話說彰化某牧場的年輕老闆，用自己畜養的羊奶加上葡萄球菌，研發出好吃的饅頭，1公升只生產88顆，相對於其他廠商用1公升生產200顆饅頭來說，自然是濃郁香醇。經過10幾年的努力，這位喜歡裝扮成牛仔的牧場主人開始思考品牌與口碑等行銷問題。完成產品包裝並由朋友介紹，帥氣的牛仔帶著這個沒有臊味的羊奶饅頭與某知名百貨公司洽談，希望能在台中某百貨公司的超市開始試銷。所謂試銷，就是「給你機會試看看」，有賣出去才付錢，按照百貨公司的付款規矩，一般都是月結30天以上。由於羊奶是「限量提供」的，所以這個牛仔每天最多只能生產2000顆饅頭，以9顆1袋的包裝方式銷售。就算每天把羊奶擠乾，也只能供應200包。其實這種料好實在、價格合理，又有故事又營養的饅頭，期望在台灣一天銷售200包，本來就不難。雖然藉由百貨公司可以增加知名度與信賴感，但就利潤的角度來看，實在沒有什麼好處，因為原本每包零售價新台幣108元的饅頭，透過百貨公司銷售，大約會被抽掉2、3成，也就是說百貨公司每多賣1包，就會少22~32元的利潤，如果每天多賣100包，1個月就少賺66000元。但是為了獲得「百貨公司也在賣」的行銷效益，年輕的牛仔還是帶著樂觀的態度與陽光的笑容，對百貨公司的銷售寄予厚望，並盼能快點簽約。
#@1@#好東西果然不會寂寞，百貨公司不僅同意簽約試銷，而且表示希望能在台灣8個連鎖店同步試銷。如果以每個點每天進貨15包計算，等於這個老闆每天200包的產量有一半以上要提供給這家連鎖百貨。一般廠商在這種時候大概都是抱持很快樂的心情接受這種要求，但是原本每個月65萬的營業額會因此減少將近8萬，如果是貴公司遇到這種情形，你會配合演出？還是維持單點試銷？牛仔打電話給我，我告訴他，行銷應該維持自己的節奏感，不僅不要多點銷售，反而可以強調自己產品的「限量」特色，來提升價值。行銷也有節奏感？其實就是由你銷售產品的心態產生的步驟與原則問題。雖然說行銷就是市場的現在進行式，必須審視環境變化調整自己的做法，但是跟戰爭分為戰略(Strategy)與戰術(Tactic)一樣，行銷應該也有策略與做法的區別。做法應該是彈性且快速的，策略應該是深思熟慮的結果，而為了成就整個行銷策略，必須在時間、空間、數量等等因素作取捨。據我的估計，透過網路與媒體行銷，台灣市場再怎麼小，也不會無法消化200包饅頭；反觀在百貨公司的銷售不僅不能收現金，而且還需要配合周年慶等促銷活動，以及運費須由牧場吸收等問題。若牧場選擇自行銷售，不僅可以收現金，而且運費還可以外加。所以，百貨公司的銷售，其實對這位充滿期待的牛仔來說，是個插曲，絕對不能變成主題曲。
