資金，可說是許多中小企業主的痛。即使是台灣首富郭台銘，創業初期也曾歷經騎著機車，沿街找親友、同學借錢的時光。他們創業伊始，沒有任何資產，但需要資金，找銀行，動輒需要抵押房子、土地，口袋空空的他們根本不容易借到錢。如果他們想購買設備或原物料，除了地下融資管道，能夠找的就是租賃公司。
#@1@#陳鳳龍說：「租賃一開始在台灣是從信託投資公司的租賃保證業務開始，之後，就有專業的租賃公司出現，最初有3家，包括中央租賃、國泰租賃，還有中租迪和，不過，當時是叫中國租賃公司。我最早就是進入中國信託的租賃保證部門工作，從業務員做起，這是我的第一份工作。」當時的他每天勤跑客戶，找中小企業主接洽，詢問他們有沒有資金需求，探詢可能的業務機會。酒量不好的他，還得與客戶喝酒應酬，加上工學院畢業的背景，還得磨練口才，每天忙得不可開交。陳鳳龍說：「即使到今天，中租迪和的業務開發模式，還是跟30年前一樣，就是由業務同仁主動拜訪客戶，開發客戶。我們要先找出企業的資金需求，再根據他們的需求找出可以配合的解決方案，而不是等客戶上門借錢，這是我們獲利的基礎。」他的幕僚說，即使陳鳳龍已經成為董事長，還是常常察看同仁上傳的拜訪行程，甚至直接打電話給業務員面授機宜：「資深業務員都習以為常，但菜鳥可能會嚇一跳，畢竟董事長親自打電話不多見。」
#@1@#陳鳳龍解釋：「由於銀行向社會大眾吸收資金，他們放款往往要求要有擔保品，但是，中小企業主不是沒有擔保品，就是有擔保品，但可以借到的資金還是不夠。但租賃業就沒有這種限制，這就是我們的商機。可以說，我們的客戶，有7到8成都是中小企業。」陳鳳龍說，一開始，台灣的租賃公司主要從事「設備租賃」。也就是說，當中小企業需要採購設備，可以與租賃公司接洽，由租賃公司出資購置設備，再租給客戶，然後以3到5年的時間分期償付租金。在租賃期間，機器設備仍歸租賃公司所有，但只要客戶依約付款，租賃期間一過，設備就屬於客戶所有。這些機器設備幾乎不限種類，從平常的機械設備，到天上飛的飛機，在水上航行的漁船、貨櫃輪，還有地上跑的車子，租賃公司都可以協助。由於台灣中小企業占多數，租賃業這塊市場看似商機無限，加上當時政府尚未開放新銀行設立，銀行數目有限。在政府正式開放租賃業後，就吸引了許多企業加入市場競逐。可以說，當時是租賃業的黃金時期。
#@1@#擔任租賃公會理事長的陳鳳龍說：「目前加入租賃公會的會員公司有17家，但在1983年租賃公會成立時，有30家左右。但是，後來很多公司都退出市場，當時已加入且目前還在營運的公司，大約只有2~3家。」造成租賃公司退出市場的原因，就是因為租賃業看似商機無限，但其中隱藏的風險其實很高。很多租賃公司買來機器設備，租給企業，但後來企業倒閉，租賃公司其實不一定可以順利出售設備，或出售的價錢根本無法彌補損失。陳鳳龍說，他的職業生涯中，有件印象最深刻的案子，就是幫永興航空公司(後來併入華信航空)承作飛機租賃，後來永興發生財務危機，為了確保債權，他還協調當時的飛機製造公司代為尋找國外買家，甚至還協助召開債權人會議。隨著金融環境的改變，租賃公司的業務也不斷擴大。陳鳳龍說：「一開始我們的業務還侷限於採購新品的業務，之後，就慢慢演進為『售後租回』模式，客戶可以將現有的設備賣給我們，然後再由客戶租回去。從單純的租賃，變成一種靈活的企業財務調度方式。只要客戶的設備沒有設定抵押，就可以利用售後租回得到一筆資金。」
