俗話說：「不開張則已，一開張吃3年。」在房市景氣不佳，不少房仲經紀員業績盪到谷底時，中信房屋天母忠誠加盟店經理朱寶文卻在今年8月，也就是農曆鬼月「冒大泡」，成交一筆6千多萬元的店面買賣，單月業績超過3百萬元，個人佣收150萬元，讓同業羡慕不已。
#@1@#對很多非房仲業來說，一年要賺上100萬元，可能要中、高階主管才能有此「百萬年薪」。而對很多房仲業來說，景氣好時，隨便成交個幾筆，也能有1、2百萬元的好成績，但在今年5月以後，房市景氣急凍到12月，不少Top Sales都在喊「景氣冷」，很多在大安、信義區做豪宅的房仲員，好幾個月業績「掛蛋」的傳聞四起，朱寶文能「冒大泡」，可見平日蹲馬步功夫十足。朱寶文能在逆勢中開出燦爛的花朵，靠的是扎實服務。他說，該位「王先生」早先曾跟他買過房子，之後就保持聯繫。由於王先生經商，手頭有上億資金可運用，年初，因為看到國民黨贏得立委選舉，且看好能繼續贏得總統大選，因此，一直急著將錢投入股市及房地產。建議王先生做「資產配置」的朱寶文，因為看到美國所爆發的次級房貸風波，在年初還沒有結束跡象，因此，並不建議王先生將錢投入股市，至於不動產的投資，也不宜全部投入，應該保留部分現金在手中，因而建議不動產與現金比例為6：4。
#@1@#王先生聽了，後來證明是對的，因為他有幸躲過今年5月後的股災。不過，當總統大選前，房市一片看好，甚至還出現「搶市」現象，也就是你不馬上做決定，好房子就被別人買走了，或者，你今天不往上加價，房子就被其他人買走了。王先生空有滿手現金，朱寶文卻一直說「不要急」，但王先生可急壞了，中間也曾委託其他仲介，代為尋找投資的房子或店面。一般來說，像王先生這種「好客人」，只要幫他找到物件，就能輕鬆賺到佣金，為何朱寶文硬把「財神爺」往外推呢？「成交是一時，服務是要做一輩子的。」他解釋，如果抱持著賺客人佣金的心，而不去管客人的投資報酬率，那客人後來買貴，或買錯，一定反過來怪你，這樣就只有一次生意，而不會長長久久。他說，因為客人買店面就是要投資，而店面投資，一怕沒人潮，二怕租不掉，像天母東、西路，以前一店難求，但現在很多都拉下鐵門，因此，他幫忙找店面，就鎖定人潮多的地區，如夜市。
#@1@#今年在士林、通化、饒河等各大夜市跑了不下數十回，終於找到通化夜市店面，賣方因為急需用錢而讓售，因為該店面地點適中，因而趕快回報，但原本「很急」的王先生，一看6、7月房市景氣急凍，換他不想買了。朱寶文後來又花了1個多月的時間遊說，他告訴王先生可以進場，是因為經濟不景氣，很多人勒緊褲帶，不吃大餐，反而會到夜市來吃小吃，人潮還是很多，所以夜市的店面是可以投資的。朱寶文算了算，30坪不到的店面，月租金還有20萬元，投資6千多萬元買下，而原承租戶也願意繼續承租，那投資報酬率有4％，比放在定存好。王先生後來跟朱寶文說：「你覺得可以買，就買！」這句話壓力可大，萬一幫客戶做錯決定，可會被怨一輩子，但他認為，「一個好的房仲員，就要有充分的信心及決心，幫客戶做決定。」
