3月26日，花旗環球證券最新的外資報告：「看好友通的轉型成果，以及博弈機委外代工趨勢，以及具有高現金的特性，將吸引私募基金等題材」；因此，把二線主機板廠「友通」正式納入花旗集團個股投資追蹤名單，並給予「買進」的投資評等，目標價上看新台幣92元。消息一出，友通當天的股價就從79.1元，直飆漲停價84.6元，隔一天股價更突破90元大關。短短兩年之內，友通的市值不但已經飆升了4.6倍之多，股價更超越了電子五哥之一的主機板龍頭華碩，正式奪下了主機板股王的寶座。翻開友通的財報，很多投資人都會很訝異。一家年營收只有28.47億元，規模不到華碩去年營收百分之一的小公司，連續兩年的毛利率，卻是華碩的兩倍之多。而且，每股獲利也從4年前的一塊錢，提高到去年超過7元的水準，亮麗的成績單，讓許多看主機板股的外資分析師也傻眼。
#@1@#「不再求營收規模的成長，轉進專注於高毛利、高獲利的工業電腦市場經營，是今日友通成功的關鍵」。回想起5年多前，友通跟當時的許多二線主機板廠一樣，都面臨著華碩、技嘉、精英等一線大廠擠壓，在夾縫中求生存的日子，清明假期還沒結束，就到位於汐止環河街旁的友通工廠上班，一邊看著客戶訂單出貨狀況，一邊跟記者談友通轉型的副董事長呂衍星回憶說。當時，華碩為了跟走低價市場的精英競爭，成立了低價品牌華擎，兩個一線大廠拚市占率，徹底壓縮其他二線廠的生存空間。為了爭奪一張歐洲客戶的訂單，四家台灣的主機板廠商一起去報價，其中兩家的報價竟然比友通的成本還要便宜10％，讓呂衍星與擔任友通董事長的兄長呂衍奇體認到，成立20年的友通，又到了再不轉型，就得關門的重要時刻。
#@1@#然而，談轉型要往哪走？曾經在1992年考慮轉進筆記型電腦、光碟機與記憶體模組市場的友通，曾在94 年，投入了兩年的光碟機市場；結果，因為光碟機的產品生命周期太短，短短的一年內就更換了4個世代，在手上6倍速產品還沒量產時，價格就跌了一半以上，還在研發的產品根本賣不出去，賠了5千萬元之後，兩人決定退出。這次的失利，給呂衍奇兄弟一個教訓：不要做生命周期太短的產品。這時候，剛好有一個美國的網通設備客戶Sensormatic，要來向友通買產品，那是一個五年前生產，採用英特爾486處理器規格的主機板，而2002年電腦市場上銷售的主機板規格都已經更新到Pentium 4，等於是進步了5代，但這家客戶卻一直穩定地購買友通的產品，而且賣給這家客戶的產品，毛利率高達4成之多。「一樣的產品，賣給一個穩定的客戶，可以銷售至少5年以上，雖然量不大，但如果能夠積少成多，就是一個穩定的營運模式」，發現到市場機會的呂氏兄弟決定，全力投入工業電腦用的主機板市場。就像去年風行於管理學界的「長尾理論」一樣，友通切入的工業電腦，一個產品1個月銷售量只有2千片，但是可以賣10年；但是，時下的一線主機板廠，一個產品卻只有半年的銷售周期，「一張薄紙如果累積夠長，也能集結成一本書」呂衍星說。但是，從大量生產的主機板業者，要轉型進入少量多樣工業電腦，沒有客戶基礎的友通，又拿什麼去跟新客戶打交道？「就是花時間跟客戶磨」呂衍星用一句話形容。當初，友通成立工業電腦團隊，擔任負責人的呂衍星就帶著10人的研發團隊，花了6、7個月走訪歐美各地拜訪客戶，一一推敲出客戶需求，編寫了一本厚達50頁的工業電腦主機板教戰手冊，從採購到設計，所有的流程都一一規定清楚。不單如此，相對於傳統主機板不良率可以容許到2~3％，工業電腦的要求卻是千分之三以下，精準度差了10倍之多。記得，當時友通剛進入的時候，晶片某些接腳焊得不好都會被客戶抓出，一片工業電腦主機板上有幾千個焊接點，連這麼細的毛病都會被挑剔。這樣的壓力，也讓友通的員工們抱怨連連，但長期負責管理工廠的呂衍星卻不厭其煩的集合所有作業員上課，「就是因為難，別人做不到，我們才不會被對手殺價殺到沒錢賺」呂衍星苦口婆心的說。