美國世紀投資服務公司（American Century Investments Services Inc.）的副總裁傑米．特施納（Jamie Teschner）道：「發掘商機就像是建造阿拉斯加的輸油管。」這家共同基金公司的銷售對象包括銀行、信託公司，以及券商。「你要建立客群、整合服務，然後你就會開始看到像油一樣流進來的生意和新商機。」那麼你要如何建造輸油管，並讓油流進來？假如你知道要從哪裡下手，那麼從頭開始或陌生電訪就不見得像阿拉斯加的輸油管那麼費事。
#@1@#漢威（Honeywell）的客戶服務專員珍妮爾．派特森（Janelle Patterson）花了許多時間整理漢威的檔案，對象包括10到15年前在他們華盛頓特區的據點買過漢威產品或服務的每個人。派特森目前的商機大部分都是靠口碑而來，但她也會透過網路來鎖定目標公司。她解釋：「我會觀察我們在哪些市場上已經成功，然後研究那些類型的公司，並從它們的網站中學習。先做好功課、再打電話。」「我也從現場的技術人員身上得到許多商機。」派特森接著說。「他們可以當場查出顧客有沒有服務合約。假如沒有，這對我來說就是商機。我會跟現場的技術人員隨時保持聯絡，並給他們回饋，這樣有助於我發掘更多的商機。」派特森爭取商機的另一個方法是「觀察競爭對手」。「假如我在大樓前面看到競爭對手的貨車，我就知道潛在客戶有使用我們這種服務。」她說。「我會直接打電話去問該公司，我能不能寄張名片過去，以利他們決定換廠商時派上用場。這招很有用，我靠這招得到了許多商機！」商業、社交和社區關係也能帶來各式各樣的商機。要走入社區，不管是教課、指導球隊、贊助慈善活動，還是加入民間、非營利，或人脈團體都可以。機會無所不在。購買名單是另一個開始的好辦法，只要你能拿到理想的合格名單鎖定你所尋求的利基。它的好處是省時又省錢，但要記住的是，你的競爭對手也能得到這份名單。
#@1@#老顧客是幫忙發掘商機的最好資源。一旦獲得了他們的信任，就可以請他們介紹。「不要忽略你的關係，以及這些關係所形成的人脈。」特施納說：「這些連結可以提供豐富的資訊，並對你的職涯發展有所幫助。」「靠介紹來發掘商機對你有好處。」派特森說。「介紹有助建立交情，並提高你的可信度。」特施納還建議大家留意顧客的職涯。「因為他們離開甲公司並不表示你不能打電話到乙公司找他們。」特施納說。「要培養這些關係並加以保持。他們是你的事業核心。」你該如何贏得敬重與信任，好讓人為你介紹？好的產品及設身處地為客戶設想是其中兩個辦法。「我總是把自己當成他們的一份子。」特施納說。「我會幫客戶，與客戶站在同一邊。這有助於我建立重要關係，進而得到更多的商機。」
#@1@#你如何知道某人真的是潛在顧客，或只是在浪費時間？「在早期的銷售生涯裡，我花了許多時間成為拜訪專家。我花時間與其實不需要我的產品或服務、而只是喜歡聊天的人相處。」派特森說。「藉由學習，我更懂得透過電話篩選，並確定這個人有理由更換廠商，或是採用我的產品或服務。」在某些行業中，要靠電話篩選很困難。遇到此情況，特施納建議不妨和對方約見，而且起碼要半個小時。特施納道：「花了這些時間後，你就能知道對方是不是真的有眼光。」勘察有一些有效又簡單的方法，那就是運用人脈、做好功課，以及請人介紹。但無論如何勘察，都要持之以恆。假如你曾經在雜貨店裡注意到顧客的行為有點奇怪，像是在某些產品的前面待得久了點、在手上將其倒過來，或是仔細檢查，你可別大驚小怪。那可能是星光容器（Star Container）的銷售專家麗莎．雷默（Lisa Reimer）在尋找顧客。「我們製造PET塑膠容器，也就是大家常看到的那種2公升瓶裝容器，或是食品飲料業的容器。」她解釋說。「有好幾次，我去雜貨店或球場的販賣部觀察也許適合從玻璃改成塑膠的可能產品，因此得到商機。我會去看貨架、把容器倒過來，以了解我們所面對的是何種市場。」
