每筆巨大財富的背後，都隱藏著巨大的罪惡。」巴爾扎克的這句話所描寫的似乎正是現代中國。過去25年來，在中國共產黨經濟改革政策的導引下，在一大批企業家推動下，中國經濟出現前所未有的飛速發展，同時也造就成千上萬發了大財的幸運兒。這些人所獲得的巨大財富背後，大多隱藏著或大或小的罪惡。在黨政官員的幫助和庇護下，這些人大量攫取國有資產和政府財源充盈自己的私囊。在中國，為官必貪的觀念早已深入人心，古語以「吃皇糧」指摘當官者便是一種體現。封建時代，一切有價物皆掌握在帝王手中，因而邀寵揩油便成了一條公認的財富之路。到了共產黨時代，毛澤東做出創舉，將富人的家產全部沒收充公，「全民」所有制開始盛行，於是所有人都沒了財產。今天，在中國漏洞百出的國有資產私有化過程中，這「全民」中的任何一個個體都會理所當然地認為自己也有權分得一杯羹。中國今天的體制與誠信二字格格不入。清正廉明的官員當然有，他們遵循政府的指示，仍堅持著無私的社會主義道路。但是，相對於通常所說的體制上的制衡，中國的體制是有制無衡。共產黨一方面想根除腐敗，一方面卻又放任國內的特權階層積累財富，從而使他們能在一個商業占統治地位，維持其特權階層的地位。共產黨同樣也想動用司法來打擊那些腐敗分子，可同時又讓黨內的特權階層凌駕於法律之上，除非他們的行為太過分，或者出於黨內政治鬥爭需要，必須做出殺雞儆猴之舉。簡言之，如果你有一定的家庭背景，那麼你悄悄賺錢是沒人管你的。結果就形成了一條「不可問、不可說」的潛規則。
#@1@#在中國任何一個地方，都能看到這樣的國企老闆和政府官員：他們穿著「亞曼尼」（Armani）名牌西裝，開著朋馳或奧迪豪華轎車，住在「公園大道」（Park Avenue）、「棕櫚泉」（Palm Springs）、「比佛利山莊」（Beverly Hills）之類的高級公寓。他們到一場收費150美元的私人會所打高爾夫。這些人大部分月薪也就是一千美元多一點，但從來沒人過問他們的資產來源，當然也沒人說。如果真有人問的話，人們又有一種約定俗成的默契去大事化小、小事化無，因為在這個問題上，幾乎誰都會有一點點不足與外人道的污點。中國基本上又回到了那種商蒙官恩、官受商惠的傳統官商共生關係老路上。商人要做生意，總少不了那些不停變化著的審查、執照一類的繁雜過場，要想辦法得到官員們的恩惠照顧。為了積攢些養老的資本和家庭未來之需，官員們自然也要結交那些能幫助他們的商人朋友。隨著風險投資和股票上市的推動下，中國私有企業的迅猛崛起，中國的商業環境已經日益變得透明，企業遵紀守法的意識也有一定程度的改善。但是中國付給公務員的薪水依然遠不足以養廉，而鑑於中國龐大的公務員隊伍，如果讓他們的薪水普遍達到民營企業雇員的水準，政府就非破產不可。今天的一般年輕人，無論是在政府機構上班還是為民營企業工作，也都知道中國的淘金狂熱即將過去，所以他們其中的許多人，急切地要趁著還有機會的時候飽餐一頓最後的「皇糧」。這種環境對你的在華企業會有什麼影響？你又該如何應對而不至使自己破產，或是入獄呢？做為在中國的一家外國公司，你和中國的公司在同一條船上：你需要政府官員的批准和照顧才能做成生意，而你的產品進入的行銷網絡，也時常需要賄賂這種潤滑劑，才能保證正常運轉。我所看到過的在華外國公司在這方面的做法可以歸納為好、壞、醜陋三類。
#@1@#先說好的。不要先入為主地認為所有中國人都腐敗，認為在中國這個體制下不腐敗就寸步難行。有許多公司堅持嚴格的道德準則，它們採用高水準的手段，建立高水準的關係以求得在中國的生存。大型跨國公司可以置身泥沼之外，因為它們的生意往往規模很大也很引人注目，所牽涉的大多是黨政高層官員。像它們在世界其他地方贏得生意一樣，它們在中國贏得生意靠的是提供中國需要的優質產品，同時帶來一流的製造技術和經驗。在中國經營業務時，這些公司注重幫助它們的中國合作夥伴，以及供應商和客戶不斷成熟，不斷接近國際水準。1980和1990年代，在華外國公司為中國的企業和政府合作夥伴安排出國考察機會成為一種通行的做法。