夏季午後的台元科技園區，陽光依舊耀眼，即將在明年3月開放廠商進駐的二期工程正如火如荼地進行施工，但在園區的一隅，有一群人，拿著廠商名冊猛研究。年產值高達數千億元的台元科技園區，是繼新竹科學園區之後，第二個孕育科技產業的搖籃，有數百家未上市公司在此生根。而這一群人在忙些什麼？他們關心：哪一家企業買了近千坪廠房，是賣斷，或是用租的？哪一家公司買地用了幾成自備款、幾成貸款？哪家公司的坪數與員工數比最高？這一群人正是國泰金融理財中心的團隊，團隊的負責人就是國泰人壽新竹分公司經理許永賢。他們正在未上市公司裡「淘金」，不僅僅是在搜尋另一個保險「大戶」，更希望能跟著未來的股王一同成長。在竹科、台元科，如何跟有錢人打交道，問許永賢就對了！
#@1@#攤開許永賢的戰績，最傲人的應該是奪下國泰人壽桃竹最佳團隊紀錄。這一項紀錄怎麼來的？他旗下的11個人，在28天內，首年度保費收入（FPY）達1194萬元，實收總保費達新台幣5,600萬元，這塊獎牌，已牢牢掛在許永賢的辦公室長達5年之久。淡江大學財務金融系畢業的許永賢，第一個工作就進入國泰人壽。12年前，他是新竹科學園區第一位大學畢業的保險業務員，「當時，放眼望去，都是阿姨級的同事，作了幾個月就快作不下去了。」不過，當他得知，坐在隔壁看起來不太起眼的「阿姐」，年薪近千萬時，他下定決心，一定要超越她！確立目標之後，57年次的許永賢，在35歲之前，年收入就已達8位數。在竹科，股王傳奇不斷，造就了為數可觀的億萬富翁。不過，一般而言，擁有上億身價的科技新貴，「防禦心」都非常強烈，加上周遭訊息多，因此，要作有錢人的生意，並不如想像中的容易，「不要當作客戶，真正要當朋友，」而且是絕對信任的朋友，這是許永賢花了10年悟出來的道理。擁有財務金融背景，在保險業十分吃香，但在科技業老闆的身邊，可就不太管用了；因為，這些老闆身邊，不乏有更專業的會計師、財務人員；而且，幫他料理財務上的事，一定是跟在身邊多年的親信；因此，許永賢的作法就是：「養客戶」。「養客戶」分成二個部分，第一類是指在的公司規模小、客戶職位不高時，就要開始鎖定的產業、公司進行接觸；另一個部分就是老闆的另一半——老闆娘。在科學園區到處「趴趴走」的許永賢，平常去哈啦聊天時，就常灌輸客戶理財的觀念，是園區的「理財專家」。曾有一位原在科技公司研發部擔任助理的客戶，隨著主管離職自組公司，並升為管理部經理。員工配股在園區是稀鬆平常的事，因為是跟著老闆打天下的資深元老，老闆只要決定發行新股，第一個一定問她要不要認；所以，她就以10元面額一路買，加上每年分配的股息，最後算一算，持有的股數竟高達5,000張。幾年過後，這家公司股票公開發行，上市後股價一路衝破300元，這位女性主管跑去找「錢的專家」──許永賢，問他該怎麼辦？許永賢說，「沒有永遠的股王」，建議她將股票全數賣掉，最後她接受建議，15億元輕鬆入袋；十數億資金到手後，她辦了退休，在浪漫的法國蔚藍海岸買了一棟豪宅，提前過著逍遙自在的生活。這位客戶退休前，因信任許永賢的專業，介紹不少朋友成為他的客戶。
#@1@#除了為客戶獻策外，許永賢也幫客戶分憂解勞。許永賢在10年前，透過友人介紹，與一位目前任職於上市公司事業群的總經理太太熟識，這位總經理由副總一路高升到事業群總經理，但因長年在外，只留下妻兒在台灣，由於一家之主不在，有許多不便，平常大大小小的雜事，舉凡小孩要找學校、家裡要裝潢、宴請賓客等，都靠許永賢幫忙打理。「與客戶的關係就像家人一樣」，連小孩都上同一所學校，「如此才有共同的話題，」許永賢的另一半也在台新銀行負責財富管理業務，因此，每周的family day，就成為他們與客戶交心的時光。這位事業群總經理客戶家庭年繳保費逾千萬元，也讓許永賢的業績如同吃了大補丸。