#@1@#最後，連企業還沒有到期的應收帳款，都可以先「賣」給租賃公司，扣除一些費用後，剩下的工作讓租賃公司去處理。從上述的業務可以發現，租賃公司的利基是靠著幫中小企業承擔風險而獲利。但如同英文成語所說，「每朵玫瑰都有刺」，利潤雖然誘人若沒掌握好，風險是會刺傷人的。陳鳳龍說：「風險並不可怕，重點在於如何掌握風險，還有如何計算出應該有的風險貼水(risk premium)，讓業者可以轉換成利潤。」而中租迪和能夠立足於租賃業30年，就是靠對於風險的掌握。陳鳳龍說，中租迪和的風險控管，主要是建立在30年來累積的資料庫。他指出，「租賃業的客戶集中在中小企業，一開始我們也是摸著石頭過河，累積了30年的經驗，我們已經有相當多的資料，建立了一套系統與制度，評估與掌握中小企業營運風險。」他解釋：「例如我們的業務與審核評估是分開的，業務找到客戶，需要由另外一組人去評估客戶可能違約的風險。另外我們也有一套internal rating base system (內部風險分級資料庫)。不過，企業的資訊不是100％透明，系統再好，它的輔助效果，只能達到6~7成左右，剩下的要靠經驗判斷。」為了剩下的3成風險判斷，中租迪和內部建立了一套「產業專家制度」，培養風險評估的人才。員工必須通過嚴格的考試，才能成為所謂的「產業專家」。
#@1@#目前中租迪和內部，大約有60個專家，遍布在北中南地區，可以說台灣各主要的中小企業產業聚落，都有這些專家。所謂的「產業專家」，就是已經掌握到某些產業領域的相關知識，還能知道如何運用調查方法，蒐集相關產業資料，進而對客戶與其所屬產業的未來做出風險判斷的人員。陳鳳龍說：「我們有很多特殊產業的客戶。例如最近幾年發展精緻農業，我們有做蘭花出口的客戶，也有做碾米廠的。或者現在有很多大型吊車機具業者，這方面的相關風險，就需要仰賴產業專家的判斷。其實，這個過程說穿了就是要下苦功，要透過廣泛的訪談、蒐集資料，一步一步的建立對客戶與所屬產業的了解與風險評估的憑藉。」為了培訓人才，中租迪和每年不惜花費比金融業高出平均1.5倍的金額，進行人員的培訓，這種「福利」算是相當慷慨。以陳鳳龍自己為例，1995年公司就讓他到美國麻省理工學院(MIT)的史隆商學院進修一年，這一年，不僅公司薪水照付，連史隆商學院的高昂學費，都是中租埋單。而主管進修EMBA或普通職員報名進修課程，也有相同待遇。
#@1@#也因此，中租迪和的人才，也往往成為銀行法金部門挖角的對象。不過，陳鳳龍的幕僚說：「雖然很多人被挖角，但也有不少人回鍋，因為他們說，銀行的工作太無聊，沒有這邊有挑戰性。」目前融資公司法草案正在立法階段，完成後，租賃公司可以轉型為融資公司，直接融資給客戶。陳鳳龍對此寄望甚深，他指出，如此一來，中租的業務範圍將可望擴大，搭配已經登陸的優勢，中租迪和的營運可望再創高成長。陳鳳龍說：「未來我們會採取『雙引擎策略』。第一個引擎是台灣，另外一個引擎則放在大陸。」令人好奇的是，台灣已有許多產業外移，中租如何還能開創高成長？陳鳳龍說，除了轉型為融資公司可以拓展業務外，中租還希望向下延伸客戶。除了中小企業，甚至是農漁業以外，還要承作微型企業客戶。此外，中租也將向上與供應商合作，讓各個具有一樣客戶基礎的事業單位，與供應商合作，共同協銷。例如長期租車業務，就可以跟中小企業租賃部門合作。
#@1@#至於大陸部分，中租已經在2005年登陸了。當地市場龐大，而且才剛開始成長，陳鳳龍預期，未來應該還可以維持10年以上的高成長。中租將在可見的3~5年，在中國持續擴充據點。陳鳳龍說：「經營金融業，就是經營客戶的商業關係。未來，我們希望連結台灣與大陸這兩個引擎，不僅將業務擴大，還可以進一步掌握客戶的風險。我們也希望可以把我們在台灣發展的風險控管機制，帶到當地，同時進行在地化，培訓當地的團隊。讓中租的客戶在兩岸都有同樣的服務品質。」
#@1@#星 座：牡羊座學 歷：美國麻省理工史隆管理學院MBA 成大交通管理科學系畢業 經 歷：仲利控股總經理 2005年十大傑出經理獎—傑出總經理獎 中租迪和公司總經理 中租企業董事長祕書
