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對手說「魚在水裡游」,假的!川普學,我是這樣獲得成功的
文/李棋芳





格言:「談判中不論是自己的假設或對方給你的訊息,都要先假設那是假的,然後隨著談判的進行,確實分辨出真假。」-唐納.川普




舊時代的談判方式無法容納個人風格,不像川普在談判時會講笑話當開場白,不但使氣氛變得輕鬆,更可以和對方建立關係。還有,以前的談判方式是雙方通常都很堅持己見,而且會互相攻擊,能從對方身上拿多少絕不手軟。然而,川普訴求的則是雙贏的談判策略,這樣做所得到的報酬反而比較多,也成功為未來的談判保留一扇大門。

輕鬆的開場白之後,川普會在接下來談判的每一個階段,運用接收到的訊息,不斷檢視自己對談判中各項假設的真假,直到能夠確定其真偽,川普認為談判中不論是自己的假設或對方給你的訊息,都要先假設那是假的,然後隨著談判的進行,確實分辨出真假,一旦發現那是真的,就會讓你感到驚喜。

談判中要評估訊息的真假,必須透過過程中的討論來判斷,不必一開始就把對方所說的話全部當真。舉例來說,在房地產的交易裡,如果物件標價四百萬美金,許多人會殺價到三百六十萬美元,然後準備談到三百八十萬美元成交。但川普式的談判會下狠招從二百萬美元開始談,開這麼低對方會覺得受到侮辱吧!不一定,最糟的狀況是對方不願意談,但也有可能對方願意從二百萬美元開始談,有一個實際案例是,最後真的從兩百萬談到三百四十萬美元,比原來預計少了四十萬美元。



在談判中,任何你聽見、看見、別人告知或自己推理的假設,都有可能完全是錯誤的,所以,你要具洞察力用心地作判斷。例如:許多人很喜歡在嘴巴上說自己作生意很公道,要你放心之類的話,事實上,當對方講出這句話時,你要特多留意觀察,如果對方坐在沙發上看報,看到你連起身歡迎也沒有,第一句話就說:「相信我,我這個人作生意最注重公道。」像這樣的態度,你最好別期待他說的話會是真的。

還有,在談判的過程中,對方也會檢視你所提供訊息的真偽,同樣地,對方也會對你作出種種推理,並逐項分析判斷真實性。因此,你還是要控制對方對你的了解程度,要很小心不要將會暴露缺點的訊息透露給對方,放心,這和同時要表現得親切友善、開放而誠實,一點都不衝突。有時候,你會遇到談判對象很容易被看穿,會把談判的期限、價格和條件,在你友善的訊問下很快就全盤托出,所以,談判時除了要不斷用語言詢問,同時也要注意觀察非語言部份的變化,像是對方的肢體語言、環境等,這樣對收集和判斷訊息的正確性,會有很的幫助。





文章出處:

川普學,我是這樣獲得成功的






唐納.川普(Donald Trump)是美國夢的最佳詮釋,他是電視節目《誰是接班人》(The Apprentice)中的明星,在房地產開發方面的成就聞名全球,他曾在經濟大蕭條時破產,欠下90億美元,但現在身價將近百億美元。

本書分成五個章節,代表川普對於人生的五個態度。唐納.川普能數次的瀕臨破產,卻又屢屢的起死回生,靠的就是這些訣竅。無論是人生或是談判,他都有自己獨到的技巧。就像是在談判的時候,他說你要信任你的對手,創造和諧的關係,而不是去攻擊他。但是在信任對手的同時,你要把他的話都當成是假的,再慢慢求證哪句話是真的。

聽起來有點奇怪,但是你若深思就會體會出一番風味,能夠縱衡商場數十載的人果然有他獨特的看法。







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