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該如何交涉 讓對方按自己意思行動的手段
文/高杉尚孝


交涉不是比誰鴨霸,雙方滿意才是成功

如何讓對方能按照你意思行動的交涉技術!?


交涉是溝通的一種形態,大家都希望交涉能成功,但究竟怎麼樣才算成功呢?

就結論來說,能夠同時提升自己與對方滿意度的交涉,才是成功的交涉。

理想的交涉目標應該是:只要交涉的結果,能讓雙方獲得滿足感,即使稍做讓步也無妨。換言之,成功的交涉就是,在解決對方問題、帶給對方好處的同時,自己的問題也能獲得解決,並從中取得利益。

不難想像,我這麼說,可能會招致批評:「說得倒輕鬆,在這個吃與被吃、弱肉強食的世界,哪有這麼便宜的事!」但這不代表我的論調就過於理想化。甚至,以長期的觀點來看,這是交涉者應有的唯一態度。

以賣方和買方的關係為例,假設賣方經常犧牲利益,只為了滿足買方的要求,長期下來會發生什麼狀況?賣方可能會經營困難,最後甚至倒閉。

相反的,假設買方經常覺得受到賣方欺騙,他一定會縮手,遠離賣方。可能有人覺得:「反正會買我們東西的都是一次性客戶,不需要把眼光放得太遠。就算顧客有損失,我還是能賺錢。」但這樣的公司,終究會因為風評不佳,沒人敢再上門。

因此,同時提高雙方滿意度,絕非過於理想的空談,而是符合現實利益的目標。

曾經有某個亞洲國家,由於未來的經濟發展備受期待,使得許多先進國家都仆後繼的到該國進行鉅額投資。但我曾聽聞某個與他們交手的貿易商表示:「他們的態度太過霸道,實在不想和這種國家做生意。」對該國做出負面評價。

當然,在交涉過程中,一定會遇到互不相讓的情況。但是,若交涉者欠缺提高雙方滿意度的態度,便會被人貼上「敲竹槓」的標籤。抱持誠意交涉非常重要,千萬不能小看這樣的態度。






適時讓步,才不會讓你被暗中報復


我們要怎麼找出用來測量雙方滿意度的基準?

為了讓大家更清楚了解何謂成功的交涉,先來看看什麼是失敗的交涉。

有時候即使交涉成立,但雙方卻因此鬧得非常不愉快,原因之一就是交涉者為了保護或達到自己的利益,堅持不做任何退讓。簡單來說就是,固執的堅守自己的主張,完全不尊重對方。有些人可能會誤解,以為優秀的交涉者就該固執的堅守己見。

比方說,某人因為急需,逼不得已要在某間店購買某樣商品。結果,店員態度不佳,雖然最後還是勉強買了,但買方會在心裡嘀咕:「我以後再也不來了。」相信不少人都有過類似的經驗吧。

縱使最後交涉成立,店家擺出的霸道態度,卻在消費者心中留下疙瘩。如此一來,受氣的一方往後找機會報復的機率,也會大幅攀升,可能會到處說那間店的壞話;更別說現在是網路世代,消費者報復的衝擊力,絕對比以前大得多。事實上,現在網路上到處都可以找到類似文章,分享人們在某間店消費的不愉快經驗。

為了欺瞞對方而使用的缺德交涉戰術,就是造成雙方產生芥蒂的最大原因。一旦讓對方覺得,你用不合理的方法,逼迫他做出不必要的讓步,就稱不上是成功的交涉。當對方產生這種感覺,以後大概就不會再和你打交道了。假使這是商業性質的交涉,生意最後一定做不下去。就像剛才說的,當交涉者感到受騙上當,他很可能會找機會用別的方式報復。



擊潰對方的論點不是交涉

史上最著名的辯論,莫過於1960年的美國總統選舉,當時約翰.甘迺迪(John F. Kennedy)議員和理查.尼克森(Richard Nixon)副總統的電視辯論。另外,在法庭上,檢察官與律師的答辯也算辯論的一種。

這些在真實社會上發生的辯論,稱為實質辯論(Substantive Debate)。「Substantive」指的是有內容的。大家想想看,我們的官員在國會進行答辯的時候,稱得上是實質(有內容的)辯論嗎?

辯論比討論更深一層,是挖掘問題本質的手法,這門技術在歐美早已歷史悠久。特別是在多民族國家美國,辯論技巧相當受到重視。事實上,他們許多的高中、大學,都把辯論列為正式科目。即使未被列為正式科目,學生們也將它視為重要的課外活動,積極練習。

被視為學校教育一環的辯論,又稱為學術辯論(Academic Debate)。和現實社會的實質辯論相比,前者較注重如何提升辯論技巧。關於辯論的種類就先談到這。我要強調的是,交涉過程並不是在和對方辯論。所謂辯論,是指兩種不同的主張,互相碰撞之後,最終決定某方的主張獲勝。因此,辯論的重點在於,指出對方的主張與論據的錯誤之處,並強調自己的正當性。講白了,擊潰對方的論點,就是贏得辯論的關鍵。

當然,辯論和交涉所需的能力有許多共通之處。首先,這兩種活動,當事人都必須正確且明瞭的傳達自己的主張給對方。這個能力非常重要,當事人必須能有邏輯、有組織的建構出意見。

其次,是專心聆聽發言,也就是積極聆聽。不管是辯論也好,交涉也罷,若想正確理解對方的發言內容、背景、弦外之音、前提等,積極聆聽是不可或缺的能力。

第三,報告的技術,也就是簡報能力。再棒的主張,最終都需要透過活生生的人將它傳達出來。報告者能否將想表達的事物傳達給聽者,考驗的就是報告者的表達能力。

第四,邏輯思考力也很重要,其實邏輯思考力就是上述這些能力的基礎。

第五,秉持追根究柢的批判性思考能力,也是共通能力之一。
最後還有一項很重要,便是保持平常心。簡單來說,就是控制情緒。動不動就發脾氣或沮喪的人,不管是交涉或辯論,都不可能做得好。



交涉不是辯論,不是我贏你就得輸,也不是比強勢,勝者全拿,交涉是一種溝通型態,為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。且,正在發生。



文章出處:大是文化 《麥肯錫不外流的交涉技術》


粉絲頁連結>>大是文化
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