#@1@#1989年就進入房仲業，一轉眼就18年多，朱寶文有很多成交案，都是客戶說：「你覺得可以買，就買！」能夠幫客戶做出正確的決定，靠的是經驗，以及他時時注意國內外的財經趨勢。他認為，要在房市不景氣中逆勢成長，有5個小撇步。第1點：要抓緊房地產及金融脈動。像王先生就是聽了建議，得以躲過這一波血流成河的股災。第2點：永遠幫客戶想。他舉例說，忠義街有間房子簽「一般約」，各家仲介都可以賣，包括他，共有5家仲介幫忙賣，但因屋子不夠方正，賣3個月都賣不出去，後來屋主和朱寶文簽「專任約」，1個月就賣出去了。他說：「幫客戶賣房子，一定要站在客戶立場，且把房子當做自己的房子賣，自然會用心。」像他三不五時會打電話給屋主說：「我剛去幫你打掃房子」，「我剛帶看一組客人」，「颱風天，我去幫你巡過房子，沒滲水」等等，讓屋主記得他的勤快及貼心服務。
#@1@#第3點：差異化服務。朱寶文說，景氣好時，要掌握賣方想法，而不景氣時，要掌握買方的需求。例如，有位女客人要求「房子要1百多坪，門牌號碼要有2，樓層要單數，前面要看到2座山，後面要有河流。」一般房仲一聽不是罵「神經病」，就是心裡幹譙：「奧客！」但認為觀念改變，作法及想法也會跟著改的朱寶文卻說，「這樣的客人是好客人，因為她的需求『很明確』，就看你能不能幫她找到房子。」他說，有好幾個月，只要看到門牌號碼有「2」就莫名興奮，接著按門鈴或問管理員，單數樓層有沒有人要賣，連休假日也習慣性看門牌號碼，最後在承德路幫客戶找到符合條件的房子。第4點：要有專業能力。例如忠誠路有位開公司的女屋主缺錢，想賣屋2500萬元套現，問題是，房子被假扣押，得先還掉3百萬元才能解除。原本賣方希望買方先拿3百萬元的訂金幫她解除假扣押，且買方也願意，但總公司(中信房屋)認為，對買方有風險而不同意，最後，協商女屋主的親戚湊錢，朱寶文就代跑法院解除假扣押的流程，費盡千辛萬苦，終於搞定一切，而買方見中信房屋如此控管安全，他的舊房子，也就交給朱寶文來賣。第5點：是信任。一位住在忠義新村，由情報單位退休的70多歲老伯伯，因為不信任房仲業，堅持自己賣，即使別的房仲知道他要賣8百萬元，也捧了錢上門，仍被攆出去。朱寶文藉各種理由去跟他聊天，後來才知道，老伯伯的房屋權狀已遺失，雖還清銀行貸款，但清償證明也不見了；朱寶文幫忙問地政單位及銀行的相關善後步驟後，就陪著老伯伯一步步從申請權狀遺失，到銀行辦理清償證明補發，再拿著清償證明到地政單位辦理塗銷等等。後來，老伯伯甚至完全信任他，把身分證、印章及權狀都交給他，而賣屋的錢也交由他存入銀行，朱寶文說：「老伯伯很節儉，但他還請我吃中飯呢，一切辛苦，在那一剎那，都值得了。」
#@1@#曾經待在信義房屋10多年，還做到大安區店長職位，但朱寶文卻放棄豐厚的年終獎金及店長職務，在8年前選擇回到居住的天母地區的中信房屋工作，可以隨時照顧家裡的原因雖居大部分，但加盟體系佣金比例比較高，也是主因。房仲業會吸引人，主要是「自己決定自己的年薪」，而朱寶文業績不錯，因為他能夠掌握「一次結案」的成交比率高達7成。他說，第一次很重要，往往第一次見面，有高達8、9成，就決定能否成交。例如開發物件時，屋主對你的第一印象，如談吐，就知道你會不會賣，且能否幫他賣到好價錢，而決定要不要委託你。在銷售方面，如何在很短的第一時間，取得買方的信任感，讓他很相信你帶看的房子，就是他要的房子，這就是靠事前準備工作，朱寶文就常在帶看前，先到現場看過屋況是否符合買方需求。此外，要具備觀察push(敦促)客人做決定的能力。朱寶文說，很多房仲員帶看完，就急著打電話問對方要不要做決定，卻搞不清楚對方是不是能全權決定買屋的「key man(關鍵者)」，所以要會察言觀色。
