。黃文照目前擔任台灣原發性肺動脈高壓病友聯誼會的會長，這個聯誼會於7年前草創，一切設備、資訊從無到有，黃文照與妻子貢獻了許多心力。在這個病患與家屬共同取暖、分享的空間內，黃文照從來不主動談起保險業務，一來病友們屬於被一般保險摒除在外的弱體，二來避免帶給家屬壓力，也不要讓大家對自己存有因職牟利的誤會，以誠摯交友為初衷，黃文照與所有病友及家屬共勉，學習去把握當下、分享資源，樂觀看待人生。