一方面，用詳盡的流程與研發團隊的經驗，來解決客戶對友通的疑慮，另一方面，以「不改變就等死」的決心，改變同仁對於轉型的抗拒。2003年底，一張來自IBM的訂單，激勵了所有工業電腦團隊的心。這是美國IBM旗下專門研發收銀機(POS)系統的部門下的訂單，剛開始友通只是承接機器內部的一張介面卡，後來整台收銀機用的主機板，都交給友通來設計生產。有了IBM這個世界級大廠背書，友通順利的切入了金融與零售用工業電腦的市場，隨後又承接了包括日本東芝、富士通以及JVC等大廠的訂單。靠著這幾大客戶逐漸增加的訂單基礎，2004年開始，友通在工業電腦的營收比重，正式超越傳統主機板，獲利與毛利率也在這年開始有了顯著的改變。2006年，工業電腦占友通的營收比重已經達到82％，低毛利的PC主機板只剩下18％。
#@1@#靠著金融與零售用工業電腦，啟動了第一波獲利成長的高峰，讓過去兩年友通的表現亮眼；今年開始，呂衍星花了4年時間，培養的第2波成長動力就要開始發酵。從2002年開始，友通就積極地與美國與澳洲的博弈設備廠商接觸。如2005年底，才開始向友通下單的澳洲最大博弈設備商Aristocrat，就是從2002年中開始接觸；這些一流的大廠都習慣於跟歐美與日本的工業電腦廠商買產品，對於來自台灣的友通，抱持著比較懷疑的態度，但是呂衍星卻一點也不在意，以跟IBM合作的經驗，呂衍星帶著研究團隊慢慢的跟客戶磨；相對於其他歐美供應商慢半拍的合作態度，友通不但產品的報價比對手低，產品的品質穩定、交期快速，只要客戶要開會、要提供技術支援，友通絕對跑第一，「隨叫隨到，把每一個客戶都當作友通最重要的客戶」。就是用這種態度，從去年開始，全世界前四大的博弈設備廠商中，包括了IGT(全球最大)、Aristocrat與WMS都成了友通的客戶。相對於用量較大，毛利已經開始走低的金融、零售用工業電腦，即將成為友通獲利主力來源的博弈設備用主機板毛利率，更高、更穩定。就以去年來說，收銀機POS系統的營收比重約占4成1，博弈設備佔21％，已經讓友通的全年毛利率達到29.8％；呂衍星預估，今年博弈設備比重將增加到3成以上，加上過去投資的生產線折舊攤提到今年結束，友通的整體毛利率今年突破3成，已經不是問題。
#@1@#正因為友通能夠在短短的4年之內，從一家瀕臨虧損邊緣的二線主機板廠商，成為獲利耀眼的工業電腦新星，獲得了全球最大的工業電腦設備業者美國奇異(GE)公司的青睞。去年10月，奇異集團位於香港的亞太投資公司宣布投資1千萬美元，買下友通5.26％的股權，立即引發各界討論。一向不作股票投資等財務性投資的奇異，竟然會看上友通？「簡單的說，奇異要找進軍亞太市場的策略性夥伴」；根據呂衍星的觀察，像奇異這家全球性的大企業，底下有六大事業群，自家的工業電腦部門竟然連自家的生意都會作不到，原因就在於，生產與服務客戶的成本偏高，加上未來工業電腦的市場都將轉向亞洲地區，為了提早布局亞太市場，先後透過投資友通，接下來再尋求雙方的合作空間，就成了奇異的最佳的選擇。雖然，奇異擅長的領域都在網通、軍用、航太等市場，與友通現階段專長的零售、金融與博弈設備相差甚遠，呂衍星兩兄弟一開始也擔心，奇異能夠創造友通下一波的成長動力？但今年農曆年後以來，雙方高層會面的結果，呂衍星深信，雙方市場重疊性低，加上奇異企圖提升競爭力，釋放委外訂單的機率龐大，很可能在未來兩年之內，開創出友通新一波的成長契機；而且，友通能夠跟著奇異這家擁有全球化管理經驗與百年技術傳承的大企業合作，「只要從對方的身上學到一點精華，就能讓友通脫胎換骨，這對員工與股東來說，都將是最大的福氣」，對於友通的未來，呂衍星信心滿滿的說。