這種將參觀工廠、商務研討、工作培訓和旅遊休閒，有機結合在一起的考察之旅，被認為是符合道德準則、可以接受的。許多政府官員和國企經理沒錢也不能自費出國學習旅遊，因此這種做法今天也依然行之有效。從1980年代末到1990年代初這段時間裡，AT&T 為中國電信系統上上下下所有官員都安排了出國培訓機會，期間與他們之中的許多人建立起良好的關係。重要的一點是，這樣的代表團要有公司的高層全程陪同，因為在這樣的旅程中發展起來的真摯友好關係，可以稱得上無價之寶。如今，你的中國企業合作夥伴中，很多都不缺錢也去過很多地方，因此免費旅行和商務考察對他們已經沒有什麼吸引力了。但是這些人所注重的是建立具有國際競爭力的公司。這種情況下，交換計畫，即安排你的中國合作夥伴去國外總部各個部門，或者國內的下屬工廠工作一段時間，會取得很好的效果。高層培訓計畫也同樣有效。奇異（GE）或許算得上是這方面的最好典範。它邀請中資夥伴、供應商和客戶的高級管理人員，到紐約州北部著名的奇異高階主管培訓中心參加為期十天的管理課程培訓，培訓過程中還配備中文同步口譯。奇異還經常在中國的酒店裡舉辦中方主管培訓班，由公司高層親自授課，藉此雙方可以互相交流。參加過培訓的中方主管深深感覺到自己是奇異大家庭中的一員，同時也是一個一般人進不來的高級俱樂部的會員。
#@1@#現在來說說壞的。如果你的企業規模不及那些做大生意的大型跨國公司，那麼中國就成了一片沼澤地。你在向中國政府和國企推銷你的產品或服務時，你往往必須同時掂一下你想出賣多少自己的靈魂。在中國，採購過程中的每一層通常都存在腐敗。無論是工廠購買設備，還是零售店同意進你的貨、展示你的產品，還是企業尋找專業服務，往往都少不了回扣。美國《反海外腐敗法》規定美國企業及其管理人員不得進行任何形式的賄賂活動。歐洲國家也有類似的規定，但是沒有那麼嚴格。亞洲其他國家的公司則常常認為做生意過程中的這類費用是正常的，而且是可以接受的。許多公司選擇的解決辦法，是在這類交易中雇用諮詢公司或代理充當中間人。中國機構常常會向外國公司介紹一家代理或諮詢公司，讓他們充當這類交易的顧問。這是老外版的「不可問、不可說」。沒人談論回扣紅包的問題，也不會有人承認，因為外資的高階主管不能「明知故犯」地去行賄。大家只是承認，某些代理和顧問公司能夠幫助創造商業機會。至於之後發生什麼，誰也不想知道。美國的律師痛恨這種做法，但他們之中不少人也會幫助跨國公司在起草合約條款時做些他們所謂的「文書工作」來應付《反海外腐敗法》。一般情況下，這些文書工作就是要準備一些書面材料，可以證明你已經做了盡職調查，證明你使用代理和諮詢公司是出於業務的需要，證明這個實體不是特意為了做這一筆交易而臨時成立的，證明這個簽約方的經營者和股東沒有決策機構和政府官員的背景。此外，你還需要有充分的理由說明你為此服務所付出的酬金，並未高出應有的水準。「這件事做完後，你就巴不得知道得越少越好，」 一名中國資深律師如是說。我知道一家歐洲公司在這方面有其獨特的做法。它和中間人簽的合約只有一份，而且是紅紙黑字，無法複印。公司的中方老闆把這唯一的一份合約鎖在自己辦公室的保險箱裡，一旦公司進行內部審計，他就可以馬上銷毀這份合約。近些年來，隨著全球經濟降溫而中國成為熱點，跨國公司的總部有時會對其中國業務施加壓力，要其彌補公司在世界其他地區的成長乏力。面對收入目標不斷大幅提高的巨大壓力，中國業務老闆面臨著艱難的抉擇：要嘛以自己的職業生涯為代價，保持企業的清白而任公司收入在低谷徘徊；要嘛為實現利潤目標而大肆進行給回扣等賄賂活動。有些外方主管為了保住自身的清白，乾脆不再過問銷售部門的事情。我的幾個美國企業高階主管朋友，恨不得馬上擺脫總部指派給他們的這份在中國的工作，只因他們每天都處於是出賣靈魂，還是毀掉自己職業生涯這種無言的兩難困境。另外還有一種並非罕見的跨越道德底線的做法是，不聲不響地資助中國官員和國企老闆的子女去國外讀書。有時為了避免留下把柄，公司會委託基金會或類似機構來具體處理安排這些事情。有時候這些公司也會不避嫌地直接把錢以出國讀書的官員子女的名義存入外國銀行，然後把存摺交給這位官員。在港台公司裡面，這種事情很普遍。
