認識國泰人壽福和通訊處區主任劉珈君，是因為全省機場國泰人壽的旅平險宣傳海報上有其倩影，亮麗的外表讓她在幾萬名業務夥伴中雀屏中選，成為廣告模特兒。身為她的母親，同時也是引領她入行，目前是國泰人壽業務襄理的徐美華表示，「珈君進入國泰人壽以來，每月業績都創新高，入行不到半年就升區主任，如今是帶領13位組員的主管。」看到女兒一路的成長及成就，徐美華眼中閃著驕傲的表示。儘管劉珈君入行短短6年多就有如此耀眼成績，但很多人知道她的背景後，或許會質疑這些成績是因為她有父母及阿姨作為強力的後盾，但其實是因為不服輸的個性，也成為鞭策她往前衝的一股動力，讓她入行2年後，就積極成立自己的分處，試圖脫離父母的保護羽翼，用行動證明自己也可以讓母親感到光榮。
#@1@#從小劉珈君就看著母親為了賺錢，辛苦地出國跑單幫批發服飾，直到母親轉換壽險跑道，個性變得更樂觀，也讓劉珈君感受頗深。徐美華回憶過往表示，由於先生工作關係必須長年在外地，除了要獨力帶大3名子女外，還要照顧舶來品店生意，記得有一次懷孕，出國帶貨時在日本跌倒暈過去，因怕住院花錢，只好趕緊爬起來，隔天立即回國就醫，從此感到心灰意冷而決定轉行。「事後回想，是一位舶來品客戶有心機的增員，她看準我愛錢吧！」徐美華提到入行經過笑說，有位店裡常客發現她有做保險的特質，運用潛移默化的方式，一點一滴地侵入，讓她沒有任何防備。第1次，這位常客想試探她對保險的觀念，就說：「我跟你買衣服，你要跟我買保險」；第2次說：「你幫我介紹一位客戶，我就給你3千元紅包」；第3次說：「你保險觀念很好，我建議你來兼職做保險」。就這樣徐美華1984年進入國泰人壽，第1個月就做了14件業績、首年度保費收入(FYP)700多萬元，第2年就升到處長；1986年，徐美華也增員親妹妹徐嬿順入行，現在是國泰人壽業務襄理。「至於增員珈君，我希望她多去看看外面的世界，去學習一些經驗、多一些歷練，真的覺得保險業適合自己再進來也沒關係，而不是因為我的關係就把自己侷限住了。」雖然劉珈君大學二年級時在母親的鼓勵下，考取「人身保險業務員登錄證照」，回想過去，雖然母親從未強迫她要做保險，但母親做保險的情況無形中讓她融入這份工作，也讓她對於母親的工作有正面的觀感。在入行前，劉珈君也試圖到外面闖蕩，擔任雜誌編輯時面臨同儕間競爭，或是必須在寒冷冬天拍廣告，讓她打了退堂鼓。
#@1@#徐美華表示，永遠記得女兒在寒冬中只穿比基尼拍攝建設公司廣告，心疼女兒的她趕緊請附近飲食店老闆煮熱湯給女兒暖身，但也因此讓徐美華發現，女兒吃得了苦，加上愛賺錢這兩個特質，完全符合從事保險業的特性。徐嬿順表示，早期壽險業尚未電腦化，建議書等書面資料都是用手寫，直到7~8年前國泰人壽全面電腦化，這對電腦一竅不通的國壽媽媽而言，又是另一項挑戰，當下讓她及徐美華萌生退休的念頭，但想到對客戶一輩子的承諾，讓徐美華想到說服女兒劉珈君來接棒。身為客家子弟的劉珈君，真正想進入保險業是因「賺錢」的念頭強烈，加上不服輸的個性。由於當時正在讀研究所，心想先以玩票心態兼職做保險，剛好國壽招考儲備幹部，徐美華鼓勵她去報考，結果一試就中。但也因好勝心使然，當時同期有位與她同年紀的女生，一個月就賺了200萬元，心想「她可以做到我也可以」，且看著兼職的薪水從每月2~3萬元增加到7~8萬元，甚至有一次領到19萬元，也讓她更加確定要走這行，延續母親的事業。女兒加入團隊後，徐美華及徐嬿順為了作好表率，反而更有動力往前衝，但姊妹倆剛開始認為和第二代一起共事，並不見得是件完美的事。以取得專業證照這件事來說，徐美華及徐嬿順就比其他年輕夥伴多了一點壓力，當時投資型保單當道，為了證明自己也能跟著市場趨勢走，且不能在劉珈君面前丟臉，徐嬿順只好閉關苦讀一個月，考上後銷售投資型保單的FYP高達200多萬元。緊接著就是客戶群是否會重疊問題，由於第一代行銷對象大都是老一輩的那種緣故市場，劉珈君表示，因為自己年輕，所以客群多集中在同學、朋友，她知道要做得長久，客群就要跟母親及阿姨有所區隔，但她也知道剛開始自己的行銷經驗還過於稚嫩，「我知道自己的客戶類型有限，因此一定要有機會就去多接觸不同的人，增員或多銷售一個人，保單就多一條人脈。」憑著一顆「憨膽」，讓她反而創造出一番自己的成績。
#@1@#「身為保險第二代有個優勢，就是母親已經開了一條路，讓她少走很多撞牆的冤枉路。」儘管劉珈君在壽險業不喜歡把母女間的關係檯面化，但在國壽這個大家庭，總有許多第二代傳承的案例。劉珈君坦言剛入行時，外界其實會給第二代很多的枷鎖，也會將所有第二代拿來作比較，「當時母親與阿姨已經很優秀，外界會認為劉珈君做得好是應該的，因為你有很多的資源，如果同樣的國壽第二代間升級或自己業績有些許落後，大家就會開始耳語，原來你也不過如此。」女兒有如此堅定的鬥志，徐美華當然點滴都看在眼裡，畢竟從事保險也不是件容易的事，徐美華自己也是一路辛苦走過來的。雖然有父母和阿姨在保險業當標竿，但劉珈君的眼光並不止於此，她認為強大組織很重要，因此借重母親的經驗，成立通訊處。2006年2月剛開始成立通訊處時的辛苦，劉珈君至今仍難以忘懷。她表示，那時候正逢懷孕，加上又要兼顧研究所課業，許多繁瑣事件接踵而來，徐美華因擔心女兒無法負荷壓力，還為此冒出許多白頭髮，但也因這次的經驗，讓劉珈君更加體會母親一路走來的辛苦，瞭解除了自身業績達到標準外，還需要很多支援，才能順利成立通訊處。全省到處包工程20幾年的父親劉中仁，在2005年也被女兒增員入行，現為國泰人壽業務專員，劉中仁表示，「為了支持女兒的工作，加上這是一個沒有成本，卻可以創造高成就的生意，對於老婆或女兒的職業我從未干涉，但感受到成功的氛圍，無形中讓我知道保險業的辛苦，也發覺它的可塑性。」「如果父母有心要栽培女兒在這一行有所成就，你就一定要把它當作正規的業務人員。」而這就是徐美華的作法，她認為很多人可以把員工訓練得很好，但是訓練自己的小孩時卻失敗，因此，徐美華當年增員女兒入行時，反而把女兒交給另一位好友主管來帶領，看到女兒今天的成就，應驗了策略奏效。如今女兒獨立成為主管，徐美華眼中閃爍著驕傲，女兒入行6年多了，如今她反而覺得自己可以從女兒身上學到一些東西。