#@1@#「大ㄎㄚ（指大客戶）並不在乎投資報酬率有多少，他們在乎的是，你是不是真誠相待，除了要具備熱誠，凡事主動關懷與協助外，言行一致更是會被檢驗的，因為在園區圈子小，不少人會探聽你的為人，所以，「寧可不要case，也不能作出錯誤的決策，但只要Key（調子）對了，業績絕對跑不了，」站在客戶的立場為客戶著想，不從賺錢著眼，許永賢的財富反而倍增。台元科技園區內有上百家科技公司，找到了股王，就等於找到了一群大客戶，因為，上市櫃公司一旦成了股王，就不怕沒有富豪。只是，如何精準判斷下一個股王？分析產業及園區生態多年的許永賢有一雙慧眼。首先，他先找出有潛力的產業，再從中找出新設廠房；以位於竹北的台元科技園區而言，二期工程即將在明年3月完工，先取得廠商名冊之後，逐一過濾分析，再多找機會與園區的研發、業務、人事及財務人員聊聊，「我所作的判斷，絕對有9成的把握，」許永賢說。其次，由廠商購買的廠房坪數大小、自有資金及借貸比重、公司坪數與員工比例等，可以初步得知公司的財務情況。如果，廠房坪數大，加上土地大多以現金買斷，或是每位員工可分配的使用面積相當大，可以猜出這家公司的財力雄厚、員工福利佳、未來配股的機率也大，是可以長期經營的客戶。再者，觀察已進駐的企業，它的接單情況如何；如果，夜晚仍燈火通明，表示公司員工仍在加班趕貨；或是，觀察產品已經堆到門口，也表示訂單多到接不完，許永賢笑著說，「園區裡有幾根電線桿，我都一清二楚」。不過，許永賢說，經營金字塔頂端的客群，很難一下子立竿見影，至少要耕耘3~5年才能看到成果；而且，「有錢人的保單不是一次買足，而是一年、一年增加額度。」但是，以經驗判斷，有錢人交往的對象大多是有錢人，透過客戶介紹客戶，所謂的「群聚效應」，衍生的效益是相當驚人的。
#@1@#由於累積客戶數高達2、3,000位，即使一天跑10個，一年也跑不完，許永賢自創「同心圓」的組織型態，簡言之，就是將客戶分為核心客戶及衛星客戶，資產高的客戶由許永賢親自負責，依次將客戶「分包出去」，為達一致性的服務，4年前，他將自己的弟弟引進國泰人壽，複製他的作法，設法讓每位客戶都能得到完整的服務。許永賢的弟弟許永興，和他只差一歲；原本在統一企業擔任行銷區經理的弟弟，所作的工作也是輔導加盟主從事行銷工作，還算平順。但是，民國90年的農曆除夕夜，發生了一件事，就此改變了許永興的命運......。
#@1@#那年除夕，吃完年夜飯之後，成年子女依例要發給長輩紅包。許永興盤算著：今年公司年終給得多，就各包了2.6萬元給爸媽。沒想到，哥哥說：「有小數點不好看，」結果，將哥哥給爸媽的紅包，打開一看，各26萬元；許永興被嚇到了：「這是什麼工作，可以賺那麼多錢？」後來，在哥哥的增員下，許永興轉行賣保險；4年之後，年薪由100萬元暴增到500萬元，成長5倍之多，許永興也嚐到了當有錢人的滋味！在許永興的眼裡，這位從小穿同一條褲子長大的長兄，能在人才輩出的園區撐起「一片天」，最大的個人特質是「熱誠、執著」，加上旺盛的學習行動力；掌握了哥哥成功的竅門，許永興未來的方向更清楚了。許永賢將他的保險事業當作「家族事業」來經營。除了弟弟外，去年，姪子也加入這個團隊，讓「同心圓」持續不斷向外擴大。在去年成立的國泰人壽理財中心，也成為第一個進駐台元科技園區的金融業。接觸過那麼多的老闆，「我也想當老闆」，許永賢笑著說。不過，一位在桃園龍潭的通靈師父告訴他，「你可以管錢，但是，絕不能當老闆。」許永賢信以為真。因此，他雖然開過資產管理公司，協助3家公司從成立到股票上市，嚐了一小段做老闆的滋味。最後，還是回來作保險，繼續他獨到的絕活──用人脈賺錢。