#@1@#雷默補充說，由於她隨身攜帶筆記本和筆，所以店員經常誤以為她是個神秘客。可是她並不會讓他們妨礙自己達到挖掘新生意的目標。以下是雷默另外幾個有效勘察的祕訣：1.挪出時間：「勘察大概是銷售工作中最無聊的部分，但絕對不能少，尤其是在一切順利時。此時你很容易忽略它，然後發生意想不到的事情。有可能因此失去一位大客戶，導致業績搖搖欲墜。以我們這行來說，生意要6到10個月才會有結果，所以必須不斷地勘察。」2.回報任何風吹草動：「以星光來說，我們每個月都要向業務經理回報勘察路線。這份Excel試算表上有顧客姓名、產品、每千份價格、起始日，以及客戶對今年的數字會有什麼影響，而且我們會說明個人意見。這看起來像是例行公事，但對你掌握與不斷更新訊息卻極有幫助，因為你知道你必須把它交出來。我們是到10個月前才開始這麼做，之前則是想到才做。現在我每星期都會研究，這對我的幫助很大。」3.拿出精神：「基於各種理由，我喜歡在星期一早上勘察。首先，那是我精神最好的時候，顧客也是一樣。此外，那個時候比較容易找到人。有時候我甚至會在8點之前打電話，因為決策人員多半會趕在秘書之前早到，而那就是找他們的好時機。由於這要費很大的精神，而且你要表現出正面的態度，所以在精神好的時候勘察最有效。」4.可貴的廢物利用：「當我被某位顧客打回票時，我就會問：『您知不知道還有誰可能會想用我們的產品？』當潛在顧客到最後化為泡影時，這是廢物利用的好方法。」
#@1@#人脈很有用，只要你知道背後的目的是為了交換有用的訊息。每當你遇到一個人，你就有機會做成生意。去參加商業聯誼會，並加入人脈網，包括交換門路、想法，與眾人的利益。只要處理得宜，就不會有人覺得有壓力。作家、演說家，暨訓練師阿諾．薩諾（Arnold Sanow）就是這麼認為，他提出十種善用人脈的方法。1.訂立目標：你想要見哪幾種人？你想要見幾個人？你會參加哪幾種活動？2.具體：了解你想要見的人員類型。薩諾所找的人是為了聘用訓練師和主持人，包括會議規畫人員、人力資源總監、訓練主任和人事主任。3.設計16秒的強力說帖：在16秒內說明你的工作內容，否則就沒人要聽你說話。4.親臨現場：出席聚會，並參與民間團體、聯誼會、宗教團體、專業團體，和其他團體。打交道就對了。5.提高本身的形象：千萬不要婉拒對眾人發言的機會、自願擔任會所的幹部、投稿同業刊物。增加能見度會提高可信度，並讓人想要找到你。6.建立門路：無論情況如何，都要冒險一試。假如你想見某個人，那就去做。你的門路範圍愈廣，能掌握到的機會就愈多。7.開口就會有收穫：你必須開口才行。該如何以其他方式達到目的？當你看到有人可以幫你，或可以幫他時，就採取明確的步驟。8.保持聯絡：人脈是一回事、保持聯絡又是一回事。這裡有個不錯的建議：與人脈中的每個人保持聯絡，起碼每幾個月就要聯絡一次。打個電話、吃個飯。寄份自己的電子報，或是與其工作相關的文章。9.出門不忘帶工具：隨身攜帶名片和宣傳資料。薩諾建議把照片印在名片上。10.付出愈多、收穫愈多：凡是有人給你任何好處，不管是介紹對象還是新生意等，都要報答人家。動作要快，同時寄上親筆感謝函。
