金酒的營收日益成長，在台灣白酒市場的佔有率這幾年來從5成狂升到8成，賣酒賣到全島居民受惠，金酒是第一家。金門酒廠於民國41年(1952年)誕生，成立至今已近60年，歷經草創期、發展期、興盛期、轉型期等4個階段，在民營化的進程中，已初步先完成公司化的進展。金門酒廠的獲利對金門縣民的貢獻，讓金門人的福利為其他台灣人所稱羨，但金酒並不滿足於現狀，他們相信，以金酒的實力絕對可以在中國馳騁白酒市場，創造更高的獲利。立足台灣 放眼中國很難得出現在媒體面前的金酒董事長李清正，是金門的老縣長了，擁有將軍官階的他，言談之間都充滿了軍人的嚴謹，但，又不脫酒廠負責人的豪邁。一聊到金門高粱的特色，李清正眉飛色舞，「酒清香、喝完不會宿醉、不打頭，可以延年益壽、也可以養顏美容。」金酒從2004年起進軍中國，積極擴大版圖，李清正信誓旦旦地說：「金酒有絕對的競爭力。」對於金酒在中國的優勢，李清正說：「我們的酒是純釀、固態發酵，接近大陸清香型的酒，大陸人喝濃香的未必習慣，金酒是純釀發酵，也在中國分別得到註冊商標、純釀固態發酵認證、馳名商標3個肯定，在大陸能拿到馳名商標是品質的保證，將來可以馳騁大陸整個市場。」對於未來，李清正對金酒有百分百的信心。李清正表示，金酒在中國，從海南島到黑龍江總共有20個代理商，去(2009)年總營收為6000萬人民幣，預計今(2010)年會達到1億人民幣。但，金酒並不以此為滿足，他要帶領金門酒廠追求更高的獲利，李清正談到未來的規劃，「現在改變方式，找大型的代理商，大的代理商再去找新的中盤，對大陸市場，一家代理商一年可以提供6000萬人民幣的酒品，一家代理商至少要做目前一年的營業額，展望明(2011)年有很大的成長空間。」對此，今年3月甫到任的總經理姚松齡信心滿滿，對於進軍中國市場信心十足地說：「5年之內要做到10個億。」這10個億要怎麼做到呢？中國去年的白酒市場1年是1700億人民幣，今年預估會突破2000億人民幣，李清正指出，去年金酒只占有千分之0.35，對於大陸白酒市場還有很大的成長空間，近期目標是要做到千分之1到千分之5，千分之5就是10億人民幣，未來在中國做到百分之1，也就是20億人民幣。以這樣的數字來看，金酒在中國只要做到市占千分之2，就等於是台灣的全部市場營業額，也難怪進入中國這條路，非走不可。李清正提到目前金酒在中國很受歡迎，「中國人希望買到純正的金門高粱酒，但名氣高就有仿冒，也就是俗稱的二號酒，等金酒在中國的銷售點多，二號酒就會逐漸消失。」從產品力到品牌力金酒能夠有今天這麼賺錢的局面，姚松齡認為，「除了運氣之外，因為金門酒廠自認是生產單位，更多的是金酒人對改善酒質的堅持與熱情，也因為產品力讓金酒有很好的品牌，品牌是公司信譽、商譽的延伸，每天、每月、每年都能夠達到客戶的需求，這與一般品牌是透過行銷而來的是不同的思考邏輯。」姚松齡在乎的是，金酒未來要如何把品牌愈來愈發揚光大。姚松齡以其在民營企業的市場經驗提到，「從品牌的強度來看，不在能賣多少營業額，強度是看而在他跟對手的價格差距有多少。」他舉SONY為例，其電腦或電視比其他品牌貴30％，這就是品牌力。姚松齡日前在中國貴州參加一個會議，貴州茅台的總經理驕傲地說他們的酒就是國酒，姚松齡在上前時以一句「我們金酒就是酒的代名詞，不做第二他想」，當下提升了金酒的地位。4大策略在中國紮根金酒在2004年設立全資的廈門子公司，至今進軍中國已經6年，「過去以台商或金門鄉親為主，願意到大陸賣我們的酒，先做6到12個月的試銷，達到目標後就正式成為省經銷商。」但他提到未來的隱憂，因為預估台商的市場150萬人來計算，每年市場規模約3到5億人民幣，「我們已經做到市場的2成，其他8成大概都是假酒，因台商人數不會再增加，台商市場的問題就是假酒很多，過去2年獲利開始減緩，市場面臨瓶頸，所以今年年中花2個月時間研擬新的辦法。」這新的辦法就是金酒現今在中國經營的4個原則，第1是「借力使力」，「引進大商大資，打大陸市場是需要錢的，酒這行業很特別，酒就等於現金，沒有Paymenterm的問題，拿了錢來才讓你提貨，這種情況下自然需要很多經銷商來幫忙，需要他們有錢來買我們的酒，再賣給經銷商，還要有團隊、有人才。」