#@1@#最後來說說醜陋。如果你在中國的企業屬於草根一級，那麼直接行賄是再常見不過的成功之路。我有幾位台灣朋友，為了推銷他們的製造設備，拎著手提箱給那些工廠採購主管送錢已成家常便飯。在中國的零售行業裡，商店採購員找廠家要紅包的事到處都是，有紅包他才會進你的貨。跟前面說的一樣，把產品分銷交給代理商去做事情便會方便得多，讓代理商去和那些零售商直接打交道。有些情況下，如果你給的錢夠多，採購員甚至可以做到不讓你的競爭對手的產品進入他們的商店。與此相似，由於中國的報紙、雜誌和電視台全都處於政府的控制之下，企業透過當地廣告代理給媒體主管送紅包的事也盛行不衰。我有一個跑各省向廠家推銷設備的朋友，跟我講了不少給紅包的門道。首先，你要在目標企業裡找一個內線，從他那裡打聽到誰負責採購，以及採購的決策流程。然後你就去結交這個人，或是這幾個人，等待他們發出要錢的信號。我的朋友說：「一旦他們把自己家的電話號碼告訴你，你就可以行動了。」推銷員最高興看到的情況是，只要一位關鍵實權人物就能把事情「搞定」，然後怎麼和其他同事分錢他自會辦妥。如果採購決策涉及不同部門的好幾個人，這種情況下，推銷員可能就需要透過娛樂夜生活，來培養與這些管事人的關係，或者出資招待他們假日集體出遊。我朋友把這叫做「三G系統」：小姐（girls）、高爾夫（golf）加賭博（gambling）。受賄人之間有一條怪異的行為準則，所有捲入其中的人彼此相互信任，因為他們都想尋求心裡踏實，確保事情不會敗露。在中國，一種更傳統的尋求生意得到照顧的方法是送禮。中國新年，即春節期間，商人們一般都會帶著禮物到中國官員和企業主管家登門拜訪。過去的普遍做法是送上幾條煙外加幾瓶高級酒。現在，筆記型電腦、高爾夫球桿、家庭電影院、甚至汽車，都可能出現在禮品單上。中國的上市公司通常也是採取類似的做法。董事會祕書的主要職責之一就是確保董事會成員都配給了汽車，都給安排了度假，都給準備了禮品，他們在高級酒樓的餐費都給報銷了，以此保證他們心情愉快，對執行長感恩戴德。
#@1@#你該怎麼辦？隨著中國日益富強、日益成熟，遠離腐敗開始變得相對容易了。有不少公司政策中對行賄行為絕不姑息的外國公司，其在中國的業務照樣做得不錯，因為它們的產品品質好，有市場。中國的市場認品質，追求品質。前文說過的那種給合作夥伴提供旅行、培訓和受教育機會的做法，事實證明是在中國經商的上選之策。但是這種做法需伴有嚴格的公司內部政策。有的公司會要求員工簽署行為守則協議。我在道瓊社的時候就是這麼做的。我同時明確告訴員工，如果有人違反協議，公司不但會解雇他，還會向警方報案。我們從未出過問題，但我們畢竟也不是那種在窮鄉僻壤向工廠推銷零配件的公司。對於那些在中國廠家和外國買家之間，充當中間人角色的採購公司而言，腐敗一直是個巨大的問題。他們最大的問題不是中國大陸人，而是那些台灣香港公司在大陸的工廠老闆。他們動輒就會給採購公司的品保員塞錢。我一個朋友經營的採購公司給質檢員制定了非常嚴格的規定來杜絕這種現象。規定中包括嚴禁質檢員晚上和廠家主管一起出去吃飯娛樂。如果一家工廠行賄，採購公司立即取消它所有的訂單。「你取消幾次訂單之後，風聲就會傳出去，你是當真的了。」他說。有些公司則當著所有供應商的面宣布，凡給採購員行賄送禮者，將永遠被列入黑名單。許多中國廠家都很歡迎這類舉措，因為這樣一來，交易中大家就不必再去費神相互猜測了。至於公司的內部管理，你必須聘用一位你完全信得過的財務長。你還應當透過使用「客戶關係管理」（CMR）軟體，和其他可以防止個人專權的技術解決方案，來保持你的銷售和採購系統的透明度。有些管理比較完善的中國公司採用採購主管半年輪換一次的做法，因為他們估算銷售和採購人員與客戶的關係，要發展到送紅包的地步，差不多就需要半年的時間。
#@1@#作者：麥健陸（James McGregor）出版社：天下雜誌出版出版日期：2006年3月