#@1@#一般說來，態度愈好，銷量和產能就愈好。不過，當你努力提振自己的士氣時，也別忘了替買主打氣。當潛在顧客覺得自己不錯時，就會更容易接受你的訊息以及購買的念頭。將這些祕訣加上一些真誠，有助於增進潛在顧客的購買意願。1.誠心的讚美會讓你無往不利：你可能會覺得，奉承潛在顧客以燃起他們購買的企圖容易被看穿。假如你的讚美沒有誠意，可能就會如此。為了避免如此，不要口是心非的讚美人。當奉承很具體時，聽起來就比較有誠意。假如你真的喜歡潛在顧客的新公事包，那就給個具體的理由（顏色、材質、造型）。假如你打算換公事包，那就問潛在顧客要去哪裡買。在條件許可的情況下，以誠心的讚美向潛在顧客保證，他們有很好的品味，並且能形成明智的購買決定。2.讓潛在顧客覺得重要：能成為VIP通常有其原因，包括有權有勢、聰明過人、備受敬重，以及（或是）成就不凡。向潛在顧客保證，他們具有這些特質，而你會幫忙讓他們的購買決定變得簡單。一開始要仔細聆聽，並請教他們對你的產品或其他營業課題有何意見與看法。初次打電話過去時，不要直呼潛在顧客的名字。告訴他們，你知道他們非常忙碌，所以你無意占用太多時間。3.愛你的潛在顧客：我們不見得都愛喜歡我們的人，但這絕對有幫助。與喜歡我們的人在一起會讓氣氛美妙又愉快。如果可以選擇，大部分的人大概都寧願受歡迎，而不要被討厭。想辦法告訴潛在顧客說，你喜歡他們。假如他們體諒你赴約遲到；假如他們仔細聽你講話；假如他們總是以禮相待，那就告訴他們你有多感激。不妨說：「我非常喜歡與您這樣的人合作」或「我非常重視您這位顧客。」當你撥電話過去時，聲音要表現出熱誠，並告訴他們和他們談話永遠是件令人開心的事。4.當潛在顧客的分身：你不僅應該努力喜歡潛在顧客，設法像他們也會有幫助。要是與潛在顧客擁有許多相同的特徵，他們就會多一個信賴你的理由，並相信你了解他們需要什麼。以觀察來找出你與潛在顧客有哪些共同點，並記下在他們的辦公室裡所看到的東西，包括桌上或牆上的照片、獎狀，以及你們可能都欣賞的藝術家所做的藝術品。在客套談話的過程中，問問他們有沒有什麼特殊的興趣或嗜好，或者他們最喜歡哪支球隊。當你發現自己和潛在顧客有相似之處時，就固定在接觸的過程中提到它。告訴潛在顧客你們有共同的興趣，最後你們可能也會共享有利可圖的營業關係。假如潛在顧客沒有意願購買，最高明的銷售技巧和最高品質的產品也不一定能拿到生意。購買會有風險，所以有很多潛在顧客都不會冒險，除非你讓他們覺得對自己和自己的決定有信心。如果要拿到不錯的生意，就要先讓潛在顧客覺得自己不錯。
#@1@#潛在顧客都期望與業務員成交生意，可是當業務員真的要求下訂時，潛在顧客經常會恐慌、拖延，或爭論。當業務員因為要求下訂太早或不恰當而引起潛在顧客恐慌時，所有針對銷售的努力可能就會化為泡影。以下5種方式有助於你在成交時不致引起潛在顧客恐慌。1.假設式成交：即假設顧客會買。你已經以發問技巧和因應反對理由的技巧來提供顧客所需要的訊息，好讓他形成明智的購買決定。你一路都獲得認可，說明你的提案是解決問題的致勝之道。現在你只需要知道交件、安裝、貸款，和訂購資料之類的資訊。2.行動式成交：即要潛在顧客有所作為。你已經說明完畢，並獲得必要的認可。現在你準備得到最後的認可，也就是下訂。你可能會要求潛在顧客採取某種行動，以展開下訂程序。其中包括填寫訂購單，或是決定要起用的工作站數量。3.細節式成交：這種成交技巧有賴於「無關緊要」的決定，而「好」的答案代表潛在顧客已經購買。在銷售說明中，這種收尾方式通常會出現好幾次，以一路獲得潛在顧客的認可。每當你說明一項功能，你就要請他認可一遍。等你累積了一連串這樣的認可，就可以順理成章地要求下訂。4.替代選擇式成交：即讓潛在顧客有2、3個正面選擇，而不是選擇要或不要。兩個答案都可以拿到訂單，唯一的差別就是不影響購買決定的小細節。5.無形式成交：這種方式最有效，因為它極具對話性質，並且能避免潛在顧客產生「決定恐慌」。無形式成交是以一連串行動式成交與細節式，將潛在顧客悄悄引導到一連串需要回答的問題上。適合決定時需要幫忙的潛在顧客。無論你採取哪種成交方式，一開始一定要注意潛在顧客的重要利益。針對你的解決方案把重點解釋一遍，並問潛在顧客是否同意。接著選擇需要潛在顧客參與（投入）的計畫，以便讓潛在顧客對解決方案有認同感，這樣推銷起來自然容易得多！