所以有第2個策略，也就是「以華治華」，姚松齡強調，「要在地化，在大陸要成長，一定用在地的人才來run market，用台商、台幹就像是隔靴搔癢，這也是旺旺、康師傅能夠成功的原因，因為他們完全在地化，大量使用大陸人當幹部，有些企業認為台灣人才可靠，堅持用台幹，然後再找一群大陸人來做，這樣是錯誤的思考邏輯，反而限制了發展，無法真正打入大陸市場。」第3個原則是以量制價，「重新建立市場秩序，取消省經銷商，集成區經銷商，依據每年銷售量有不同進價，從1000萬~6000萬人民幣，大的經銷商有額外的毛利可以做大的廣告行銷、訓練銷售人員，開發新的經銷商，幫忙拿獎，才能夠發揮借力使力的功能。」最後則是公平公開原則，「廣邀有資格的人來申請，標準就是具備資本額1500萬元、營業額6000萬元者，有資金，還要有團隊、有渠道，就可以來申請成為經銷商，這個條件並沒設定特定對象，放諸四海皆準。」打造精品 從台灣夯到大陸姚松齡提到，在中國有一個很奇怪的現象，喝酒的不買酒、買酒的不喝酒，「中國有個法令，2000元人民幣算日常餽贈，只是禮尚往來，不視為賄賂，創造了不同的精品菸酒市場，是我們以前沒看過的。過去茅台價格6年內漲了3倍，這在台灣是無法想像的，台灣的酒價10年來是沒有漲的。」提到台灣人喝高粱總是免不了要拚酒、乾杯，姚松齡期待的表示，「我要改變品酒文化，高粱也可以很有氣質的喝，要慢慢品嚐的。」金酒要成為精品，而精品也是進軍中國最重要的利器，因此金酒開始提升品牌價值，「產品力就是好品牌，現在要做的就是把我們的強項再發揚光大。」姚松齡觀察到，在中國禮品酒的市場，愈貴愈有人買，「所謂高價酒就是300元人民幣以上的酒，為打造精品形象，金酒預計邀請廣告團隊加入，設計精品白酒，在台灣先活絡之後，再打進中國市場。」姚松齡表示，「先把精品熱度炒起來，台灣是M型社會，例如台灣有人在追黑金剛，就是大約10年到20年的特級陳高，一瓶大約1萬3千元，喝一瓶少一瓶，非常珍貴，台灣有精品市場在，重點是我們如何養大？」除了精品酒外，再加上養生酒及低度酒，是金酒目前在台灣推出的3大方向，「過去來自大江南北的軍人到金門，帶來各種方子，讓金酒的養生酒有了各種資源。」在金門當過兵的人因受過金酒的洗禮，有共同的經歷和故事，很容易就成為金酒的忠實客戶，但現在這些人少了，金酒又該如何因應市場的變化呢？姚松齡分析，「會品嚐烈酒的人大概都在30歲以上，一開始剛喝酒的人都喝低度酒，梅酒之類的，然後喝中度的，清酒、紅酒之類，再來是烈酒，威士忌之類，最後是高等烈酒，如高粱，所以金酒現在開始要打年輕人市場，讓大家提早接觸金酒。」除此之外，曾經造成轟動的酒粕面膜等周邊商品，仍會持續透過生化科技的發展，讓經營多角化。推金門觀光 金酒扮領頭羊「金酒會以其獲利推動金門的觀光發展，」姚松齡表示，「金門經濟開發需要很多投資，金酒會擔任投資的領頭羊。」他觀察到，日前兩岸往來的人有1/3走金門小三通，雖然很多人經過金門，但卻沒辦法留下來過夜，「因為沒有好的飯店，雖然有好的民宿，但房間數有限，所以需要旅館，金酒就先做，例如太陽能電廠，就由金酒發起，金酒也領頭找人做免稅商店，刺激民營廠商來參與。」有鑑於此，目前已由金酒出面邀請民間企業會勘、評估，五星級飯店、百貨公司未來將有機會在金門出現，金門觀光產業的熱絡情景指日可待。李清正簡介現任：金門酒廠董事長學歷：政治作戰學校政治學系畢業、三軍大學兵學研究所經歷：金門縣縣長、國民黨金門縣黨部主委、中科院第四研究所主任、聯勤財務署主任、金門縣政府顧問、金酒公司監察人。姚松齡簡介現任：金門酒廠總經理：學歷：哥倫比亞大學商學研究所MBA；台灣大學工商管理系、機械（輔）系畢業。經歷：Ekho Voice Tech總經理、麥肯錫公司中國專案經理、Monitor Group企業開發總監、CS First Boston投資銀行部經理、台達電子股份有限公司資深業務處長等職。
