不搶第一，卻能做到老大，是皇宇集團董事長李昌茂的獨門祕技。提到皇宇集團，或許你會感到陌生，但是皇冠租書城？Skin Food？網際先鋒？這幾個你我耳熟能詳、隨處可見的品牌，都是隸屬於皇宇集團之下、由李昌茂一手打造而成的知名品牌。
#@1@#租書、彩妝都是相當古老的行業，競爭也格外激烈，進入門檻看似不高，要成名卻也不容易，特別是當市場上已有先進廠商打下不錯的根基，後進者如何能在不流於模仿、樹立自己特色之外，還能反過來威脅原本的老大地位？出身南投的李昌茂， 1984年剛退伍，僅帶著新台幣7000元的積蓄，就和妻子一起北上；第一份工作是在貿易公司擔任業務，雖然月薪才一萬二，但李昌茂發揮「鄉下人」的勤奮精神，第1個月的業績就衝到全公司第一；一直到了30歲，才在朋友的邀請下，拿出一筆資金創業。李昌茂創業之初，選的並不是現在大家所熟悉的租書業，而是任天堂遊戲機的代理銷售；卻也是因為這個因緣，讓他發現、並了解學校附近的商機，而在之後才又跟朋友合夥，開了第一家租書店。當時的國內租書業龍頭是「十大書坊」，憑著電腦化管理、明亮開放的租書空間，等著要加盟的業者非常多，李昌茂看到了這股連鎖加盟風潮的趨勢，才動念將原本所經營的傳統租書店轉型為開放連鎖加盟的型態，從1996年底開放加盟，第1個月就有加盟主上門，從第3個月開始，等著要加盟的業者越來越多，更曾創下單月開26家店的最高紀錄。到了2000年左右，皇冠租書城的店數已超越原本的第一品牌十大書坊，李昌茂也很快就獲利，他笑說，這全歸功於他研發出來的「必殺技」。
#@1@#學企管出身的他，對於許多管理概念不但琅琅上口，也運用在實戰經驗上。例如，他知道皇冠租書城作為後發品牌，必須要有自己的核心競爭力，才能與第一品牌一較高下，因此，在創業初期，他以消費者心理學為出發點，來思考消費者的需求，擬定出「書要更多，地點要更好」的必殺策略；或是在收取加盟金的部分，採用階段性的定價策略，讓總部與加盟主能同步成長、獲利。其實，說破不值三兩錢，更多的書與更好的地點，說穿了並不是什麼創新的概念，但李昌茂卻能一方面抓住租書業起飛風潮，一方面打擊對手的弱點，而一舉成功。皇冠租書城選擇據點的方式，就是「靠近十大，但比十大地點更好」，儘管店租可能較高，但人潮的多寡，有心加盟者一看就知道，縱使對手看破了他的策略，卻因移動成本高，也不可能輕易遷移店面。皇冠租書城的成功經驗，促使李昌茂繼續拓展事業版圖。2000年左右，國內網咖興起，當時三步一家、五步一店，也算是盛極一時，皇宇集團旗下的「網際先鋒」正是這股網咖風潮的產物，不過，科技性高的網咖，必須不斷升級，而使得李昌茂思考出「美與健康」的新方向。
#@1@#從租書到彩妝，本就是極大的跨越，更何況李昌茂選的不是一般消費者所熟悉的日系或歐美彩妝品牌，而是韓系化妝品品牌「Skin Food」，李昌茂笑著說「那時候啊，簡直就是跌破大家的眼鏡」！2005年左右，台灣哈韓風起，當時，不僅韓劇正熱，韓系化妝品也很熱門，包括「The Face Shop」、「Missha」等等品牌被引入台灣，策略上也都採取開架專賣店的形式，以五花八門的產品、中等價位來吸引消費者。一開始，李昌茂在友人邀約下，拿了250萬元的資金，共同投資一家韓系化妝品店，但過了3個月後，發現產品品質不佳而收手，虧損的100萬元就當做學費；而後，李昌茂親自到韓國考察，在眾多品牌中，他相中了品牌歷史悠久、又具有奈米技術的Skin Food。同樣地，當李昌茂的Skin Food引入國內市場時，「The Face Shop」已經是韓系化妝品第一品牌，同樣採取開架直營店形式、產品價格帶又相近，Skin Food如何突破重圍？可能很多人會認為，Skin Food能成功，是因為Skin Food精緻的包裝、天然原料的訴求作出市場區隔所致，但除了產品夠多，價位又介於專櫃與開架品牌之間的策略外，李昌茂更點出核心「因為其他廠商缺乏連鎖通路的經驗與能力」。
#@1@#所謂的流行，其實是最不留情的淘汰賽，當風潮一過，原本五、六個品牌爭鳴的盛況，轉眼間演變成只餘兩、三個品牌廝殺的局面，韓系化妝品也如此。李昌茂剖析，當初韓系化妝品牌能引入台灣市場，除了國內消費者對於韓系產品的嚮往之外，韓國廠商也急於在國內打開通路市場，因此要談代理，並不難，難的卻是引進之後的經營。由於許多廠商沒有連鎖加盟的經驗，不僅在管理上不夠嚴謹，更常常陷入胡亂選據點、產品定位不清的迷思中，加上產品把關不夠嚴格，吸引力自然逐步下滑。同時，20幾年的連鎖加盟經驗，讓他非常清楚要完全做到按照合約走、公平對待，絕對需要付出訴訟的代價，因為加盟主與總部的想法不盡相同，「經營企業又不是只要以和為貴」，李昌茂強調。從資金只要100萬元、平均每月營收15萬元的租書業，到資金成本要400萬元、平均單月營收達150萬元的化妝品牌，總部對於加盟主的訓練與責任益發重要，因此，李昌茂在每個事業群中，至少會留下一家直營店，作為教育、訓練以及嘗試新策略之用，「我們先試了之後，才把真的有效果的做法推廣給加盟主，如果自己都做不成功了，怎麼可能把風險轉嫁給加盟主？」即使外界看來，皇宇集團的每一次出擊，總是相當成功，但李昌茂也不諱言，已經邁入成熟期的租書業正面臨轉型的挑戰，而對於彩妝品牌，他則有更遠大的自創品牌夢想，打造「優質」與「國際化」的品牌，將是李昌茂下一階段的事業重心。
